模拟谈判法在《国际商务谈判》课程教学中的应用

贾晓芳 李丹

摘要：日益频繁的国际商务活动和竞争加剧的国际市场对当前高校国际商务谈判课程的教学提出了更高的要求。模拟谈判法作为该课程教学中行之有效的教学方法之一，对于培养高素质国际商务谈判人才效果显著。文章以模拟谈判法在国际商务谈判教学中的实施步骤为切入点，针对性分析目前高校在应用模拟谈判法教学中存在的主观和客观条件上的问题，认为应当从教师综合水平、教学环境，以及考核方式上加以改善。

关键词：国际商务谈判；模拟谈判法；应用

《国际商务谈判》是一门综合性的课程，它集理论内容讲授和技能性应用于一身，同时强调与其他经济类学科的相互衔接，具有应用性和实践性的特点。随着全球经济一体化的加快，国际商务交往越来越复杂，市场对于高素质国际商务谈判人才的需求日趋急迫。目前，国内高校涉外经贸专业基本都开设了国际商务谈判课程，但该课程的教学现状不尽如人意，存在诸如教学方法单一，缺乏实践教学等问题。同时国内有关国际商务谈判的教材和相关研究大多将重点放在理论分析上，很少涉及国际商务谈判课程的实践教学方法。文章从国际商务谈判的实践教学方法着手，分析如何用模拟谈判法实现理论教学与实践教学的结合，培养专业的高素质的商务谈判人才。

1模拟谈判法

从正式谈判角度来说，模拟谈判可以说是正式谈判前的“彩排”。在正式的谈判开始之前，将己方谈判小组的成员分为两组，分别担当己方和对手的角色，设身处地的从对手立场上考虑问题，思考应对措施，与己方谈判小组成员展开针锋相对的正面交锋。在高校教学方法中，模拟谈判法是《国际商务谈判》教学中行之有效的教学方法之一，通常是创造高度仿真的谈判环境与谈判条件，由教师事先设计案例和谈判场景，让同学们分组自行扮演案例中谈判双方，并按照正式谈判的程序组织谈判，施展各种谈判技巧与策略以达成谈判目的。模拟谈判法突破了传统教学中重理论轻实践的缺陷，通过学生们自主的角色扮演，能充分调动学生的积极性，让学生们将书本理论在模拟中得以融会贯通，提高学生的实践能力。

2模拟谈判法在《国际商务谈判》教学中的应用

2.1国际商务谈判

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，彼此进行信息交流和磋商协议的过程。国际商务谈判是国际商务活动中不可缺少的重要环节，是解决对外经贸活动中的利益冲突，实现共同利益的必要手段。在实际的国际商务谈判中，不仅需要解决商务和技术问题，由于谈判双方国别差异，谈判还涉及法律和政策方面的内容，谈判过程充满了复杂的利益冲突和矛盾。模拟谈判法在该课程中的运用，能检验学生对理论知识的运用能力，同时让学生在高度仿真的谈判环境中获得谈判经验，提高谈判能力。

2.2模拟谈判法教学的实施步骤

模拟谈判法在《国际商务谈判》教学中的实施步骤大体可以分为以下五个部分：选定谈判内容；学生合理分组；谈判前的准备；实施模拟谈判；教师总结点评。

2.2.1选定谈判内容

运用模拟谈判法教学最为基础的就是选定谈判的内容，这部分必须由教师完成，谈判主题必须要具有针对性与可操作性，同时又不能超越学生现有的知识水平。首先，考虑学生的知识面、能力以及专业特点，尽量选择一些货物贸易的案例，避开较为复杂抽象的技术和服务贸易。其次，结合学生日常生活，选择他们较为熟悉的产品作为谈判标的物，激发学生谈判兴趣。最后，适当选择近期社会焦点热点内容作为谈判案例，便于学生数据资料信息的收集整理，并且有助于学生角色带入，强化模拟谈判效果。

2.2.2合理分组

对于模拟谈判的分组，原则上应当以学生自由组合为主，教师在考虑每个学生的性格特征和团队协作意识的基础上给予适当调整。小组内成员人数、参考专业人数、组数为偶数，考虑到模拟谈判中涉及内容较多，需要分工协作完成，但人数也不宜过多，一组5～8人为宜，两两小组自行定为谈判双方。小组内部根据组员特长进行分工，确定各自职责，分别担任主谈人、商务人员、法律人员、财务人员以及技术人员等角色。清晰分组后，教师根据各小组意愿安排谈判内容，进行下一步准备工作。

2.2.3谈判前的准备

实施模拟谈判必须给予学生充分的准备时间，尽量在开展模拟谈判前至少两周安排分组及案例事宜，而后学生利用这段时间进行谈判前的准备工作。首先，学生谈判前的准备工作主要集中在谈判前的信息资料准备上，教师将案例以及相关的背景材料提前布置给各组成员，并指导他们通过网络或在图书馆查阅书籍搜集查询相关资料，如果时间和条件允许还可以进行社会调研搜集第一手资料。其次，各组在确定本组立场和谈判目标的基础上，对对手提出各种假设和臆测，形成具体的谈判策略，制定谈判方案。同时，参考成功案例准备正式谈判中能够使用的谈判战术，明确谈判中的相关交易条件，寻找关键问题，不断调整和修订事先确定的谈判目标。最后，在学生做相关谈判前信息準备的同时，教师必须安排布置好谈判室，如果没有专门的谈判室应尽量将普通教室布置的接近真实的商务谈判室，为学生制造逼真的谈判环境，提高学生的重视程度并帮助他们更快地进入到各自的角色中。

2.2.4实施模拟谈判

在经过师生精心的准备后，可开始正式的模拟谈判。通常，一场完整的商务谈判从正式开局到达成协议大体包括四个阶段：开局阶段

报价阶段磋商阶段成交阶段。在模拟谈判中，这四个阶段缺一不可，并且各个小组必须在各个阶段中展现各种谈判策略和技巧。需要注意的是，在整个的模拟谈判中，虽然学生是谈判的主角，但是老师也不是旁观者。老师必须在整个谈判过程中仔细观察，发现学生有偏题时及时给予提醒，在学生纠缠于小问题影响谈判进度时，及时引导学生集中焦点问题，控制谈判进度，确保各组谈判有序进行。

2.2.5教师总结点评

在学生模拟谈判过后，教师需要通过观察各组及成员的具体表现进行评价和总结，并组织其他小组成员谈谈对于此次谈判的认识和看法。首先，每个小组谈判结束后，教师必须针对此次谈判的优点和不足进行评价，用以指导学生后期的谈判。在教师的评价中应以正面肯定为主，可以特别表扬在谈判中表现积极，语言准确的同学，认可他们在模拟谈判中的表现。其次，组织班级其他同学进行同学间的互评，找到相互之间的差距，认识他人谈判中的优点，借鉴学习。

2.3模拟谈判法在《国际商务谈判》教学应用中存在的问题

模拟谈判法对于提升国际商务谈判教学效果作用显著，但其在目前课程教学实施中存在诸多问题。

2.3.1主观方面的问题

（1）从教师的角度来说，目前高校《国际商务谈判》课程任教的教师基本都是刚毕业的年轻教师，在教学中大多以理论知识为主，欠缺实践经验，很少有机会参加或者观摩到真实的企业商务谈判，对于商务谈判的了解更多是间接的数据资料加上自身的思考，致使教师在应用模拟谈判法教学时缺乏实践性和真实性。

（2）从学生的角度来说，目前大学生对于大学学习的认识中存在“及格万岁”的误区，认为平时的学习都不重要，期末考试老师画画重点，能及格就行。导致大部分学生对于模拟谈判积极性不够，谈判前、谈判中以及谈判后都存在问题。谈判前，认为模拟谈判只是走走形式，不会深入细致全面的搜集资料，进而导致课前准备不充分。谈判中，首先学生认为谈判就是讨价还价，谈判环节不完整。许多学生在模拟谈判中乐此不疲地在价格上争论不休，对于其他的谈判条款诸如付款方式和相关的条款却避而不谈。其次，在谈判中对于谈判的策略和谈判的技巧运用极少，甚至有的学生将模拟谈判看作是作秀，为了完成谈判任务，双方提前透露相关条款及底线。谈判后，学生也没有认真听取教师总结评价，同学间的互评也拘于彼此的调侃，没有对于自身和同学的表现进行深入的总结思考。

2.3.2客观方面的问题

（1）时间限制。一般的模拟谈判都在课堂时间进行，而教学时间的限制使得教师能够分配到每一组的谈判时间有限，进而影响学生谈判环节的完整性，同时让学生在谈判中难以施展各种策略方法。

（2）空间限制。首先，大多高校没有专门的谈判室，模拟谈判基本就是在上课教室进行，学生在谈判中受限于固定的桌椅，只能侧身交谈。同时教室布置也难以达到真实商务谈判的环境要求，有碍谈判氛围的形成。其次，多媒体教学条件限制。大多高校没有专门的谈判设备，诸如无线遥控、话筒、笔记本等。简陋的多媒体条件没法让学生在模拟谈判中表现商务谈判的专业性，也无法展示相关的数据资料，极大地影响谈判和实践教学效果。

3完善模拟谈判法的对策

3.1强化教师教学能力，提高教师的综合水平

目前高校大多直接招聘刚毕业的高学历人才，这部分人才一直待在校园环境中，普遍缺乏社会工作经驗，在课堂教学中大多限于课本理论知识，实践应用涉及不多。国际商务谈判具有应用性和实践性双重性质，在使用模拟谈判法教学时需要具备丰富实践经验的教师。首先，各高校应当允许并鼓励教师到企业挂职锻炼，或增加教师的培训进修机会，通过各种方式锻炼并提高教师的教学和实践能力。其次，高校院系应当加强与相关企业的合作，搭建校企合作平台，邀请专业的谈判人员走进校园，走进课堂，加深学生对谈判的了解，激发学生学习的积极性。最后，教师应当从自身做起，积极主动的找寻机会参加企业的涉外谈判活动，丰富自己的商战经验，提高综合水平。

3.2改革课程考核方式，提高模拟实训成绩比重

传统的课程考核方式大多以期末考试为主，采取三七比例，平时成绩30%，期末考试70%，这样的考核方式导致部分学生通过期末突击来应付考试，并不能全面考察学生的学习效果，特别是对于国际商务谈判这样实践性极强的课程。根据这几年的教学实践经验，认为可以将《国际商务谈判》课程的最终成绩定为：平时出勤（20%）+模拟谈判实训（40%）+期末考试（40%），突出实训考核成绩。一方面能提高学生对于模拟实训的重视，另一方面也可以帮助全面考查学生学习效果。

3.3完善谈判场地设施，增强模拟谈判的真实性

谈判环境很大程度上决定了谈判的成败，完善的谈判场地和设施能帮助学生尽快地进入角色中，提高学生对谈判的重视。学校应当建立起专门的谈判室，内部设置专门的谈判桌椅和相关的多媒体设施，为学生营造逼真的谈判环境。