多个备选

◎ [日]内藤谊人

据说，会做事的编辑在和作家约稿时，一定会带上三份计划书。原因在于，如果手上只有一个方案，而对方又不大愿意接受这个方案，就会遇上麻烦。

谈判时只带一个方案，嚷着“我希望实行的就是这个方案，请务必接受”，若是稍稍换个角度思考，这样的行为或许会让对方觉得你的态度极为傲慢。专业的谈判者会接连不断地提议“这个方案您觉得如何”“既然如此，那您觉得这个方案又如何呢”，直到对方点头为止。

不论你觉得自己的方案如何优秀，是否可以采用都取决于对方。

因此，谈判之前要事先想好对方拒绝接受你提出的方案时的后路，做好“如果对方拒绝，我就拿出另外的方案来”的准备。

“准备得如此周全，难道就不嫌麻烦吗？”或许有人会如此认为，但事实上并非如此。这种做法非但不麻烦，相反，它极为合理。

如果对方拒绝接受你提出的方案，那么你就必须说“既然如此，我会尽快拿出另一个方案来”，如此一来，你就要为同一件事耗费多倍的时间与精力了。你就把准备多份备选方案这件事当成在节省时间与精力就可以了。

斯坦福大学的安索尼·巴斯达迪博士曾经说过，虽然我们都觉得自己的判断是合理的，但实际上很多时候，我们自己做出的这些判断根本就不合理。

在大多数情况下，方案都会遭到对方的拒绝。如此看来，预先想到对方会拒绝接受，从而事先准备多份方案，这样才更加合理。

高空跳伞时，人们都会事先考虑降落伞无法张开的情况，并为这种情况准备一个备用的降落伞，难道这是一种愚蠢的行为吗？当然不是，因为这是一种保护自身安全的必要措施。