眼镜企业如何进行经销商资信管理

文/赵艳丰

在眼镜行业的经销商中，中小型经销商占绝大部分，但此类经销商普遍实力不强、资源有限，管理系统、信息技术落后，加上不愿披露销售数据，使得不少厂家对其资信管理相对较困难。同时，中小型经销商容易受市场环境、政府决策影响，财务状况容易出问题，对其监控（特别是对销售回款的追踪和回收）难度很大。

近年来，作为业内资深的眼镜制造商，W眼镜股份有限公司（以下简称：W公司）发展较为迅猛，企业的销售业绩不断增长。经过多年努力，W公司总结出一套对经销商资信管理行之有效的方法，值得同业学习、借鉴。笔者将从以下3个方面展开进行阐述。

一．搜集经销商资信信息的方法

（一）直接调查法

在对经销商进行资信调查时，直接调查法是最实用也最有助于掌握事实真相的一种调查方法。

直接调查法的实施要点：

1.讲究问话技巧，尽量避免开门见山的询问探听，多采用旁敲侧击的问话技巧；

2.注意观察总经理室、业务部门及公司内员工的出勤情况，留意相关业绩目标口号、销售数量图表、仓储管理统计图等；

3.不卑不亢，态度要和蔼，尽量运用工作术语，切莫趾高气昂，令人畏避三舍；

4.偶尔需要出其不意进行突击拜访，尽量设法走到其公司各个死角进行观察。

（二）委托征信法

委托征信法是指利用专业的资信调查机构来调查经销商的信用状况及付款能力，并撰写商业资信报告，以尽可能保障交易安全的一种方法。

（三）财务分析法

所谓财务分析法，是指以财务报表为中心，用数量分析的方法，判断经销商的经营能力、收益能力、资金周转能力、偿还能力及财务结构，以明了其运营机制是否健全。财务分析法的关键是要拿到经销商未修饰的财务报表。

要拿到经销商的财务报表，未必像我们想象的那么难。据W公司市场总监介绍，公司从刚成立之初就明确掌握经销商的信用状况是一项很重要的工作，为了掌握经销商真实的财务及运营情况，最直接的方法就是从其财务报表里发现真相。“向经销商开口索取财务报表，看似破坏了商业行规，其实不然。任何交易的缔结，都是建立在两厢情愿的基础上。只要有‘事在人为’的决心与毅力，迟早会让经销商提供真实有效的财务报表。”

运用财务分析法时，必须结合一些相关的基础数据。在向经销商索取财务报表时，根据经销商规模的大小，需酌情要求其提供下列补充报表：产销量值表、银行借款明细表、长期负债明细表、成本明细表等财务资料。值得指出的是，判断上述报表的适用性及正确性，可看其是否符合下列四个条件：规范性，一切账目都要符合公认的基本会计准则；完整性，内容要充实且完备；时效性，数据必须具有时效性，不能与实际情况脱节；公正性，最好经由立场中立、客观的会计师事务所核查并公证。

二．建立经销商的分级管理

对经销商进行分级管理，是资信管理工作中最基本的一步。按交往频次，可以把经销商划分为重要经销商、经常往来经销商、偶尔往来经销商三个层级；按交易风险大小，可分为风险低的经销商、风险一般的经销商和风险高的经销商。对不同类别的经销商，可分别进行管理。

据了解，W公司主要依据经销商的重要程度和交易风险，将其分为核心经销商和不良经销商两个层次来管理。

（一）核心经销商管理

W公司通过列出交易比率最高的前五大经销商，单独进行信用管理，并定期作征信评估，以有效掌控其经营动态，防患于未然。如核心经销商属于纯个体私营业态，更需严密监控。眼镜企业如果能把核心经销商的档案管理好，并对其定期进行信息维护和数据分析，对于降低厂家的经营风险会有极大帮助。

（二）不良经销商管理

对那些有拖欠账款纪录或习惯性逾期付款的经销商，W公司将其归类为风险较高的经销商。这类经销商虽然暂时没有危险，但由于潜在的账期风险很大，公司特地安排了专人随时掌握其经营动态，紧缩交易周期，并考虑改用“现款现货”的交易方式。如果经销商拖欠账款的现状仍不改善，将毫不客气进行淘汰。

三．设定信用额度

总会有一些不讲诚信的经销商，借故或无故延迟付款，虽然最终支付了货款，但耗费了厂商许多不必要的成本。为了追求利润最大化，W公司对经销商设置了一定的信用额度。所谓设定信用额度，即由厂家针对不同交易经销商设定不同的最大赊销金额，凡是不超过该金额的交易，均可以用信用方式进行。

（一）设定信用额度的好处

1．简化审核流程

正常状况下，销售人员在交易发生之时，可以在信用额度内自行决定，不必层层汇报或请示裁决。

2．促进销售

对赊销金额在其信用额度范围内的经销商，可放心交易。由于销售人员事前明了每一个经销商的信用额度（即该经销商的最高欠款点），正常状况下，只要经销商的订货金额在信用额度的范围内，销售人员当场即可成交，从而赢得先机。

3．加强催账功能

收款人员可根据经销商的信用额度使用情况，决定销售回款的催收时机和催收办法，以快速收回欠款，减少资金积压，进一步提高资金的周转能力。

4．改善运营状况

经销商可以根据自己的财务状况和实际购买需要，合理安排订货及付款，以避免无谓的订货及资金积压，使运营正常化。

5．提高交易速度

当厂家授信人员接到经销商再次购买的订货单，可以查核对方信用额度。如果在额度内且该经销商没有其他异常的征兆，可以自动通过审核而出货，若超出额度过多，应马上转呈上级，由上级斟酌是否发货。

6．使债权管理更有效率

在设定经销商信用额度的过程中，厂商可以掌握每一个经销商的特性，准确把握整体债权的管理重点；对于赊销货款在规定的信用额度范围内的，可以放心采取信用交易的方式，使债权管理更具有效率。

7．节省资信调查的成本

多数时候厂家可以直接参考已设定的经销商信用额度做决策，不必在每笔交易前进行资信调查。对欠款较多或超过信用额度的经销商，必须定期进行资信调查；对在信用额度内或欠款较少的经销商，可采取不定期的方式，进行小范围的资信调查，从而节省资信调查的人力、物力和时间等成本。

8．完善赊账督察体制

债权管理的主要目的，在于防止不良赊账的增加。由于建立了授信额度制度，把经销商的信用额度作为控制出货的依据，进一步完善了赊账督察体制，厂商不仅能实现“风险最小化，利润最大化”的经营目标，还能专注于制造、生产。

（二）信用额度的设定方法

信用额度的设定大有讲究，并不是轻易就能完成的。W公司从自身经营的实际状况出发，研究了以下五种确定信用额度

方法：

1．同业比较法

在决定是否和新开发的经销商做第一笔业务时，W公司会先了解其他同行授予该经销商的信用额度，再设定相似的信用额度。这也是目前行业颇为盛行的方法，故又称“搭便车法”，其优缺点如下：

优点

1）省时、省力；

2）交易效率高。

缺点

1）同行业厂家的信用额度信息不易获得；

2）即使获得，其可靠性及真实性仍有待求证；

3）容易造成销售人员或信用管理人员不自行查证，养成惰性；

4）处处依赖他人，毫无自己的风格与主见。

可见，由于同业比较法利少弊多，所以不值得大力提倡，W公司也只是把其作为设定信用额度的众多“参考数据”之一。

2．初次限额法

与新经销商交易前，经简单调查发觉其信用状况尚属良好时，W公司会暂且给对方设定一个“初次限额”，经过一段时间的交易往来后，再根据观察结果和经验总结，重新设定或修正信用额度。这种方法在业界使用得非常普遍。

优点

1）牛刀小试。从小额交易开始，纵有损失也能承受得起。当交易多次并掌握经销商的信用情况后，再合理设定信用额度，稳健踏实，切合现实；

2）掌握时效。交易迅速，不会影响双方之间的关系和交情。

缺点

1）缺乏合作信心。由于初次交易采取了较严格的交易条件，忽视了经销商实际的信用实力，难免会造成经销商不满或拒绝再次交易；

2）限制销售。初次限额额度不够大时，销售人员将无法大力拓展销售，有时会因此错失许多大好的销售契机。

3．销售预测法

由销售人员依据全年度对每一经销商的销售目标及赊销账期而设定的信用额度，其计算方式非常简单。即：信用额度=全年销售目标×货款收回期限（月）÷12（月）。此法虽然方便，但容易导致风险管控功能丧失。

优点

1）计算十分简便；

2）销售人员可以根据经销商需求和计划的销售目标来确定。

缺点

1）过度重视销售目标的达成，忽视经销商的实际信用状况，容易造成存货积压、销售回款难等后遗症；

2）销售人员自主设定信用额度，将会导致信用管理的钳制失去作用，信用额度反而成为销售人员任意发货的护身符。

4．资信调查专员设定法

为避免销售人员随意设定信用额度，破坏公司风险管控制度，W公司不断在寻求兼顾“利润最大化，风险最小化”的信用额设定办法。通过信用部门的资信调查专员对经销商的真实信用状况进行调查，用专业的信用分析工具，评估经销商发生呆账的可能性，并结合多年经验综合考虑，为经销商设定一个合适的信用额度。

优点

1）精确合理。该方法对经销商的信用状况能作更深入的研究和分析，据此设定的信用额度自然较为合理、准确。

2）正常出货。可避免销售人员故意提高经销商信用额度而胡乱塞货，保证出货正常化。

3）专心销售。可使销售人员专心销售工作，不至于因关注经销商的信用状况而分散注意力。

缺点

1）延误交货时机。销售人员接触经销商、争得订单之后，还需要资信调查人员进行再调查，难免会延缓交货时间。

2）限额较为保守。资信调查专员所设定的信用额度通常较为保守，很难被销售人员接受。

3）容易导致销售额萎缩。

5．折中法

为避免以上四种方法的缺陷，W公司主要采取了折中法设定信用额度。这一方法的优势十分明显。

1）先抓住业务

对新经销商先采取“初次限额法”和“同业比较法”，并由信用部门暂定一个信用额度。如经销商订货额在限额内，则无需再经调查即可争取时间先核准其订货，以免丧失销售良机或造成经销商不满。同时，销售部门可根据调查结果向信用部门申请合适的信用额度。

2）超过限额暂缓交易

如果销售部门建议的经销商信用额度超过信用部门暂定的初次限额时，先暂缓交易，由资信调查专员前往调查，经过资信调查之后，再由资信调查专员视具体情况设定该经销商的信用额度。

3）兼顾双重目标

为避免资信调查专员在设定信用额度时过于保守，信用部门会在事前对资信调查专员进行专业指导和培训，在设定信用额度时要一并考虑厂家的销售目标，并同时达成信用管理所追求的“销售量最大化”和“呆账损失最小化”的双重目标。

W公司的市场总监表示，运用折中法时，销售部门和信用部门需加强交流、沟通，保证信息的流畅性。需要强调的是，无论采用何种方法，在设定信用额度时，一定要遵守“五要”：

要反映现实。利用适当的评价要素及评价方法，尽可能地反映现实状况。

要认真客观。务必认真客观，并用正确的态度设定授信额度。

要多头考虑。应该将交易额、交易条件及支付条件都纳入考虑的范围。

要公事公办。忠心耿耿，秉公办事，不可将私人恩怨掺杂其中。

要管控成本。务必节约调查时间、人力、物力等资源。

总之，资信管理是经销商管理的重要环节。眼镜企业通过完善资信管理制度，可以不断提高销售人员对内部控制的认识；通过赊销督察，进一步提升了销售人员的职业道德和业务水平。不同部门之间的“合作”，是落实资信管理不可或缺的一个关键要素。

眼镜企业应不断完善对经销商的资信管理，将经销商的信用风险控制在最低范围内，使企业通过与经销商的交易实现利益最大化。