在线上加个油

蒋虹霞

油价高、效率低、支付流程复杂，那就来线上加个“油”吧！

中国物流行业排名前100的企业，平均利润率只有8.1%。与此相反的是，欧美的物流行业平均利润率高达15%。这中间的差值去哪里了？在戴震看来，是被“油”偷走了。

2016年，戴震创立了车主邦，定位互联网上的油电一体化能源供应商，主打商用车（物流车、货车等）服务。因为货车司机需要在全国或全城流动作业，对油品采购有高需求，且对价格敏感。

车主邦的商业模式是B282C，即从B端加油站低价采购能源，优惠供给C端货车司机。关键在于，如何让加油站与车主邦合作？大、中城市的商圈一般存在6～7个加油站，戴震的做法便是从中选择一个加油站，保证每天包销一定的量，利用反向集中采购的方式，先拿到量大价优的成品油，再卖给下游货车司机，从中赚取差价。假如之前的油价为6～7元1桶，那商用车到车主邦的定点加油站可能只要5～6元。

成品油零售市场是完全市场化的，竞争压力大，车主邦帮忙引流，这也是加油站所需要的。在加油站的选择上，车主邦的合作对象主要是除“两桶油（中石油、中石化）”之外的央企、外企加油站和民營加油站。因为这三者虽然没有“两桶油”的品牌认知度高，但是价格相对便宜，超过55%的商用车都会选择民营加油站。但这些加油站通常布局分散、不易找，车主邦便把这些加油站集中到线上平台。车主通过手机APP一键导航，就近加油。在B端，车主邦与已经与壳牌、中化石油等超过1200家品牌加油站签订协议，锁定成品油价格和货源。

与此同时，车主邦与神州专车、首约汽车和58速运等主流商用车平台签订合作协议，成为它们的唯一接口。通过这种同时锁定B端和C端客户双管齐下的方式，车主邦的扩张速度非常陕。

目前，车主邦APP已经覆盖北京、上海、成都等近60个城市，覆盖商用车数量远超350万辆。占城市商用车总数的50%以上。车主邦在销售量上仅次于滴滴加油（仅服务于滴滴认证车主），排名第2。

车主邦的主要盈利来源便是从上游到下游的油品差价。从车主邦APP的加油数据来看，其每日平均交易额在1000万元左右。除了买卖油品之外，车主邦还为加油站提供线上交易平台、支付等在内的全套技术和运营方案。既帮车主节省了能源成本，又帮助加油站提升了工作效率。

2018年上半年，车主邦先后完成A轮和A+轮融资，融资金额分别为5000万元和1.1亿元。

事实上，以加油站为入口的互联网公司并不少见，比如初创公司车到加油、背靠大公司的滴滴加油。但车主邦通过细分市场，精准定位于商用车，B端和C端同时扩张，实现了后来者居上。