向超级富豪卖飞机

吉迪恩·路易斯-克劳斯 张文智

伦敦飞机经销商“商务喷气机”公司，拥有全球唯一的私人飞机销售展厅，他的老板史蒂夫·瓦萨诺是私人飞机销售领域的第一人，展厅开业4年来共接待117位亿万富翁，卖掉约300架飞机。

特朗普的私人飞机“王牌军一号”（Trump Force One，Trump在英文中有“王牌”的意思）是一架服役25年的波音757飞机，或许它不是全球最大的、最快的，或者最贵的私人飞机，但作为最知名的私人飞机，它的价值毋庸置疑。这架飞机搭载了两台罗尔斯-罗伊斯RB211涡轮发动机，1991年完工交付后，它执飞的是平价航空公司的航线（起初是丹麦的航空公司，接着是墨西哥的）。1995年，它又被卖给了微软公司的联合创始人保罗·艾伦。

按照特朗普的说法，飞机座位上绣着特朗普家族的家徽，可谓极尽奢华，又兼亿万富翁血统的加持，使人不免联想到精英贵族那些神圣庄严的传统。

比较而言，胸怀平等主义理想的美国先贤们，出行就低调多了。1787年，担任美国驻法大使的托马斯·杰斐逊为了国家利益，从巴黎动身拜访地中海各海港。在这趟耗时3个月，行程近2000公里的旅行中，他没有带随从，而且自掏腰包喂驾车的马。进入火车时代后，美国人的出行开始出现阶级分化，工业和金融巨头们外出旅行务求奢华，然而国家元首仍不事张扬。直到1942年，富兰克林·罗斯福总统的助手提出，出于安全考虑，总统需要专列，于是，普尔曼公司的“斐迪南·麦哲伦号”列车，经过改装后成为总统专用列车。这时美国领导人的出行才开始具有“行政范儿”。1943年1月，在夜幕的掩护下，罗斯福乘坐这趟专列来到迈阿密。在那里，他登上一架波音314客机“迪西飞剪船号”（Dixie Clipper），飞越大西洋，来到摩洛哥的卡萨布兰卡，与丘吉尔和戴高乐举行会晤。他也因此成为首位在职时乘坐飞机的美国总统。

特朗普则将私人飞机的精髓——极度过分的私人享受和理论上的极大舒适——带入了美国的公共生活中。竞选总统时，他曾在机库里举行过集会，支持者们亲眼目睹了他乘坐专机从天而降的盛大场面。

在全球范围内，投入使用的私人飞机只有2.2万架，其中大部分是厢式旅行车般大小的飞行器，另有一些是小型飞机，通常是由飞行爱好者驾驶。真正称得上是精英飞机的只有7000架左右，业内分为中型机、大型机、重型机或商务喷气式飞机。严格地讲，这些飞机在法律意义上通常属于政府、大型公司和境外空壳公司，不过它们的使用者基本上是全球化团体的个别掌权者，也只在这些人之间流通。他们是：财阀、富豪、寡头、金融家、技术专家、地产商、能源大亨、当红明星……

伦敦的飞机经销商“商务喷气机”公司，拥有全球唯一的私人飞机销售展厅，该公司老板史蒂夫·瓦萨诺和大多数在私人航空领域掘金的人一样，认为特朗普的当选预示着这个行业将发生巨变。

刚刚进入21世纪时，航空业发展势头迅猛，然而2008年的金融危机不仅从经济上，也从政治上重创了这一行业。在瓦萨诺看来，巴拉克·奥巴马制造了一个仇视私人航空的大环境：濒临破产的汽车制造商搭乘公司的商务喷气机赶到华盛顿求援，却遭到奥巴马的严厉批评；在2011年的一次关于经济的新闻发布会上，他又6次提到商务喷气机。不过在特朗普2016年11月8日赢得总统选举后，瓦萨诺接到许多询问业务的电话，这让他觉得，私人飞机产业会有一倍的增长空间。“这位老兄正在改变私人航空业，他是私人飞机业的吉祥物。”瓦萨诺说。

今年61岁的瓦萨诺自称从业以来已经卖掉或帮助卖掉将近300架飞机，他白手起家，身材高大匀称，长得英武帅气、面相和善。灰白色的头发向后梳着，令人印象深刻，如爱琴海般的蓝色眼睛目光深邃，仿佛能穿透人心。他身上的西装，出自萨维尔街的加纳裔英国服装设计师奥兹瓦尔德·博阿滕之手，脚上的皮鞋则是意大利工匠手工制作。随身携带的灰色LV公文包上，厚实的金属搭扣熠熠发光，递过来的名片上烫着金。据他估计，由他经手卖掉的飞机总价超过40亿美元。

尽管客户都是“空中飞人”，但瓦萨诺并不会为了业务而经常从伦敦飞到纽约或迪拜，他认为自己在固定环境中才能最有效地完成工作。销售展厅开业4年，他共接待了117位亿万富翁。放眼全球，没有多少城市拥有的亿万富翁数量，能够支撑得起如此极度高端的消费，不过伦敦是其中之一。经过深思熟虑，瓦萨诺决定将展厅开设在海德公园西南角的骑士桥。展厅内部被装修成豪华客机机舱的样子，覆着深蓝色丝绒的嵌板中镶着巨大的镜子，展厅当中摆放着漆成深色的红木家具，包铜的大理石边桌上，摆放着紫色的多肉和月白色的兰花。走到展厅尾部，一道装甲门内便是瓦萨诺的私人办公室，里面的办公桌曾是瑪格丽特·撒切尔夫人用过的。

去年5月在瑞士日内瓦举行的一次工业博览会上，一名行业分析师向一位俄罗斯律师如此解释瓦萨诺的飞机销售展厅：“去那里买飞机，就好像去商店里买衣服或买轿车一样。”接着说了一堆买了私人飞机有多好的内容。不过在瓦萨诺看来，私人飞机只是为了满足现实需要——它是一种“商务工具”或“节省时间的机器”。“私人飞机一年飞400小时就称得上是物尽其用，”他说，“我做过计算，即便一年飞200小时，也能让一名公司主管多出33天的可利用时间。假如随机还有两到3名高管，算一算吧，你会凭空省出一名CEO的薪水！”

办公室里，瓦萨诺一边点着鼠标，一边问两名客户之一，换掉他那架飞了7年的私人飞机的预算是多少。此人是一名内敛的商人，要求不透露其姓名。

“那得6000万美元！”商人说道。瓦萨诺将此价格输入电脑大屏幕左边的一个工具栏里。需要指出的是，这个数字只是飞机本身的价格。对于较大的飞机来说，买家对其进行个性化改造花的钱，往往能再买一架飞机了。

“你常规的最远旅程是从哪儿到哪儿？”

“从伦敦到洛杉矶。”

瓦萨诺将航程设定为4700海里（约合8700千米）。

“坐多少年机龄的飞机会让你感到舒服？”

“新飞机！”

“两年的怎样？”瓦萨诺建议道。

商人的目光从大屏幕上移开，看着瓦萨诺，说：“好吧……一年吧！”瓦萨诺便将相应的要求输入电脑中。

“有多少乘客？”

“14人。”

设置完要求后，瓦萨诺点击鼠标，只一会儿就完成了搜索，大屏幕上显示出飞机的外观。“市面上有13架飞机符合你的要求。”“市面上”的意思是指，飞机在某地打出广告出售，或者飞机虽未进入市场销售但价格符合要求。

瓦萨诺一边浏览着飞机图片一边说道：“要把空中客车公务机（ACJ）或者波音商务机（BBJ）包括进来吗？还是说把这种大飞机排除在外？”大约20年前，为了在前景良好的私人飞机市场上分得一杯羹，波音公司和空中客车都开发了自己的标志性产品，也就是ACJ和BBJ。这些商务喷气式飞机比标准型的私人喷气机要大得多，机上配备有多个卧室、淋浴间及宽大舒适的“王座”，油耗也更高。这种飞机售价在9000万美元到5亿美元之间，飞一个小时的费用是1.3萬美元。瓦萨诺表示，个人卖家一般不会考虑这两款飞机，因为它们太容易“拉仇恨”了。相较之下，“湾流”被认为是更精明、更得体的选择。“湾流”的旗舰机型G650目前是各路精英们实现云端漫步最为渴望的飞机，毫不夸张地说，这种售价7000万美元的飞机，是世界上最能彰显个人身份的商品。精英们之所以对它趋之若鹜，一方面是由于它外形优雅——G650的外观与海豹很像，飞机底部稍稍上倾，有着宽大明亮的椭圆形舷窗，另一方面是因为它不那么招摇。

“接下来我们将比较3种目标机型：一架商务喷气式飞机、一架‘湾流G659和一架环球6000”——第3种机型来自加拿大的庞巴迪公司，“先来看看航程！”瓦萨诺提议。接着，大屏幕上出现一幅世界地图，它以伦敦为中心，上有分别为红、蓝、黄三色的“最大航程”字样，色彩鲜艳的正弦波在各大洲地图上滚动，向西掠过从洛杉矶到圣保罗等大城市，向东则将迪拜轻松纳入进来，最终在北京至东京之间停下。商人满意地点点头。

“现在来看看3种飞机的横截面有何不同。”大屏幕上出现了3个重叠的机身外形，仍然是红、蓝、黄三色。“这是飞机的真实大小，”瓦萨诺说，“站到这儿来感受一下。”商人走上前去，面对着画面以自己的身高测算飞机的空间。他并没发现有什么不足之处。

“好的，就要这架波音商务机吧！”商人懒洋洋地说道。

瓦萨诺再次点击鼠标。“这是根据我们的数据库得出的市场数据，全球所有在售的波音商务机都在里面。”大屏幕上显示出大约20架飞机的相关实时数据表格——生产日期、交付日期、载客量、航程、预期价格……

“那么，史蒂夫，换作是你，你会买哪架飞机？”商人的问话中露出了破绽。

瓦萨诺耸耸肩，对于这个问题，他已经司空见惯了，也非常清楚商人应该买哪架飞机（他能在很短的时间内做出判断），但向来小心翼翼，从不在话语中流露出急着让客户下单的意图。“如果我经常飞长途，还要带着孩子和他们的保姆、以及一堆乱七八糟的宠物，那我会买波音商务机，”他停顿了一下，又说，“从另一方面来讲，你没法直飞阿斯彭（位于美国科罗拉多州中西部），因为那儿的机场跑道太短了。你得先飞到莱尔夫机场，再从那里开车45分钟到阿斯彭。在伦敦，你不能以最大载重量在诺索尔特机场起降，不过在法恩伯勒机场和卢顿机场可以。”

“‘湾流怎么样？”

“乘坐‘湾流会早一小时到洛杉矶，但带着孩子、保姆和宠物，会让你发疯的。”

听到这话，商人缄口不言。过了一会儿，他说：“好吧，我喜欢波音商务机，不过它的噪音太大了，机舱容量也不尽如人意。”停顿了一下，他又推翻了这些借口：“事到临头，我得快点儿做决定。”

一桩生意就这么谈成了。

光彩照人的魅力之下，瓦萨诺也有着普通人的经历，他的青年时代是在新泽西州度过的，那时他是一名打工仔，为朋友和目标客户在T恤上印制“假日愉快”“新年愉快”“成功了就不要道歉”“买架喷气机”等内容。他以诚实和勤奋著称，同时又长袖善舞。在日内瓦的那次工业博览会上，一名记者透露，曾有一次，瓦萨诺去印度参加婚礼，其间卖出了8架飞机。瓦萨诺则认为自己是一名出色的推销员，只不过碰巧卖飞机。有人建议他将业务多元化时，他总是摇摇头拒绝。

瓦萨诺出生于曼哈顿，却是在乔治·华盛顿大桥（连接曼哈顿和新泽西州李堡）远侧的郊区长大，那里靠近泰特伯勒机场。如今该机场是美国私人喷气机流量最大的机场，但在当时它只有一条跑道。瓦萨诺5岁时，父亲抛弃了他，母亲独自一人将他养大。为了抚养他，母亲总是至少打两份工，她曾当过服务员，还在美容院里工作过——瓦萨诺也曾在那里扫过地。14岁那年，一位朋友的哥哥把他带上一架四座的塞斯纳飞机，从此他就爱上了飞行。为了支付一小时的飞行课学费，他得洗一个月的盘子。3年之后，他考取了飞机驾驶执照。后来，他进入安柏瑞德航空大学，该学校位于佛罗里达州的戴通纳海滩，是一所颇具盛名的飞行学校，瓦萨诺称之为“天空中的哈佛大学”。正是在这里，他首次见识到富人到底有多富。“学校里有许多富家子弟，他们时常开着法拉利在戴纳通招摇过市。”他说。

大学毕业后，他先是在佛州的克利尔沃特机场实习，接着于1978年来到华盛顿，作为一名“飞行游说者”，从事着这个行业的入门级工作。当时他所在的公司有一架飞机，他想开就开，只是要自己掏钱加油，但他那时年薪只有13000美元，为了多赚点钱，他在一家夜店当起了门童。

这天夜店里来了一名顾客，他的领带别针是里尔喷气机图案。经过交谈，瓦萨诺得知他是一名飞机经纪商，“我说，我想到那里工作。”这位客人给了他一次面试机会，面试那天，“我穿上自己能找到的最体面的西服，结果到了那里一看，人人都穿着T恤衫和牛仔裤。他们告诉我，他们从不与客户见面，而是与客户电话联系。我很吃惊：‘你们怎么能只凭几个电话就卖出价值500万美元的飞机？但在当时，这项业务就是这样做的。”

瓦萨诺进入了这家公司，7个月之后，他卖出了一架“西风”II型公务机，买家是委内瑞拉的一名富翁。

这段工作经历不仅让瓦萨诺攒了一些钱，也积累了人脉。1980年代，瓦萨诺开始打入华盛顿的社交圈，他主办慈善晚会，与上流社会人士交往，还从伦敦买回一辆法拉利右舵车，特选的汽车牌照上是“BUYAJET”（买一架喷气机）字样。1985年春，瓦萨诺被知名的《时尚》杂志提名为“月度型男”。“在29岁时，他的年收入超过10万美元，满世界跑，推销私人飞机。他有一头浓密的黑发、有力的下巴、魁梧的身材，他穿着有型、长相英俊、气度不凡……”《时尚》杂志的记者鲁迪·马科萨写道。不久，数千封来自该杂志读者的求爱信寄到瓦萨诺手里。

50年前，全球约85%的私人飞机业务在美国进行，但进入21世纪，瓦萨诺意识到情况有了变化，“俄罗斯寡头、在巴拿马注册的空壳公司、亚洲财富新贵……对私人飞机有着旺盛的购买欲。”于是，他把公司开到了伦敦。

有人说瓦萨诺是这个世界上结识亿万富翁最多的人，但他却坦言，自己并不习惯这种说法，虽然在这个行业里打拼了数十年。“实际上，我并不是这个领域的一部分，我只是在这个领域里工作而已。”他说。

[译自美国《纽约时报》]