荆州市跆拳道馆盈利模式及发展策略研究——以永进跆拳道馆为例

游晓娟，路国华

(长江大学体育学院，湖北 荆州 434023)

跆拳道是一项传统的手脚并用的技击格斗术，吸收了中华武术及日本空手道的精华，其动作科学、合理、易学,是一项全身参与的现代的竞技体育运动[1]。如今，我国的大中小城市纷纷成立了的跆拳道馆，极大地促进了我国体育文化事业的发展，同时也促进了人际关系的沟通与交流，对构建社会主义和谐社会起到了积极的作用。但道馆在发展过程中还有许多地方值得研究和探讨，如道馆的盈利模式。盈利模式是企业或个人在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构，是企业的一种获利方式。成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。优秀的盈利模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进，改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。因此，盈利模式千差万别，也不可能穷尽每一种盈利模式，在应用时要学会理论联系实际。结合企业的具体经营状况，找到该企业的盈利区，在选择盈利模式时，要把握着力点[1]。下面，笔者以荆州市永进跆拳道馆为例，分析了其运营中的优势和劣势，讨论其盈利模式及发展中存在的问题，以此为依据对中小城市跆拳道培训机构提出了相关建议，旨在为中小城市跆拳道馆的发展提供参考。

1 研究对象与方法

1.1 研究对象

以跆拳道馆的管理人员、教练人员、学员、学员家长为研究对象，对道馆盈利模式及发展策略进行研究。

1.2 研究方法

1)文献资料法。通过中国知网和学校图书馆查阅相关资料。

2)问卷调查法。对跆拳道馆的教练员及管理人员进行问卷调查。

3)数理统计法。整理所有问卷调查上的数据，利用Excel软件对问卷中的相关数据进行统计和分析，得出相关结果。

4)访谈法。走访道馆教练员及有关管理者，收集道馆盈利的相关信息和资料。

2 荆州市永进跆拳道馆概况

荆州跆拳道市场是随着全民健身计划的实施和体育产业发展热潮迅速发展起来的[3]。近10年间，跆拳道馆大量涌现，道馆的数量由原来的2～3个发展至现在的近40个，并且大部分健身俱乐部也都增添了跆拳道项目，除荆州市区外，其所辖县市都至少开设有1～2家道馆。但总的来看，其道馆的盈利模式都大同小异，存在的问题基本一样。现以永进跆拳道馆为例，对道馆的盈利模式进行分析并针对其问题给出相应的建议。

永进跆拳道馆是一家私人培训组织，经荆州市政府批准，成立于2006年，是湖北省武术协会、跆拳道协会指定的优秀道馆和优秀合作单位，建馆至今为湖北省专业队、体育院校输送了多名优秀人才。道馆以少儿和青少年为主要培训对象，开展大众跆拳道的学习培训、晋级考核、表演、竞赛、亲子活动、经验交流和咨询服务等活动。自开办以来，先后为3000余名学员提供了培训服务，获得了家长和学生的广泛认可，迄今共有4个道馆。

2.1 学生概况

永进跆拳道馆学生学习安排及概况如表1所示，年龄在6～15岁的学生占到了整个跆拳道学习者的87%，6岁以下的幼儿学习者大约占到10%，最小的学生为4岁。永进跆拳道馆将学生划分为4个层次，其班级的划分是根据其学习跆拳道的时间以及学习效果划分。在初级班中有时候学生年龄跨度较大，为了避免学生接受能力参差不齐的现象，会再按年龄将学生划分为两个班级来教学。

表1 永进跆拳道馆学生学习安排及概况一览表

学生每周的训练时间、训练次数都与班级划分挂钩。学生的等级越高，其每周的训练时间和训练次数会相应增多，同时他们的训练时间安排的也比较合理，除了周末训练，周一至周五的晚上会安排训练。这样做的目的是提高练习密度，加强训练效果。荆州市跆拳道培训行业基本都是以这种模式开班教学。

2.2 教练概况

永进跆拳道馆教练概况如表2所示，分为全职教练和兼职教练2种。一般来说，全职教练的从业年限都在4年以上，年龄偏大。他们在自己有课的时候上课，没课的时候在前台处接待来访客人，或者进行教练员培训。永进跆拳道馆有2位全职教练，都是专业队出来的，一个是道馆馆长，散打专业出身，一个是其多年好友，武术专业出身，这也是永进跆拳道馆的优势所在，荆州别的道馆基本没有专业队下来的教练。一般全职教练每年都会有2次以上在外培训的经历。

表2 永进跆拳道馆教练概况一览表

兼职教练多为高校在校生，他们大多是武术、散打、跆拳道专业或者自己以前学习过跆拳道。学生兼职只能带基础班和中级班，兼职老师的从业年龄短，没有从业经验，很少会外出参加专业的跆拳道培训，大部分是靠自己仅有的理论知识和技术来教基本功。兼职教练的流动性会给道馆的工作安排与教学带来不确定性，不利于道馆的健康发展。

3 盈利模式分析

在荆州市跆拳道馆发展迅猛的背景下，今后能不能开拓出更大的盈利市场、怎样高效快速的成长壮大，是现在永进跆拳道馆亟待解决的困扰。目前永进跆拳道馆的盈利模式主要包括学费收入、服装盈利、考级盈利、比赛和商业表演盈利及夏令营盈利等几种。

3.1 学费收入

学费是道馆的主要盈利来源。永进跆拳道馆学费情况如表3所示，主要分年卡(每周1节、每周2节)、暑期卡、体验卡等类型。

表3 永进跆拳道馆学费情况表

长期卡(年卡)包含2种，每周1节课和每周2节课，课次分别是每年50节课和100节课，基础班、中级班、提高班和精英班年卡的价格是一样的，暑期卡12节课，体验卡4节课。报名的学员安排在基础班，费用只包含课时费，其他均不包含。

暑期卡每个教学点的价格是一样的，主要是针对没有接触过跆拳道并且时间有限的小朋友。课时为12节，费用为780元，其课程安排在暑期，一周3节课，道馆第1个月要上完2个月的课程，第2个月主要安排学员去参加夏令营活动，所以每周安排的是3节课，以保证暑期课能上完。

体验卡每个道馆的价格都是一样的，360元包含4节课和一套训练服，这类学生主要就是家长不知道学生有没有兴趣，因为其价钱便宜也不会出现浪费的现象，很多家长都愿意接受，招生比较容易，主要为后期年卡续费做准备。暑期卡和体验卡的学生在课程结束后，很多都会办理长期卡，因此也是一个庞大的潜在客户群体。

道馆的教学点位置和环境的不同，其价格也不同，如万达教学点的年卡就要比其他教学点的年卡贵些(见表4)。

表4 永进跆拳道馆教学点一览表

3.2 服装收入

主要包括训练服和表演服。永进跆拳道馆训练要求服装规范和统一，报名时要单独购买道服和道鞋，一般来说，服装的利润特别高，道馆购买服装是统一定制统一批发，但因为服装上有永进跆拳道馆的特有标志，而且道馆也是服装唯一购买点。大部分学员年龄都比较小，正处于长身体的阶段，所以长期报名的学员需要不断的更新购买自己的训练服。表演服是学员们外出表演和比赛时需要统一的，这也是服装盈利来源的一部分。

3.3 考级收入

跆拳道考级是道馆必不可少的环节。每位学员考级时都需要交考级费，考级费包括考官费、道带费和合格证书的费用。从白带考到黑带，中间要经过九级。正常情况下，4个道馆加起来每一次考级的学员人数不会低于60人。

3.4 比赛和商业表演收入

1)比赛。比赛不但给学员提供展现和锻炼的机会，同时也可以给道馆起到招生宣传的作用。永进跆拳道馆每年会让学员去参加跆拳道比赛，在相互竞争中提升学员的竞技能力，家长也是很赞成的。比赛费是统一收取的，包括项目报名费、住宿费、车费、服装费，这也是一笔收入来源。

2)商业表演。道馆经常会接一些跆拳道商业表演，很多家长都非常愿意让孩子去参加，且不要求任何报酬，家长的目的就是让孩子得到锻炼和展示，增强自信心。商业表演基本都是与一些有名的商家合作开场表演，比如万达的“孩子王”就会经常预定道馆的表演。“孩子王”在宣传的同时，道馆也得到了宣传，且每一次商业表演的报酬都不低，因此，道馆在每次的商业表演中都会有一笔收入。

3.5 夏令营收入

夏令营活动也是道馆收入的来源之一，每年暑假道馆都会举办2次去荆门京山6天5夜的夏令营活动，每一次都不于80人。

3.6 道馆的运行支出

1)道馆运行的支出，主要包括房租费、水电费、宣传费和比赛费用等。培训机构运行的开销最主要的就是宣传，其次就是房租费和水电费等。永进跆拳道馆招生宣传方式主要靠户外传单、学员推荐和微信宣传，走进校园和网络的费用较小，户外传单是支出的主要方面。

2)培训机构教练的工资和学期末的奖励以及教练培训经费。教练工资占据着培训机构资金支出的大部分。全职教练一个月工资3500元左右，每年年底还有年终奖和分红。而兼职教练每节课的课时费在40～60元，教练的工资是一笔不小的数目，是支出的主要方面。

3)培训机构设施上的开销。主要是指场地的装修、音响设备以及一些配套的跆拳道用品，比如道靶、护具、课前基础班的孩子们要热身，必须买一些球类的玩具等。其中，每隔几年的重新装修是开销的主要部分，音响设备使用寿命较长，配套的跆拳道用品开销较小，不占主要部分。

4 道馆发展策略分析

4.1 优化招生模式，增加学员来源

优化招生模式首要的就是“合作”。比如和一些教育机构(教授语文、数学、英语、物理、化学等课程)、琴行、舞蹈培训班、演讲口才班、画画培训班，最好是一些大型的培训机构(包括各种培训班)。每个培训机构学员的年龄段基本差不多，所以需求对象一样。培训机构在宣传时可以有一些优惠活动，比如家长将宣传链接分享到朋友圈邀请3位宝妈就可以免费领取1门课程，邀请6位就可领取2门课程，依次累计，多邀多送，课程在3年内有效，达到互相宣传、合作共盈的目的。

4.2 采用联合经营的策略，发展新的盈利模式

联合经营策略是指2个或2个以上独立的经营实体横向联合成立一个经营实体或企业集团的拓展战略，这也是社会经济发展到一定阶段的必然形式[4]。道馆若想在运营上更好地发挥经济效益和社会效益，可以采用联合经营的策略，发展新的盈利模式。首先要将独自经营的观念转变成联手合作、联合发展的观念，积极主动的与其他道馆、媒体公司、娱乐公司、经纪公司等进行联合发展。

在激烈的竞争中，联合发展可以资源共享以达到节约成本，能有效地规避风险，增强竞争力，而联合可以是多方面的，比如资金上的联合，即在短时间内集聚大量的资金，从而迅速打开市场，与此同时也减少了不必要的风险。在资金上可以和同规模的道馆合作，或者比自己更大规模的道馆合作。永进跆拳道馆可以和荆州市规模最大的精雄道馆合作，在资金上精雄道馆可以最短时间帮助永进跆拳道馆打开更大的市场，开多个分馆，精雄可以从中抽取一定的股份。或者和同规模的长虹道馆合作，甚至是和健身房合作，现在几乎每家健身房都有开设跆拳道项目，从而在资金上两两合作，一起打开更大的市场。比如政策上的联合，可以利用政策优势，减少壁垒，节省一些相关的费用。永进跆拳道馆可以和万达的“孩子王”合作，道馆可以充分利用“孩子王”的知名度和消费群体对道馆做宣传，而“孩子王”可以邀请道馆结合“孩子王”的特点作商业表演，以吸引更多的消费者。比如业界上的联合，可以与同行业一起合作发展，从而组成利益整体，共同对抗市场竞争，避免各自为政、相互排挤的不良竞争局面。合作的道馆在道服、器材等方面可以一同选择，从而降低成本，同时在教学资源方面也可以共享，以达到优势互补、互帮互助、共同发展的目的。

4.3 采取品牌连锁加盟方式

道馆通过连锁加盟的方式可以有效地降低竞争风险、采购成本、管理成本，而加盟者也可以用很少的代价学习到成熟的经营管理和知识，让自己少走弯路，分享授权者经过长期经营努力形成的著名品牌和信誉[5]。如和荆州规模最大的精雄跆拳道馆合作，将2个品牌联合在一起，可以借合作伙伴的良好形象来改变以往自己品牌在消费者心目中的形象，也可把合作品牌的因素移植到自己品牌上，让消费者潜移默化地接受一些正面品牌联想，对品牌的联想内容更加丰富。

要建立良好的品牌形象和品牌信誉，就要选定清晰的品牌定位并持之以恒积累，同时还要有良好的信誉作为支撑，形成自己的独特的道馆品牌文化形象，突出品牌的核心价值所在，注重品牌的情感交流，使产品与顾客之间建立起割舍不断的情感关系而延续下去[6]。道馆品牌的内涵至少应该要包含商品品牌和服务品牌，并在两者基础上衍生出道馆品牌。只有与道馆的商品品牌相匹配的超值服务，才能不断提升商品品牌的价值。正是有形的商品品牌和无形的服务品牌相互结合，才成就了提升道馆核心竞争优势的道馆品牌，一个优秀的品牌就可以成就一个优秀的道馆[7，8]。

4.4 打造教练团队，提高教练员指导水平

教练团队也是道馆盈利特别关键的因素。一个优秀的教练可以留住一个固定的消费群体，因此，对教练团队要及时进行相应的培训，定期参加市级和省级以上的跆拳道培训课程，提升教练团队水平，打造优秀教练团队，这是道馆发展的关键所在。在进行系统的培训时，必须从“跆拳道理念”、“跆拳道技术”到跆拳道教学训练方法进行完整式培训，教练员考核合格过后便可以持证上岗。对无培训无合格证的教练员道馆坚决不予以聘任。道馆的管理也必须通过健全的工作指导系统，使教练员和练习者明确学习目的和学习进程的质量和标准，在学习中自觉地贯彻执行，进行自我调控；其次要建立科学化的指导体系，对练习者进行医务监督或训练指导，科学地指导消费者进行训练活动，真正地让练习者学到知识技能，学懂跆拳道的人文理念；最后达到促进身心健康，自我完善的目的[9～11]。另外，道馆要根据自身的软硬件设施及社会声誉，会同地方物价部门按规定标准进行收费，并要依法纳税，注重自身发展的投资，以便做到以馆养馆，自我发展。

5 结语

综上所述，中小城市的道馆要想在行业中成为翘楚，就必须要有自己的一套盈利的模式和管理模式。面对现实的种种机遇和挑战，道馆盈利模式的选择至关重要。每个道馆都有着自己的发展特点和竞争环境，在盈利模式的选择上，不能完全照搬别人的做法，要根据道馆各自的特点进行调整和创新。以上建议能否使打破盈利困境还有待时间检验，但可以确定的是，道馆要实现持续盈利，就必须向平台化、联合化、多元化方向发展。同时，在竞争日益激烈的当下，各道馆更要有团结务实、齐心协力的精神，只有这样跆拳道馆才能更好地发展。