瑞银集团的财富管理经验与启示

郭宏宇

随着证监会强化资产管理业务的监管，众多金融机构将关注点转移向财富管理业务。信托、证券机构纷纷新设财富管理部门或扩大财富管理部门的规模，试图通过财富管理业务为既有的金融产品寻求新的销售渠≠道，以规避监管规则对第三方销售渠道的限制。但是，如果金融机构仅仅将财富管理业务作为绕开监管的手段，而不是真正地发展财富管理业务，那么金融风险也仅仅是从一个渠道转至另一个渠道，并不能真正实现防控金融风险的目标。较好的发展途径，应当是金融机构在财富管理业务上构建竞争力，并自然形成客户的金融资产需求，这样才既能通过财富管理业务赢得更多的客户、销售更多的金融产品，又在宏观层面控制系统性风险的规模。作为全球最大的财富管理服务提供者，瑞银集团增进财富管理业务竞争力的经验尤其具有参考价值。

瑞银集团的财富管理业务定位

发展财富管理业务时遇到的首要问题，是如何处理财富管理业务与其他业务之间的关系。瑞银集团的经验表明，在多种业务并存的条件下，将财富管理业务放在核心地位不会导致业务之间的冲突与竞争，并且其他业务在对财富管理业务进行支持时也可获得较为理想的利润。瑞银集团的战略定位是全球最大且唯一真正的财富管理者，领先的全球财富管理业务为其核心业务，资产管理业务和投资银行业务则起到强化财富管理业务的作用。其财富管理业务本身保持着初始色彩，即并不注重宣传投资收益，而是重视向客户提供全面的财富规划，以满足客户的复杂目标。从经营绩效来看，这种以财富管理业务为核心的模式既使得财富管理业务发展良好，也给其他业务带来较理想的收益（如表1）。

瑞银集团的财富管理业务经验

瑞银集团各业务部门的经营绩效表明，财富管理业务的发展与其他金融业务的发展并不矛盾，金融机构完全可以借鉴其财富管理业务的经验，在发展财富管理业务的同时实现各类业务的协同发展。从增进财富管理业务竞争力的角度来看，瑞银集团的财富管理业务经验可以归结为以下五点：

一是注重客户个人目标的重新梳理。与资产管理客户不同，财富管理客户会将财富作为实现各种人生价值的手段，并不局限于财富的保值与增值。与之相应，财富管理服务所应对的风险也不是客户投资组合中的日常波动，而是客户缺乏足够的资金来满足他们的需求和目标。因此，准确定位客户的财富管理目标就成为有效财富管理的前提。虽然财富管理客户主要作为自然人个体而存在，但是其个人目标并不局限于个人自身，而是立足于个人客户所处的家庭与家族，并派生出遗赠及社会交往等财富积累与运用的具体目标。帮助客户理清整个生命周期甚至超出生命周期范围的目标，是瑞银集团财富管理业务的重要环节。在瑞银集团财富管理业务方法——基于目标的财富管理方法（Goals-Based Wealth Management， GBWM）中，财富管理客户的个人目标细被分为财务独立、家族、医疗保健等十个类别（如图1），实现个人与家族的自我价值是这些目标的总方向。财富管理顾问会和客户进行较长时间的交流，并引导客户在这十个类别中描绘出全面而准确的个人目标体系。按照瑞银集团的表述，这一方法使得客户超越传统投资组合理论中的投资者身份，使之朝着重要的目标努力，从而使财富规划符合客户真正想要和需要完成的事情。

二是培养应对复杂情境的稳定顾问团队。全面的财富管理贯穿客户的整个生命周期，并应对客户的复杂外部环境。正是由于复杂的外部环境超出了客户个人或家族的财富管理规划设计能力，所以客户才会寻求财富管理服务并为之付费。瑞银集团财富管理顾问提供的财富规划通常由财务规划、税收筹划和继任规划三部分构成。其中，财务规划涵盖客户的未来收支与资产安排，税收筹划规避复杂的税收（主要是所得税）以降低税收负担，继任规划则保证财富的顺利继承，使客户的财富最终归于指定的继承人，同时规避高额的遗产税。大多数情形下，金融、税收、法律的因素会纠缠在一起，对财富管理顾问团队的专业性提出很高的要求。此外，财富管理的时间跨度较大，财富管理顾问团队需要保证长期稳定地为客户提供服务，尽可能避免人员更迭所带来的交接成本。因此，瑞银集团重视保留财富管理顾问人才，而不是通过招聘渠道产生人才的流动，并为其提供较为优厚的薪酬。通过瑞银集团给与关键风险承担者的固定与可变薪酬，可以大致看出其对包括财富管理顾问在内的重要雇员的激励形式（见表2）。

三是构建完整的金融服务能力。财富管理服务的本质是提供金融服务而不是销售金融产品，所以财富管理服务的提供者原则上不需要提供自身销售的金融产品。但是，如果财富管理服务的提供者同时能够提供全面的金融产品体系并具备完整金融服务能力，那么一方面财富管理客户更容易获得相对完善的财富规划，另一方面财富管理服务的提供者也可以从销售的金融产品中获益。瑞银集团提供的财富管理规划将资产配置在三个投资组合之中，分别是满足未来五年资金需要的高流动性投资组合（liquidity portfolio），满足退休、医疗健康和教育资金需要的长期投资组合（longevity portfolio），以及需要继承或捐赠的遗赠投资组合（legacy portfolio）。这三类投资组合对证券的风险、收益和现金流有着不同的要求。由于财富管理客户的需求是高度个性化的，所以这些投资组合所需的证券难以从市场上直接获得，需要财富管理部门对既有的证券重新进行结構化设计，创造符合财富管理客户需要的证券类别。由此带来的财富管理部门和投资管理部门、投资银行部门及个人与公司银行业务之间的深度协作构建了瑞银集团在财富管理业务上的竞争力，并将瑞银集团与其他财富管理机构区分开来。在各类财富管理客户之中，高端客户格外需要完整的金融服务能力，以实现财富在各个领域的广泛配置（见表3）。

四是细分客户并提供相应的预案。财富管理面临客户的多重目标，资产配置也能够覆盖多个金融市场，这使得财富管理规划呈现高度的个性化。尽管初步筛选已经对客户的国别和财富水平进行了划分，但是这种划分是粗略的。财富顾问会在客户身上发掘出更多的特征与更多的需求，并提出具备客户个人特色的财富管理规划预案。为此，瑞银集团的财富管理业务将时间与人员主要配置在了解客户的需求和目标上，并预判客户需求， 预先准备个性化的产品方案，以在客户细分的基础上为客户提供个性化和差别化服务。细分客户和提供规划预案是良好客户体验的重要组成部分。这是一个“发现风险-缓解焦虑”的过程，对客户个人目标的重新梳理使得客户发现了之前未曾关注的风险点，并产生对未来风险的焦虑。良好的客户体验则建立在消除这些焦虑之上，并最终使客户更直观地管理家庭财富。

五是树立良好的行业声誉。从本质上来说，财富管理客户是难以对财富管理规划的优劣做出准确判断的。这一方面是由于财富管理有着多重目标，另一方面是由于财富管理有着很长的时间跨度。因此，财富管理业务需要客户与顾问之间保持良好的信任关心。与资产管理业务不同，客户与顾问之间的信任关系并不能直接建立在收益率和风险指标之上，而是来自财富管理机构的业内声誉。财富管理业务的声誉形成方式也与其他金融业务不同。由于财富管理业务具有私密性，不能通过公布自己的客户来获得潜在客户的信任，所以财富管理机构只能通过对高端客户群的整体披露来树立业内高端形象，或是扩大财富管理及相关业务的规模，并以规模赢得声誉。瑞银集团同时采用了这两种方式。基于“财富管理的优势地位将会给自身带来更多收益”的发展理念，瑞银集团加大自身具有比较优势的私人银行和资产管理等业务的投入，扩大代理外汇交易和债券交易的市场份额，同时将目标客户群锁定为全球的高端客户和富裕人群， 力争为他们提供出色的财富管理和资产管理服务。

对我国财富管理业务的启示

瑞银集团增进财富管理业务竞争力的经验有其独特的背景，如瑞士长期被作为财富的避险地及欧美具有发达的金融市场等等。但是，在我国金融机构因证监会的监管压力而转向财富管理业务的新阶段，这些经验仍有助于保证财富管理业务的规范发展，防止其向资产管理或销售渠道异化。

启示之一：财富管理业务与金融产品的销售不可能截然分开。由于财富管理业务需要广泛的金融工具作为支撑，所以不可能将财富管理和金融产品销售截然划分开来。要防止财富管理业务异化为资产管理业务或是金融产品销售渠道，就需要确立财富管理业务本身的竞争优势，包括让财富管理部门本身具有结构化产品的设计能力，至少需要让财富管理部门具有较强的独立性，不致成为其他金融业务的附属部门。

启示之二：需要注重与财富管理客户的沟通。准确辨别客户的财富管理目标，是财富管理业务的重要的基础工作。财富管理需要在沟通环节投入足够的人员与精力，并建立有效的沟通与交流机制，以保证对客户目标有全面的了解。

启示之三：需要建立稳定的财富管理顾问团队。财富管理不是单枪匹马式的业务，需要团队协作，以保证在财富管理规划所涉及的各个领域都能够展现出专业化的素养。专业化的财富管理顾问可以通过两个来源获得，一是收购其他金融机构中较成熟的财富管理部门，二是培育自身的财富管理顾问团队。无论哪一种方式，都需要提供具有较强激励的薪酬，以保证财富管理顾问团队的稳定。

启示之四：向全能型金融机构发展。财富管理业务提供的是整体的规划，而不是规划的碎片。这要求财富管理部门对金融、税收等领域都有专业的了解。显然，当金融机构提供“一站式”的金融服务时，绝大多数领域的专业能力都可以得到保证。因此，财富管理业务的发展总是和金融机构多元化的扩张相联系的。

启示之五：细分财富管理客户类别。良好的客户体验是和个性化的服务分不开的，财富管理机构，一方面要针对细分的客户类别制定财富管理规划的预案，并根据客户的个性化需求进行调整;另一方面要选择与自身的金融服务范围相适应的客户类别，并再以这些客户类别为切入点来拓展财富管理的范围。

启示之六，是注重声誉的获得与培养。大型金融机构在开展财富管理业务的初期可以借助本身已有的声誉，但是随着财富管理业务的竞争加剧，客户对财富管理业务有了更多的了解，财富管理业务的业内声誉就变得格外重要。客户群和财富管理业务总量的规模是声誉的主要来源，需要在财富管理业务的发展过程中不断维护。

此外，国际财富管理机构的竞争需要予以重视。尤其对于高端人群而言，其财富配置通常是全球化的，具有全球分支机构的财富管理机构天然地具有竞争优势，尤其是瑞银集團等大型金融机构已经积累了很高的声誉，国内金融机构很难与之直接竞争。中低端的财富管理客户的财富集中在国内，是我国金融机构开展财富管理业务的蓝海。但是，随着我国金融业对外开放程度提高，面临的国际竞争也会越来越激烈。

（作者单位：外交学院国际经济学院）