精益创业“三板斧”

程浩

想象中的用户需求是否为实际的用户需求？想象中的解决方案是否为实际有效的解决方案？

不精益的“创业坑”

如果用7个字描述精益，就是低成本快速试错。在创业者系统学习精益方法论之前，应该先了解企业如果不精益，可能会犯哪些错。

1.需求找错

真正的刚需具有以下表现：极大地提升效率，极大地降低成本，极大地提升用户体验。跟刚需并列的参数叫高频，它们把生意分为4个象限。

刚需且高频的生意，应该不惜一切代价抢占市场。因为所有刚需高频的东西理论上都是入口，是入口就有羊毛出在猪身上的机会，但也一定是竞争最激烈的领域。

更多的生意属于刚需而不高频，比如婚礼，不可能高频，但绝对是刚需。既然这门生意不是入口，就必须保证每一单都得有足够的利润；而且要老老实实地把事干好，形成口碑并做出品牌，一单带一单。

如果这门生意高频但不刚需，通常是伪命题，因为不是刚需的东西基本都不会高频。对于最后一类既不刚需也不高频的生意，自然没有做的必要。

2.解决方案做错

另一个经常出现的不精益问题，是做错解决方案。举个荒诞的例子：很多酒店没有吹风机，所以我让皮鞋也具备吹风机的功能，但做出来后没有市场，用户需要的是一款能吹头发的手机。

3.闭门造车

有一些创业者，不跟用户接触，长时间闷头研发，最后做出产品才发现没有市场。这些人的心理通常都是怕被抄袭：一怕被巨头抄，二怕被竞争对手抄。

巨头往往是看准才下手。并且，在行业巨头看来，容易被抄袭的项目意味着门槛低，成功的概率不会高。至于竞争对手，更无需担心。目前国内大多数的创新属于模式创新，门槛较低。创业者们顶多也只领先3个月。如果创业者担心被抄袭而不与需求方接触，导致产品卖不出去，则得不偿失了。

4.过早优化、扩张

当核心需求还没有经过验证就开始做其他优化，是无用的。正如之前提到的例子，做出了能吹头发的手机，但还没卖出去，就开始想怎么把手机做得更时尚轻薄。在验证用户的核心诉求是用手机吹头发前，产品再轻薄时尚，都是无用功。好不容易卖出去10个能吹头发的手机，一些创业者就开始考虑建厂量产。事实上，很多项目的第一版产品，都是被亲友和竞争对手买走，这并不代表普遍市场。核心需求还没被验证就考虑规模化扩张，做得越大，创业者未来付出的成本就会越高。

5.忽视隐性成本

显性成本是可量化的成本，比如财务报表上的员工工资、办公室房租等。而隐性成本，指那些无法量化的成本，比如沟通成本。团队磨合成本。很多企业只重视显性成本，忽视隐性成本。可实际上，隐性成本是企业成长道路上的无形杀手。

对于创业公司而言，时间成本是最大的隐性成本。特别是在中国，国内互联网行业的竞争不容小觑，一条赛道上可以同时出现几十个竞争对手。在这种竞争环境下，时间就是生命。

正如混沌大学创办人李善友老师所说：“企业最大的浪费，是大家辛辛苦苦加班加点做出来的产品没人要。”

精益三部曲

实现精益主要分3个阶段：需求探索，用户验证。推广。即先通过简单的方式探索需求，再通过MVP（最小可行性产品）验证需求；验证成功则推广，不成功则返回，继续做需求探索。

关于需求探索，要先找到用户痛点。通常情况下，创业者找到的痛点都来自亲身体验。如果这个痛点是由他人告知，意味着2种可能：一、痛点不够痛，二、自己不是核心用户。其次，创业者不可能把所有的风险都用MVP实际验证一遍。但在这些风险里，大多数都能用常识判断真伪，只有个别需要用MVP验证。此外，常识还会告诉创业者非常重要的3件事——是否喜欢这门生意，是否擅长这个领域，是否为核心用户。

与团队成员一起头脑风暴也是重要步骤。通过集体讨论，创业者能够了解这门生意到底有没有真实需求。然后，利用最简单的逻辑——使用过程中最“痛”的人，找到核心用户。接下来，进行用户访谈。创业者在这个环节中，应该一对一进行开放式讨论，拒绝除面对面访谈外的任何方式，以提高沟通效率。最后，將调研结果与理论需求进行比较总结。

虽然前期经过了需求探索，但口头表达不能代表真实的用户行为，要用MVP验证用户是否愿意购买。所以，创业者应该开始低成本快速验证，即“精益三部曲”的第二阶段。

首先，创业者要找出最需要验证的一个问题。针对这个问题设计MVP，推给核心用户体验。其次，收集用户数据，经过亲自体验后再次对用户进行回访。

走完了需求探索、用户验证2个阶段，创业者就会面临下一个核心问题——推广。

在面向企业的服务领域中，黏着式是获取用户较为直接的方式，也被利用得最为频繁。ToB业务有一个明显特征：钢柱效应。即当企业已经付出了大量实施成本和时间成本，他们不会为了少量优惠而推翻重来；并且只要企业的新客增长大于老客流失，业务就会持续增长。

而对于面向消费者的业务，最高效的推广方法为病毒式营销，利用社交网络获取C端用户。病毒式营销有一个核心指标：病毒指数，即平均每名用户能带来多少新用户。免费是提高病毒指数的第一步，收费会提高用户尝试的门槛。

虽然我们提出了关于精益创业的方法论.但请注意：精益不是万能钥匙。

精益是“术”，大势才为“道”。“道”对了，才轮得到精益创业。而大势，就是能否很好地利用红利。跑得快的企业一定是赌对了大势，将红利最大化利用。

大势对了，做什么都事半功倍；大势错了，做什么都会很累。

（本文摘编自微信公众号“混沌大学”）