铁路货运营销

■龙驰鹏／兰州交通大学

一、铁路运输市场的简述

我国社会主义市场经济的重要组成成分中，铁路运输在其中一个部分，同时也是我国市场中一个特殊的专业市场。铁路客货运市场的发展影响着我国市场的形成和发展，同时铁路客货运市场的发展也影响每一个企业的生存和发展。所以，培育和建立铁路运输市场是必要和紧迫的。

二、铁路运输市场营销

（一）铁路运输之市场营销的概述

铁路运输市场营销的概念，是不仅仅在思想上把旅客和货主，作为市场的上帝，而且要强调的是铁路运输也是最大化的满足旅客和货主的要求，在铁路运输的功能上，我们铁路运输部门要真正确实好旅客与货运主的真正需求，并及时地把这些需求反馈到铁路其他部门沟通，共同行动。在详细的内容上，铁路运输部门要切实地结合好铁路客货运的特点，把市场调查、铁路运输能力、价格策略等作为市场营销工作的重点。

（二）铁路运输市场营销的功能

社会经济活动的基本功能就是市场营销，就是为了解决生产与消费之间的矛盾，同时满足生产消费和生活消费的需要。市场营销通过执行其功能，创造经济价值，解决生产与消费的矛盾。

三、铁路货运现状

在我国的市场竞争中，公路运输、水路运输和民航运输等运输方式快速发展的时期，使得我国铁路运输在市场所占比例再不断的下滑，铁路货物运输中，大宗型货物再增长，但是在高附加值货物的运量上再不断的下降，铁路运输中出现的问题有：（1）货运量和周转量变换。（2）铁路运输货物量趋势下降。（3）运输能力受限，运输总量和运输能力的矛盾突出。（4）公路运输、民航运输等其他方式运输的快速发展。

四、铁路运输货运市场营销存在问题及分析

改革开放使得我过经济快速发展，原来的铁路网已经不能满足社会对运输方面的需求，然而公路、水运、民航等运输方式地快速发展，使得铁路运输要和这些运输部门竞争，这样铁路运输就承受巨大压力。铁路货运存在的主要问题有：（1）市场营销组织机构需要进一步的完善。（2）运力和需求的矛盾突出。（3）服务手段落后。

五、铁路运输之货运市场营销的发展策略

（一）铁路部门要转变思想，才能更好地适应市场发展

随着近几年来我国经济的高速发展，我国的运输市场开始从卖方向买方市场转化，水路运输、公路运输、民航运输等都与铁路运输展开了激烈地竞争，铁路运输在运输市场的所占比例不断下降，在铁路运输的在职员工，在经过了许多年的改革实践，思想已经有一些变化，但是还存在着部分干部和职工观念不适应，所以，改变干部和职工的观念，树立好铁路运输市场营销的观念是异常的重要。

（二）建立以市场为主导的货运市场营销

为了适应市场营销的机制，在尽快的健全铁路客货运市场营销的体系，加强客货运工作迫在眉睫，这是铁路运输扩大和占领市场，同时提高竞争的必经之路。

（三）铁路部门要建立起有效的奖励和问责机制

为了实现铁路市场营销的目的，我们必须要把开阔市场的压力传递给铁路职工，发挥干部职工在市场营销的积极性。实施岗位奖励机制，把有上进，有责任性，技术业务好的员工元吧到客货运市场营销的最前线，对市场营销人员实行淘汰机制，使每一个市场营销的成员都有紧迫感，调动他们的积极性。同时，各部门要切实地落实好考核，没有完成任务的单位、部门和职工都要承担好相应的责任。

（四）调整铁路运输产品结构，大力开发和完善铁路运输新产品

铁路货运包括从承运到交付的全过程，因此，有任何一环出现问题，都会对铁路货运产生质量问题，对于铁路运输部门要重视铁路服务的质量，让想运输货物的货主对铁路运输满意，铁路运输必须要有优秀的运输货运的策略，保证好货物在运输过程中安全、快捷、优惠。如果在运输过程中发生了货物损坏，那么要根据“先赔付，再定责”的要求，切实加强铁路保价信誉。

（五） 通过促销手段，树立良好的铁路形象，促销铁路货运产品

充分利用报纸、广播、网络等媒体做广告，宣传铁路运输的新政策，在广告中说明铁路运输的特殊政策和服务，这样能消除货主对铁路运输的种种疑虑。从车站广场、进出站口、车厢内部、列车广播等，这些都可以成为铁路宣传的好场所。

（六）建立功能强大的信息管理系统

在信息化多变的时代，铁路总公司存在许多部门，例如统计部门、财务部门、客运部门和货运部门等，这些部门都有自己信息网络，然而这些信息网络比较分散，并且相互之间并不共享信息，但是这些信息都是用的信息，都是对铁路市场营销决策提供依据的。因此，为了推动营销工作的发展，必须要将这些部门的信息整合起来，然后建立起统一的信息系统，从而实现信息共享，这样我们就能够为一线的营销人员提供强大的数据支持。