用活营销策略，这些做法值得一试

文／韦芫臻

为保量效齐增，柳州石油实行点对点营销，形成“争客户、抢市场、创效益”的良好局面，排名全省前列。

今年以来，面对市场资源过剩、零批价差大、客户整体需求量缓慢等严峻局势，中国石化广西柳州石油吹响“争、抢、创”冲锋号角，通过开展“百日攻坚”和“五进”走访客户活动，因站施策，点对点营销，扩大县域偏远地区服务范围，加强圩日营销、柴油联名卡、机出零配优惠政策，在完成“两不降”任务目标的基础上，全员联动用活“营销策略”，逐步形成“争客户，抢市场，创效益”的良好局面，实现量效齐增。

1-7月，柳州石油成品油销量同比增幅8.54%，其中汽油销量同比增幅8.7%，柴油销量同比增幅8.41%，排名全省前列。

把业务引进“山水之间”

“竞争对手介入、客户柴油需求疲软，这个时候我们更应主动出击，跑起来抢夺市场先机。”柳州石油分管领导表示。

在市场资源过剩、客户多样化需求增加的前提下，柳州石油通过整合客户档案，制定目标范围，按辖区进行分片承包制走访维护，由各片区经理和加油站站长带队深入周边矿山、工地、石料厂、沙场等地，走访开发藏于城市边缘带、深山中的中小型客户，灵活使用柴油联名卡、零转机出充值返利等优惠政策，一户一策，满足客户实际需要。

“河东站老客户，每天一桶机配、龙凤湾揽得一新打桶客户、长安站机出柴油15000元……”在柳州石油零售扩销增量微信群里，每有一笔零售转机出的大单产生，加油站站长都会在群里公布喜讯。

考虑到柳州下辖县镇部分中小型客户坐落在深山巷尾，直批配送车辆无法进入，客户没有柴油储存工具场地等问题，结合实际需要，柳州石油辖区内各加油站积极推出小额直批及零售转机出配送业务，搭配零转机出办卡充值满额返利高达13%的优惠活动，满足县镇山水之间的偏远中小型客户“用多少，打多少”的机出打桶需要，精细服务客户，避免客户流失。

上半年，柳州石油开发柴油机出配送中小型客户158家，柴油机出配送量同比增幅226.18%，创下新业务的新纪录。

搭起“多领域”优惠桥梁

为争取到多一份的市场份额，柳州石油积极引进外部企业资源，加强与银行、车险、移动电信等大单位合作，开展“交行最红星期五”、“翼支付享优惠”、“刷太保，充值有返利”等优惠活动，将对方资源有效转化为加油站的潜在市场和销量。

同时，结合网银充值业务的推广，柳州石油与合作银行协商推出网银充值加油卡专属通道，满足客户“足不出户”充值加油服务，增加加油卡线上网充的吸引力。

6月起，柳州石油与多家地方汽车服务商探索互惠共赢的合作模式，推出“加油满250元赠送一张洗车券”、“新购车客户办卡享优惠”等服务，借助线上线下平台扩大宣传受众面，吸引一批又一批的客户进站加油。活动推出以来，4座活动站点日均发放洗车券200余张，促进加油站增量数百吨。

结合实际需要，柳州石油积极推出小额直批及零售转机出配送业务，精细服务，避免客户流失。 摄影/韦芫臻

“主动敲门”找客户

为挖掘市场潜力，以卡稳客，拓市增量，柳州石油将目标锁定在单位集团客户身上，按客户的购油量对客户资料重新整合优化，进行分层级管理、分阶段走访维护。

业务部客户经理团队和各县片区经理每月不定期组织员工做好走访和踩点工作，定期深入集团大客户、政府机关、企事业单位、私营物流园、居民社区，开展“五进”走访活动，主动上门为客户推介办理业务，宣传特色营销活动，吸引更多客户定点加油或多进站加油，增强顾客消费体验，将企政集团零散客户变为固定客户。

“近期，柳城先后带队走访了法院、公安局、柳州监狱社区等单位，为单位工作人员现场办理集团客户优惠。”在最近一次经营分析会上，柳城县片区经理韦有泽如是说。

柳州石油抓住公车改革、私车增多的有利时机，积极组织服务队伍，配齐办卡设备，走进政府单位、私营企业，与客户面对面沟通交流，了解客户需求，推介中石化加油卡的方便、安全优势，帮助客户解决实际问题，提升加油站持卡消费比例，以卡增加客户黏性。

上半年，柳州石油累计新增集团客户11家，新增渣土车、搅拌站客户4家，物流客户5家，促进了柴汽销量翻番。