思想有光的料二代已强势崛起！多家料企争抢着要与这个80后经销商合作

■ 《当代水产》 陈莉莉 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

看一个国家是否有未来，就看他的年轻一代是否热爱这片土地，能扛起定国兴邦的大旗；看一个行业是否有前景，就看他的年轻一代是否有思想、有魄力、对这个行业充满热情。

做农业的人是朴实的，老一辈养鱼人、卖料人从事这个行业的初衷也许只是为养家糊口。到了我们这一辈，80后、90后如果还继续投身这个行业，不再有那么多的苦衷和生活所迫，更多是因为喜欢、热爱。

初次见莫航才，这个30出头的小伙子，一脸阳光的笑容，黝黑的皮肤，结实的身板，既有年轻人身上的活力，又有工作多年的稳重与老成。采访之前不少人提起过他，敢想、敢干，而且这些年下来，不仅成功接了老爸的班，还干得风生水起，攒下了不少好名声。

在莫航才看来，广西饲料市场鱼龙混杂，客户需求也不尽相同，什么样的饲料拉过来，都有人买。“越是这般混乱的市场，越是要做出价值，做出优势。浑水摸鱼挣快钱容易，但我是把这当做事业来做的，所以我更看重饲料本身给养殖户带来的价值，而不是我从中得到的好处。”莫航才说。

莫航才1年饲料销量7,000～8,000t，这样一个数目，在广西当地，绝对是一流的饲料经销商水准。每天，上门推销和伸橄榄枝的厂家络绎不绝，每个厂家都想争取这样一个销量大且后劲足的优质客户，开出的条件也是相当诱惑。但是，莫航才却最终选择了丰华。

桂平市新农种养有限公司的总经理莫航才

于其说是莫航才选择了丰华，不如说是莫航才选择了坚持自己的理念和理想。在没有高利润空间、高资金支持的情况下，2017年，莫航才在众多品牌的追遂下，毅然选择与丰华合作，打造新的饲料营销模式。成立服务公司，从苗种、饲料、动保和商品鱼流通等对养殖户全面服务配套，突出优势，大胆改变当地原来落后养殖模式。

这才是莫航才真正想做的事，也是他认为最有意义的事。莫航才接下来的路或许并不是挣钱最快的路，但一定是对公司发展最长久的一条路。也许是因为思想带着光，在这条路上，他的收获，一定会比他期待的更多。

子承父业，开创新模式，带领老一辈走上致富路

当代水产：现在愿意子承父业的年轻人其实不多，尤其是养殖行业。您进入这个行业是出于什么初衷和考虑呢？

莫航才：新时代的改变，父辈这一代做水产的思想比较落后，跟不上时代发展了，可能自然会被淘汰，需要新一代新的思想、新的模式，去带动下面的养殖户一起致富，所以我就挺身而出接手这一板块。

现在思想竞争激烈，父辈一代的旧套模式是靠养殖户找我们，到现在自己主动走出去开发客户是完全不一样的。以前我是鱼鸭混养的，主要是四大家鱼。从以前的一年一批鱼到现在的一年两批鱼。随着模式改变，产量也增加了，养殖户收益也增加了。以前跟着父辈那一代的养殖户，现在依然很忠于我们，因为我们帮他增加了收益，所以我接手以后也得到他们认可。到目前为止，在接手的一年多时间里，我做得井井有条，我父亲也比较认可我，现在全盘交由我去做。我们家的产业做得比较多，比较杂，建筑材料也在做。原本我选择的是红砖厂，到后来我帮他们各方面稳定之后，就转回来做水产，因为我觉得水产很有前景，这个版块不可或缺。

当代水产：您什么时候开始接触水产行业？在这过程中有没有遇到一些困难？

莫航才：2007年我刚刚高中毕业，受到父亲影响，然后就跟着父亲做水产，通过几年水产各方面信息和各方面合作的经验积累，我对水产板块比较熟悉和了解。2007～2015年期间，由我母亲在管。后面因为水产版块竞争太激烈，老一套模式无法行通，而且父辈也辛苦了，他也管不了那么多，所以我就接手这个版块。目前做得也挺好，拥有自己的农业公司，2011年注册，今年8月份正式挂牌扩大经营。挂牌那天，丰华的相关领导人也过来了，我们是很好的合作伙伴。

困难是肯定有的。我这个年纪和父亲出来的那一辈，到处都是长辈，肯定不会相信一个年轻人这么轻易的带动他们去做这块。通过这两三年我的努力，各方面去运营，帮助他们增加效益之后，自然而然就相信我了。以前我从最基础做起，开过大货车去送货，各方面都做，到现在我有自己的团队，一路走过来，其中的辛酸只有自己才能体会了。去年下半年开始，我花了半年时间，在销售渠道，流通方面做出了一点成绩。因为广西贵港主产四大家鱼，主要以鲤鱼为主，在贵港已成了品牌，贵港鲤鱼的知名度很高，但在其他地方却少有人养，所以我继续走访一些大客户，开发一些新的流通渠道。现在一年四季都有鱼供应，流通不成问题了，合作也顺畅。能利用自己本身的优势资源去改变他们的生活，再加上现在有这么好的平台和好的模式，我更加有信心和开心的去做这个板块。现在跟我做的有我堂哥、大哥、弟弟等等，相当于家族产业，因为亲戚朋友比较多，以前他们到广东打工，现在带他们回来搞水产，他们相信我有能力带他们去改变生活。

莫总抓鱼拉鱼场景

坚定地选择丰华，使用独门鲤鱼精品料，改变体型和提升出产率

当代水产：据闻，不少大型饲料企业给到您很丰厚的条件来争取与您合作，但您在没有高利润空间、高资金投入的情况下毅然选择与丰华合作，如此决定的原因是什么？另外，您是什么时候开始与丰华合作，合作的模式是怎样的呢？

莫航才：去年3月份，我们正式和丰华合作。之前在外面打听，知道丰华做得挺好的，在质量方面有保证，提供各方面的技术指导、加上有优秀的团队和领导人，说实话，很多时候我是认人来确定产品的。丰华领导人的思想与智慧，给出的合作模式各方面打动了我。其实也有很多饲料厂家在找我，因为我一年的销量比较大，膨化料、沉水料、鸭料一起算，一年有7,000～8,000t料，最高的时候做到过11,000t/年，在当地算是挺大的客户。即使网箱拆除以后，养殖量受到一定影响，但很多厂家都找我，我依然坚持和丰华合作。说实在的，丰华饲料挺不错的，产品主打膨化水产料，客户一致认为这个料挺可以的，加上他能够提供各方面如技术指导方面的帮助。

我是以经销商的模式去走，由丰华提供技术指导，流通和管理由我们去操作。

当代水产：这种合作模式有没有给您带来哪些变化？您如何评价您和丰华之间的合作？

莫航才：以前我是以养蛋鸭为主，养鱼为辅的这种模式走，因为我们这边的特色是养鸭。现在是以鱼为主，鸭为辅，水产占到了70%。以前草鱼没试过单养，现在精养的效果挺好。过去草鱼一发病就难销售，现在都可控，没什么问题了。

我挺认可丰华的产品，一开始拿300多t料来试验，通过他们团队的指导，今年差不多做了2,000t，一年时间，在我眼里就验证了这个产品，销量一下子翻了好几倍，产品出效果后，才拉回来提供给其他的养殖户。不止是我认可，我下面的养殖户、上游的流通商也认可。而且我们有什么要求，丰华都会配合我们去做这个产品，相互的交流和合作都很好。比如，以前我们是以沉水料为主，但是产量比不上现在的膨化料。丰华针对我们的鲤鱼专门做了个产品，做了膨化料的调整。因为鲤鱼饲料在我们这边还没有一种精确和针对鲤鱼鱼种的饲料。我个人了解到，外面市场的鲤鱼专用饲料挺少的，我们提了意见后，丰华专门做出来了，现在用得挺好的。相对其他产品，它这个产品会缩短周期，产量比以前翻倍了，以前是春季到冬季出一批鱼，现在一年做了两批鱼。鱼的卖相也好，相对其他饲料用的鱼，我们用了丰化饲料养出来的鱼不会大肚子，而且耐运输，效果很好，外面收鱼贩的口碑是不错的。

丰华饲料公司领导及水产技术工程师到鱼塘了解养殖效果

以前用沉水料是看不到鱼在吃料的 ，现在投了膨化料全部看得到的。我们有专门的投料机，能精确到两，吃料鱼的范围和区域，能知道是有多少鱼，而且规格是怎么样的。

利用大水面优势，配套完整一条链，明年欲增产又试新

当代水产：您主要养殖什么品种，养殖效益如何？贵港的养殖情况您有了解吗？

莫航才：我主养草鱼、鲤鱼、花鲢和白鲢4种。2016年之前，使用沉水料的时候，我下面有70多个客户，他们的年产值是2,000元/亩左右的利润，现在使用膨化料以后能达到4,000多元/亩。我这边资源挺丰富的，拥有2700多亩的养殖水面，（还在扩大，和一些合作伙伴新建了两个基地，会增加七八百亩。）按照每亩4千斤计算，那也是很大的一个数目了，往后可能会增加更大的量。

整个贵港有3万多亩的养殖水面，目前贵港的养殖情况是这样的，现在网箱拆除，大多数养殖户都认为鱼塘养殖是很大的优势，我个人也是这么觉得，再加上现在帮他们增加产量和收益之后，他们就更放心去做水产了。

当代水产：您觉得您在水产板块的优势体现在哪里，接下来的计划和目标是什么？

莫航才：在当地，我们的水面是挺宽的，而且管理到位，我们能够配套技术、服务、动保、流通、种苗和饲料，这是我们的优势。

技术方面，我的团队经常去外面学习，也有别的人过来我们这边指导，像丰华饲料厂就有一些技术人员经常过来给我们培训、交流。

服务这块，我们为养殖户提供水面，养殖的资源，还有种苗、流通、饲料一体式。客户只负责养，我们经常去和客户交流，谈论养殖的模式，风险的注意等各方面。

流通这块，是我们出去找客户，现在我的团队都是80后。我们打通了云南、贵州、四川的市场，而且是保证一年四季没问题，什么时候能产鱼，就什么时候能销售。

动保这块，我们有专门的水产技术人员，是我的一个堂大哥，种苗也是交给他负责。

种苗板块，我们本场有个专门育种的。育种很考验技术和成本，以前父辈这一代是没有这种模式的，是由我来开创的。种苗从去年开始做，以前都是开春有一次的种苗，现在是一年两季，多了个秋季苗，以后还会慢慢去改变和进步，继续做新的一些苗种去攻破传统的养殖。

现在养殖水平要求高了，我定的一个目标是明年希望能达到6000斤/亩左右。我现在自己养200多亩的鱼，相当于领头羊，拿来做示范作用，带大家去慢慢实现水产的效益更大化。下一步会有自己的基地，增加新品种的养殖，会扩增到350亩或者700亩，专门做一个新品种，各方面去试验，把各方面的养殖风险降到最低点。我现在还是以四大家鱼为主，明年会增加3个品种，生鱼、塘虱、大口鲶，等逐步成熟，量会大规模去扩大，现在还在试验当中。这3个品种我是挺好看的，市场需求量也大，这个板块我们很有信心去做。我们利用大水面的资源带动客户提高收入，因为我们这一带比较集中。

精打细算，做好成本把控，对未来水产充满信心

当代水产：现在水产养殖的门槛高了，竞争也在不断加剧，您觉得在水产养殖这个板块，需要注意哪方面，您能否给大家提一些建议？

莫航才：现在更要求精确的数据和利润空间了，成本把控是最关键的一个点，以前养某一个品种，比如草鱼或者鲤鱼，鱼鸭混养的成本是在3.1～3.2元，投料少。现在都精养鲤鱼，还是把控在3.3～3.4元，这是个很惊人的数据，产量上来了，利润空间更大了。现在市场竞争太大，要求不断提高，所以我们做这个板块要求也挺高的，要懂得精打细算。还有就是，做水产在疾病的预防方面是必不可少的。

我个人觉得，做水产首先要有自己的理念，要知道以什么方式去做这个板块。我认为，从养殖技术到药物的使用、包括成本的把控是正常的，但是流通是最关键的，其他的我们很轻易就做到。养出来的产品不懂往哪儿销，或者销量怎么样，如果把控不到这一点，这是很致命的问题。我对流通是没有问题的。

现在我们产品出去，都受到外围市场的喜欢，都是健康产品，没有发现应激药物，通过当地政府水产局、畜牧局地检验，我们是有合格证的。现在的市场比较透明，板块信息也发达，以前只讲利润空间，现在的要求更高，尤其是如何降低成本提高产量，这个要求挺高的。但我们做这么多年水产，我们有自己的要求和技术，相信往后我们能做出更精确的效果出来。我们很欢迎各地水产界朋友过来交流学习，我们公司的大门随时敞开，我们的团队也经常出去学习，我觉得有竞争才是好事，有竞争才有进步。

当代水产：作为年轻的一辈，您觉得未来水产行业的发展是怎么的，您对此有信心吗？

莫航才：未来，品种会变化，品种要求会更高。叉尾、加州鲈、生鱼、大口鲶在广西的养殖会逐步的增加。

我很看好水产这个板块，首先，餐桌上少不了鱼这道菜，有很长远和广阔的发展空间，所以我依然选择坚持这一板块。现在我是一个过渡期，相信明后两年，估计我的量会超过以前，因为现在我的水面在扩大，加上有丰华饲料这么好的合作伙伴，也有很好的销售渠道，虽然水产行业竞争比较激烈，我对自己在未来做水产行业是比较有信心的。