独角兽的商业模式有何不同

李庆丰

独角兽企业基本都有这样一个商业模式：起源于一项技术的应用，形成的产品具有巨大的市场空间，然后创业项目被资本看中，不断融资不断拉高估值。企业有了资本支持后加大产品开发和投放力度，从而迅速打开并占领市场，在较短时间内形成较强的市场领导地位。

可以将该商业模式解构为三个部分。首先，它要有一个创造模式。通过不断更新迭代，将开发的创新技术打造成一个满足顾客价值主张的产品——它一定是中国创造，而不再是中国制造。其次，它要有一个独特的营销模式。好产品一定要避开竞争对手的模仿和替代，通过一定的营销组合，无障碍地到达目标顾客。最后，还要有一个“引人注目”的资本模式。开启资本模式的按钮之后，激活创造模式和营销模式，形成一个不断增强的反馈循环，即资本加入→更优良的产品→更多的目标顾客→更高的企业估值及融资……

那么，如何构建T型商业模式？上海拓璞2011年获得风险投资后正式建厂经营，其拥有自有知识产权，面向航空航天定制研发出了镜像铣削装备、自动钻铆系统、专用龙门五轴加工中心等，多项产品填补国内市场空白，技术处于世界先进水平。2017年5月，上海拓璞在中航工业下属企业的五轴壁板铣削装备招标中，一举击败法国Dufieux、西班牙M.Torres等国际巨头成功获得订单。今年5月，上海拓璞成功收购高速五轴机床隐形冠军德国EEW公司。

创造模式：让研发和制造更轻更快

按照T型商业模式的原理，在独角兽企业的创造模式中，好产品是王道，好产品包含一系列满足目标顾客需求的产品或服务活动，统称为产品组合。那么，上海拓璞是如何构建自己独特的创造模式，让研发和制造更轻更快的呢？

首先，上海拓璞创始团队成员拥有10多年的研究经验，掌握了国际先进的五轴联动加工技术。其次，对于形成产品组合的增值流程部分，上海拓璞只做满足价值链两端需求的产品开发、组装调试，中间的常规零部件制造部分几乎全部采用外协制造或外部采购，剩下为数不多的核心关键零部件自己制造。最后，创造模式中的支持体系同时也支持整个商业模式的构建和运转。

营销模式：与客户关联实现共赢

目标客户、价值主张以及市场竞争与营销组合，都是T型商业模式中营销模式的核心内容。企业想让产品组合在激烈的市场竞争中，无障碍地传递给目标客户，这就需要企业面对不同的市场竞争，通过不同的营销组合，设计出一个更符合企业自身特点的营销模式。

那么，研发的产品与客户的价值主张如何才能一致？答案是：必须精准找到目标客户。在这方面，上海拓璞就采用了将“4R理论”（Relevancy关联、Reaction反应、Relationship关系、Reward报酬）转化为可执行的营销组合的方式，实现企业价值与客户价值的绑定和共赢。

資本模式：加快成为独角兽的步伐

资本模式包括赢利机制、赢利池、进化路径、资本机制和创业团队五个主要部分。

赢利机制既对应于创新模式的产品组合，也对应于营销模式的价值主张，它包括收益构成、成本构成、时间价值。时间价值是指交易发生时，跟随收益或者成本的现金流不会完全同步，由此而产生不同的价值。赢利池是指未来一段时期内企业的赢利总量，通常投资机构会关注企业未来五年的赢利分布情况。进化路径则是指企业的商业模式如何进化，优选的进化路径是创业初期按照规模经济扩张，获得领导地位后再按范围经济扩张。资本机制是指企业再生产的资金来源和资本运作方式。

从进化路径来看，高科技工业品公司很难与消费类公司相媲美，原因在于高科技工业更新替代品需要克服传统产品的在位退出壁垒，常常需要一个逐渐替代的过程，此外，高科技公司“理工男”较多，往往不太擅长或不太喜欢过分的资本运作，甚至希望将公司的控制权牢牢掌控在自己手里。

综上所述，创造模式的目的是要形成有竞争力的产品组合，让供应商、增值流程和支持体系三者互相补充，发挥出1+1>2的协同效应。营销模式是发现目标顾客的价值主张，然后以产品组合的形式满足这个价值主张。资本模式则是创业团队通过资本机制，引进外部股权投资或以股权激励引进人才，为创造模式和营销模式提供倍增动力，让赢利机制、赢利池和进化路径之间形成相互增强的循环。