浅析寿险行业销售误导治理

吕娜

【摘要】促进寿险行业又快又好发展，有助于为我国社会经济的发展提供推助力，由此需要正视寿险行业存在的销售误导问题，从多个方面采取有效的治理措施。基于此发展要求，本文首先综合分析寿险行业销售误导情况存在的原因，接着便详细剖析了寿险行业销售误导的现状及认定标准，同时立足于此，展开叙述了当前治理寿险行业销售误导情况的有效策略，希望能够为行业内的相关人士提供借鉴。

【关键词】寿险行业 销售误导认定 误导认定治理

近些年来，我国的寿险行业得到了飞速发展，在提供社会保障服务方面取得了一定的成效，销售误导综合治理有了很大的改观，但寿险业的销售误导，诚信缺失，已严重影响了保险行业形象，成为制约行业发展的重要因素。寿险企业、保险中介机构及销售人员在向客户推荐保险产品时，通过隐瞒、欺诈、诱导等方式，对寿险产品进行虚假宣传或引人误解的介绍来获取客户投保的行为，统称为销售误导行为。

一、浅析寿险行业销售误导情况存在的原因

（一）利益的驱动

从2016年我国寿险行业的发展报告上来看，寿险行业无论是从发展的密度，还是发展的深度上来看，都取得了飞跃性的进步。但是，我国消费者仍然存在对各类型保险的概念了解不到位的情况，因此，市场在售的分红产品、万能产品的收益反而成为了一些寿险销售人员用来吸引客户，激发客户投资欲望的重要卖点，使得客户在对产品条款、保障责任、免除责任不清楚的条件下，盲目投保销售人员推荐的分红险、万能险等投资类保险产品，忽略了自身的风险保障需求，客户对投资收益的过度期望，使保险作为未来风险保障的目的占比不足，这一点从目前我国分红、万能等新型产品的市场销售占比中不难看出。

（二）代理人体制的利益导向

代理人体制从根本上决定了保险公司与代理人是纯粹的经济利益关系。作为保险代理人，保险公司与其签署的代理人委托合同充满了纯商业合作关系和利益驱动。保险代理人所有收入完全依赖于业务提成，其职业忠诚度和社会认可度较低，缺乏职业归属感。而且其佣金收入直接与业务量相关，而与业务品质没有任何交集。极易引发代理人抛弃道德底线、片面追求保费、造成“打一枪换一个地方”的频繁转换。

（三）寿险行业重业绩轻合规的管理模式

随着寿险行业经营水平的不断提高，各大寿险企业在市场中面临的竞争压力逐渐增加，本着抢占更多市场份额的目标，受指标任务的压力和经济利益的驱使，保险公司片面追求以规模为导向的指令性考核机制，导致经营管理中出现重业绩，轻合规的管理模式。

二、浅析寿险行业销售误导的现状及类型

（一）介绍产品时避重就轻、夸大宣传

不同性质保险侧重的保险责任不同，而消费者基本难以清楚的辨别每种寿险产品实际提供的保障服务。一些销售人员为了尽快签单，刻意将保险合同中重要的条款内容进行隐瞒或夸大宣传，使得客户在未弄清犹豫期、保险责任及责任免除、保单利益等概念的情况下，就被误导着签订了保险合同，使消费者产生不当预期。

（二）混淆产品基本概念

在销售银行保险产品时，未将保险产品与银行存款等其他金融产品严格区分开来，将保险混同为存款或理财销售，被介绍为“存款赠送的保险”，消费者往往在购买保险后、接受到公司回访时才发现自己购买是保险公司产品。

（三）忽视客户需求，不当销售

合适的产品卖给合适的人，是保险销售的最基本要求，然而，在保险销售現状中，保险销售人员往往在利益的驱动忽视客户的真正需求，仅向客户推进佣金高、对自己利益客观的产品，造成产品与客户匹配度的错位。

（四）提供虚假客户信息

为监督保险销售人员的销售合规性，方便公司后续服务，保险公司会要求客户提供真实、具体、详细的客户信息。但是，为规避公司的回访，部分销售人员存在恶意篡改客户信息，将自己的联系方式或虚假的客户信息留存给公司，从而使公司不能在保单犹豫期内联系到真正的客户，真实的进行回访监督。

三、浅析治理寿险行业销售误导情况的有效措施

（一）运用“黑名单”制度规范销售行为

针对寿险行业普遍在的销售误导，违背市场原则的销售行为，需要监管部门，尽快建立有助于实现统一管理的“黑名单制度”。例如，保险监管部门平时严格监管寿险企业的销售行为，一旦发现某企业销售人员运用销售误导行为来吸引客户，便应当将责任机构和企业责任人纳入“黑名单”中，初步约束企业的销售行为。若是日后的监管过程中，再次发现“黑名单”中的机构或企业出现了变相的销售误导行为，则应当立刻采取罚款手段，并且在社会上予以公示，做到让消费者心中有数。而且，监管部门还可以鼓励寿险企业之间互相监督，若发现同行存在严重的销售误导行为，可以向相关部门申请“黑名单”备案，建立同行业之间互相监督互相约束的监管机制。

（二）强化销售团队人员连带责任

一旦发现寿险企业销售人员存在违法的销售误导行为，应当追究该人员所属销售团队管理人员的连带责任，同时对该部门内的销售人员进行严肃处理。

（三）加强对销售人员所售保单继续率的考核

保单继续率的高低是反映销售品质及公司服务质量的重要指标，各家保险公司及监管部门应把保单继续率作为对销售人员考核的重要指标。同时将保单继续率指标与销售人员佣金挂钩。

（四）将销售品质纳入对保险公司业务管理人员的考核

保险公司业务管理人员肩负着销售队伍的培训与管理，管理人员对销售品质的重视与否直接关系着销售前端的业务质量，因此，保险机构应该将销售品质纳入对业务管理人员的考核，这样一来，业务管理人员将不再一味追求保费数，销售品质将会大幅提高。

四、结束语

总而言之，在当前不仅要认识到寿险行业快速发展的喜人一面，也要诚实面对以销售误导现象为主，扰乱寿险行业市场竞争秩序的乱象。立足于主要现状与原因分析，尽快通过法律、监管以及规范等措施的应用，建立完善有助于规范寿险行业人员销售行为的规章制度，进而强化销售人员的职业责任意识，使其能够严格约束自身的工作行为，确保销售行为不会影响消费者的正当权益。

参考文献

[1]王用平.浅析寿险业销售误导及治理举措[J].现代经济信息， 2014（16）：409-409.

[2]郑杰民.浅析寿险行业销售误导现象及治理[J].市场周刊：理论研究，2013（8）：63-65.