森鹰 聚焦是一把“红缨枪”

任慧媛

我们专注于木窗，在创立之初就给自己定下了“三不”原则：不做铝窗、不做塑窗、不做门。森鹰，只做跟木材有关的窗。

放弃不节能的木铝复合窗

起初，我想既然决定了做木窗，就应该汇集世界上所有的木窗，做一个木窗博物馆，但很快就发现了问题。虽然木窗已经是细分品类，可世界之大，木窗依然流派众多。北美、北欧、西班牙，都有自己的木窗种类，于是逐步放弃一些木窗系统，最终选择了节能、保温，工艺发展历史悠久的德系木窗。

10年时间步履蹒跚，也只做到3个多亿。其中有2个多亿，都来自于我不喜欢的木铝复合窗，只有1个多亿来自于我中意的德式木窗。万般无奈下，2010年我们经历了一次痛苦的聚焦选择。放弃节能表现差强人意的木铝复合窗。这个决定对于森鹰来说，无异于重新起步。

据统计，建筑能耗占人类社会总能耗的40%左右；而窗户耗能又占到建筑能耗的50%。可以说，有20%的能源，是从窗户散失的。因此，森鹰选择聚焦这条路，放弃了2个多亿、与木头无关的不节能窗产品，将全部精力放在德系铝包木系统门窗。在此基础上不断创新，推出了一系列被动式产品。

扛着“红缨枪”上战场

聚焦，对于每个人、每个企业来说，意义不同。就好比对于一个武功很差的人，内力不足时，需要红缨枪这种尖锐的武器来打仗。《道德经》里有一句话：持而盈之，不如其己；揣而锐之，不可长保。我认为这段话的本意是教人克制欲望，量力而为。并且，还要聚焦得当，如果你聚焦聚得过窄，红缨枪是有可能断掉的。

前段时间我与欧派的老总有过这样的谈话：我之所以聚焦，是因为我精力有限、能力有限，我只有这个选择；你在多个品类同时发力，开创了定制大家居，就相当于抱着一棵大树去搏斗。而我，只能扛着一支红缨枪来到战场。我们两个人的力量是不一样的。所以，纵观森鹰的发展路线是向下扎根的20年，是可以称之为“隐形冠军”的。

我曾去欧洲北美，考察参观过六七百家同行业、上下游的企业，包括材料、设備供应商等，发现它们始终在围绕产品做文章。所谓聚焦，就是聚焦产品，在自己品类里封杀竞争对手；所谓定位，就是再进一步聚焦。因为能力不足，所以要做出特点来，相当于把红缨枪的尖削得再尖锐一点，也就是特性封杀。不论是品类封杀还是特性封杀，落脚点都是产品二字。做企业，产品是根基。

营销同等重要

热爱聚焦与定位，其实源于我个人的特性。在我看来，把事情做得好一点，比把事情做得大一点更有意义。但是话说回来，营销对企业是非常重要的。

杜拉克说，做企业最重要的两件事是市场营销和改进创新。改进创新，其实说到底也是为了市场营销。

定制门窗，已经成为定制家居业的宝藏，是家居业的六面之首，也是最难做的一个面。定制家居业已经如火如荼地发展了十年，定制门窗业的风口已经来临。很多商界大佬也都非常关注这个行业，给了我们很多的支持和帮助。我们也一直在向市场、客户和经销商学习，我们希望通过他们的帮助，能让我们真正懂得什么是营销。

森鹰窗业的使命是“极美生活、极限降耗”。未来，森鹰的产品将会向安全、舒适、智能化、高颜值的方向发展。

（本文根据中外管理首届“中国造·隐形冠军”长青峰会现场演讲整理而成，未经本人审阅）