微商的新素养

◎ 李春曦

嘉瑛是我曾经带过的一个学生。再次见到她是在三年前，在毕业15周年的聚会上。她剪一头短发，穿着白色的女式西服和黑色的西服裙，化着恰到好处的妆，处处透着精致。言谈间，我才知道她近几年来在做微商，现在已经是某品牌销售团队的负责人（地区销售的总代理），一个很厉害的人物。

她的经历在圈内已经是一个传奇。一开始她没有固定的工作，白手起家，第一桶金是摆地摊当小贩挣来的。开始做微商时，她一天就收三十多个直属代理，几乎没有过渡，直接就是带团队，从厂家批量拿货，现在据说月收入是六位数……

“微商现在不好做吧？”我问。

“看你怎么做，做什么产品了。”嘉瑛说。

做微商最大的问题就是如何在朋友圈推广商品，如何招募和培养代理团队，惯常的做法是不断地在朋友圈发布各种产品信息来刷屏，抢占手机屏幕。一般人应对的方法也很简单，只要朋友圈有人做微商，都把他们屏蔽掉，我也是这样做的。

即使明知这样做不会有什么效果，他们也无法停止，因为一旦停止了“努力”和“坚持”，在心理上就意味着自己要退出这场游戏，只要一停下，抢占商机的就是别人。自己坚持了这么久，努力了这么久，万一离成功只有0.1米的距离呢？放弃了多可惜。

听她这么说，我忽然来了兴趣，问她：“难道你不需要通过朋友圈来销售产品吗？”嘉瑛笑了一下，说：“要的，坚持做好朋友圈，我才有现在的业绩啊。”我没有再追问她怎样做。回去之后，我打开了她的朋友圈。

她几乎没有提到任何销售的产品，只是在朋友圈的封面照片上标明了自己的身份：×××团队创始人，×××故事机运营董事，×××市场总监，带领万千宝妈实现人生价值。除此之外，她就是两个孩子的妈妈。

给我印象深刻的有好几点：她每天雷打不动地在朋友圈向她的朋友道早安，然后是一句励志的话，例如早安，日益努力，而后风生水起……她每天都在坚持，但是每天不重样。除此之外，她会发一些日常生活和励志的话，例如人一辈子有两个追求：一个是有钱，一个是值钱；混下去，很容易，混上去，很不容易；买一套玩具要600元，不努力连老大都养不起，更别说养老二。

嘉瑛看出了近一年来人们在情感上和心理上需求的变化。微商从一开始主打“熟人介绍”的信用优势，到后来信用危机，让消费者对微商怀有很强烈的心理防御。代理商希望获得成功者的经验，体验成功者的内心世界，以此作为自己的示范。于是，她在自己的朋友圈里对这些进行了很好的迎合。

在她的朋友圈里，人们看到的是一个创业成功的女商人的日常生活以及内心世界。嘉瑛在朋友圈里表面上是没有太多保留的，给圈里的所有朋友留下一个“真诚”的印象，弱化顾客对商人标签的心理防御。

一个如此成功的商人能够做到这一点，太难得了。在情感上，代理和顾客认同了嘉瑛，他们自然不会错过这样的借鉴与学习的机会。他们会感到，一个月收入六位数的成功人士仍坚持不断努力，担心“连老大都养不起”，而自己的收入还不及别人的十分之一呢。这种对比之下形成的焦虑驱使他们不断努力，同时也让他们忽略了一个很明显的疑点：一个月收入六位数的人怎么可能养不起二孩？这也正是嘉瑛想通过她的朋友圈向她的朋友透露的信息。