反常经营大获其利

文 彭兴亮

在生意场上，比较多的人认为“应当抢先机”“争第一”，甚至有人将此作为经验来谈。这不能算错。但是，反常经营与正常经营一样，不但能成功，而且还会以较小的经营成本获取经营上的巨大成功，这就恐怕不能不让人惊叹了。

研究香港企业成功之路的人们，都不难发现这样一个轨迹：他们大都不太希望自己带头去打开市场、领导潮流，而是希望别人先打开市场，自己紧跟其后，并充分发挥自己独特的优势，达到以最小的经营成本获取最大经营效果的目的。

与香港许多企业家经营观念比较雷同的还有不少日本著名跨国企业，比如日本松下公司曾经对最初领先一步的索尼公司“塔贝马克斯”牌录像机进行过考察，了解到消费者更欢迎能比它放映时间长、使用寿命长，价位更低的机子，于是在索尼录像机的基础上，松下设计出容量大、体积小、性能更好、价格更低的“乐声”牌和“BCA”牌两种录像机，从而占有了日本录像机市场的2／3 。当有人问起当时松下的总经理时，他毫不掩饰地说：“这同田径运动员在跑道上竞赛一样，起初跑第一的未必就是最后胜出的第一。”

平心而论，持这种经营观念开拓市场的绝对不在少数，成功了的也绝对不在少数，只不过有的人在不经意间把这种经验之谈忽略了，也或者是自己误把“经验”当“耍奸”，羞于启齿。事实上，以怎样的经营理念去开拓市场，去做生意，那是自己依据个人的情况而定的方略选择。没有什么羞于启齿和不羞于启齿的。生意场上的成功就是经验，甚至是商战中的经典之作。

在美国的亚特兰大石头山公司，公示牌上显示的浏览收费标准是：坐缆车收费12美元，游遍全公园所有26个景点和项目，收费8美元。看到这样的收费公示，大多数人很不理解：“嘿，这是不是算错了帐?”没有算错帐，这正是美国亚特兰大石头山公园高层经营的“精明”之处。他们的“糊涂”价格是经过详细调查分析、精密计算出来的结果。一位游客如果坐缆车从山上到山下只需约20分钟，只能走马观花一遍就离开了。这类游客一般都不会在公园内吃饭、购物，更谈不上住宿。所以，公园从这类游客身上不能获得多少收益，只有把价格订得更高一些，目的是让游客望而却步。而一位游客选择游遍全园26个景点和项目的话，就需要一天的时间，这样，游客就必须在公园内吃饭、购物，甚至还要住宿等，公园的相关项目收入就会大幅增加。所以，以低价位吸引游客的后面，蕴含了极精明的经营理念。换句话说，就是表面上看是吃了大亏，实际上占了大便宜。这样的“糊涂”才是经营者的大家风范，这样的“精明”才是上品味的经营理念，才能让消费者心服口服地去消费。

何谓“反常经营”？无非是与常规的经营相悖的方法。反常的经营，往往能给经营者带来意想不到的收获。因此，我们应该理性地对待一切可以操作的经营方略，去经营好自己的生意，占据本该属于自己的一方市场。