从产品零售到系统领跑

连晓卫

中国的壁挂炉采暖市场正在趋于成熟，参与的品牌不断增加，老百姓的消费也越来越趋于细分化。比如，在北京这样的集中供暖区域，为使供暖期前后可以更舒适，消费者也会安装燃气壁挂炉。实际上，这种变化在两三年前的家用空调市场中就已经有极明显的体现，消费者对于空调的消费已经从小功率单体机向中央空调倾斜，尤其是水冷空调在华东区的迅猛增长，中国消费对室内的舒适追求已经越来越多样化，这就要求企业要具备从提供产品到提供系统解决方案的能力，瑞美（中国）家用副总经理管彦在接受本刊记者采访时提到，这对品牌企业来讲将是一个极大的挑战。

首先，要具备足够产品力。

中国市场的差异化特点明显，无论是地域的差异，还是能源结构的差异或是消费习性及消费人群的差异，都决定了中国市场对于产品需求的多样化。因此，企业一定要基于中国市场的消费特征进一步细分市场、细分消费人群，提供更为立体的产品，才能够针对不同的人群形成舒适的解决方案。

管彦认为，中国正处于消费升级阶段，市场已经和前两年发生了非常根本性的变化。相对来讲，壁挂炉还是比较传统的行业，早期是将国外舒适的生活方式引进中国，将国外的经验拿到中国做一些整合。近几年，随着品牌商对中国市场投入力度的不断加大，采暖及热水解决方案在满足中国消费者需求上都有很大的提升。但与通讯及电子类产品相比，燃气壁挂炉尚没有出现颠覆性的技术，行业革命性的变化并没有到来，一直是消费者的需求在推动整个行业的研发方向。因此，壁挂炉行业的技术进步，实际上是建立在对消费者需求的理解，对产品技术的理解基础上的创新，而这也正是瑞美的优势所在。

瑞美创立于1889年，目前是全球为数不多既涉及热水、供热领域，同时也涉及制冷领域的品牌，旗下拥有11个品牌，在不同领域都能够给客户一些不同的解决方案，所以，瑞美在热水及采暖领域是拥有技术实力的企业。在中国市场，消费者知道IBM是因为IBM的笔记本，实际上IBM的最具竞争力的技术实力不是笔记本而是ERP服务系统。这也说明，将技术优势转换为市场优势，需要品牌商有更加贴近消费者的产品。

记者注意到，在今年的中国供热展中，瑞美的产品展示涵盖电、燃气、空气源、太阳能、壁挂炉以及中央热水循环集成系统。比如，新推出的家用快速式燃气热水器，能够满足消费者的最基本需求，不需要花很多的钱就能够享受到安全舒适的热水。针对有更高舒适需求的别墅用户，满足多房间多点用水的采暖燃气热水炉新品等。更为高端的中美同步上市的智能低碳新品Triton，是一款高热效率的冷凝产品，超低Nox排放，对环境的影响降低到最低限度，在智能应用上做得非常出色，如泄露监控、WIFI智能操控等創新技术等。还有热泵热水器，商用锅炉、热水机组等全线热水及供暖应用解决方案。

比如，多台并联的热水解决方案，可以根据用水点多少的变化，调节使用多台燃气热水设备同时启动，或是部分启动，单台启动，或是任何两台机器轮流工作，因配有循环水箱，可使系统高效运行，也是拥有独特技术解决方案的一套系统。另外还有中央空调系统，而且是集制冷与新风于一体的美式风管机，可以解决供暖、制冷、杀菌、加湿的问题，此产品在中国市场也一直在推进。

管彦介绍说，从整个产品线可以看出，瑞美致力于让消费者更为舒适，今年瑞美将重点做好内容资源的整合，把舒适的技术性产品带入中国，尤其是一些基础性的产品投入，从外观设计到功能升级，完全符合当下多样化的市场需求，也会让代理商的销售结构变得更立体，能够在终端将更多优质产品给消费者整合形成适合他们的解决方案。

其次，要保持系统的先进性。

瑞美实际上也一直是做解决方案的提供商，由于中国是差异化的市场，即便产品很好，方案也很好，但是最终落地时，依然会面临很多现实的问题。比如，仅就热水的需求来看，以前，大部分中国消费者的家庭只有一两个卫生间，对热水的需求就是有就可以，但现在是多卫生间，且需要有大水量的舒适热水。通常标准花洒一分钟出10升热水，26升的快速燃气热水器只能满足2～3个龙头同时用水的问题。而中国现在很多别墅已经是多卫生间结构，甚至每个房间都配有卫生间，在同时用热水时就存在热水供应量不足的问题，即使是32KW的燃气热水器，也只能供应4个卫生间同时用热水，再多出水点，可能舒适度就会差一些。因此，做系统和做产品是不一样，对服务能力的要求极高。

而无论是从中国或是国际市场来看，壁挂炉本身的同质化都越来越严重，很多技术可以共享，并没有什么太多突破性的技术方案能够让经销商形成差异化，很容易陷入价格战泥潭，而解决办法就是经销商为用户提供的解决方案要有深度和宽度。而目前，国内从事热水及采暖行业的经销商企业大都规模并不是很大，真正达到根据多样化的市场需要提供相应解决方案，如果所有的产品由代理商端去整合形成各种方案实质上是有难度的。因此，需要品牌商层面先做好方案的整合，这同样也是瑞美的优势。

瑞美是国际化的企业，在全球拥有7个研发中心，11个产销基地，产品销售遍及80多个国家，2017年全球营收40多亿美金。在中国，很多高端楼盘都能看到瑞美的产品应用，很多国家在中国的领事馆也在用瑞美的产品。

再次，要建立有竞争力的渠道。

瑞美在美国是做传统渠道的厂家，深刻认识到在热水及供暖管线设计、系统效率的提升等，这些方案并不是从技术端来解决，而是需要代理商与品牌商一起去学习如何去做解决方案。瑞美认为，代理商目前的生存环境越来越艰难，来自品牌商的压力，来自线上销售的冲击等，在这种情况下，瑞美不是找只做生意的代理商，而是希望代理商与瑞美的合作，能够得到的提高。因此，瑞美不希望代理商做搬运工，这是对代理商的承诺，也是对代理商提出的要求。瑞美有信心通过方案，让与瑞美合作的代理商成为更专业、更出色的服务商，这是瑞美的追求。

管彦告诉记者，今年，我们会在提升代理商解决方案能力方面下很大功夫。比如，不同类型酒店的用水量有什么特点，适合什么样的产品？系统怎么样设计，即舒适又节能？通过线上培训、线下培训、一对一培训等多种方式的展开，把快速设计的能力传授给代理商。

当然，对渠道的更新和整合，对代理商系统服务能力的提升不可能一步到位。首先是，获得代理商的信任，让代理商赢得消费者的信任。其次是，对代理商进行有效的培训与指导。再次是，将更为丰富的产品引进中国市场，让消费者能够更为方便的买到更好的产品。这些也是瑞美所面临的压力，同时也是前进的动力。

自进入中国市场以来，瑞美在中国市场的策略与国家的发展息息相关。从中国壁挂炉整体的发展来看，很多企业在基础性的研发上追求相对较少，这就造成以前的产品缺少内涵。随着国家推动产业结构升级，行业已经认识到此问题。从2018年的制冷展中，可以看出各品牌产品升级的趋势很明显，这对拥有技术优势的瑞美来讲，有更多的机会。但，管彦也坦言，当总觉得有机会的时候，可能总会失去机会。所以，对于瑞美来讲，团队如何尽快把好产品带给消费者，让消费者在追求舒适的时候，有非常踏实的一个解决方案给到他们，同时，让代理商有内涵，让代理商的思想成长，学习能力成长等，都是极大的考验。相信，随着这些问题的解决，瑞美在中国市场会有更为优秀的表现。