踩准流量红利，玩转泛娱乐营销

张卓青

“希望通过两三年的努力成为真正受国民认可的品牌。”

在2017年创新中国秋季峰会上，烘焙品牌Akoko进入总决赛，并获得了著名天使投资人徐小平投出的50万元，交换1%的股权。2018年1月，Akoko完成由愉悦资本领投、高榕资本跟投的5000万元A轮融资。

成立于2016年的Akoko是一家主打短保质期曲奇的烘焙品牌，其产品不添加任何香精、防腐剂、膨松剂和泡打粉，因而保质期只有30天。除了对健康方面的考量，口感好也是其吸引顾客的关键所在。

Akoko采用了更高品质的进口原料，例如法国的总统黄油、日本的天然抹茶粉以及产自香港的美玫面粉。

目前Akoko品牌的产品线包括曲奇、饼类、巧克力、糖果等品类。云顶小花酥曲奇是Akoko的爆款产品，目前有牛油、抹茶、咖啡和榴莲四种不同的口味。现在也上线了森林九宫格曲奇饼干、甜心魔方雪花酥、花町少女盒子蛋糕等不同品类产品。

除了入口即化的美妙口感， Akoko还依靠高颜值的外包装铁盒设计来提升产品的个性化。其清新可爱、富有少女心的设计风格帮助品牌获得了18?35岁女性消费者的青睐。

根据欧睿国际提供的数据，在2016年，中国的曲奇年销售额已经超过60亿元。市面上，丹麦的皇冠曲奇和香港的珍妮曲奇为大众所熟知，但本土市场一直没有产生高端曲奇品牌，Akoko的出现在一定程度上弥补了国产高端曲奇市场的空白，也迎合了“千禧一代”消费者对食品健康的需求。

供应链升级+跨界营销+打开新零售渠道

谈及公司在参加完创新中国秋季峰会之后一年的变化与发展，Akoko的CEO苏木告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）企业这一年主要做的事情是升级供应链，投资3000万元自建工厂并加大对制作设备的研发和技术投入，研究如何在不添加防腐剂的前提下进行保质提升，严格控制产品质量，把握食品安全质量。目前其工厂可以实现单日1万?2万盒的产能。

在营销方面，从2017年下半年开始，Akoko和ofo、脉脉、唱吧等进行了跨界营销合作，比如与ofo联名合作推出免费骑行券；与脉脉推出“职场下午茶”等；和唱吧App开启了“Akoko甜心魔方”情歌挑战赛，吸引了一批唱吧红人歌手和音乐爱好者的参与。同时，Akoko还联合一些热门IP，比如电影《唐人街探案》和电视剧《扶摇》等，开发了铁盒包装插画。

在销售渠道方面，除了已有的线上渠道——包括天猫旗舰店，京东自营店以及KOL分销等，Akoko还在今年年初布局线下新零售，开始与盒马鲜生、超级物种等新零售渠道合作。

玩转泛娱乐营销，精准把握流量紅利

回顾公司两年来的发展历程，苏木认为Akoko拥有一支“网感”很好的团队，每一次都踩在了流量红利的节点上，并且能快速落地，其核心打法是借助KOL快速传播，实现对人群的触达。

在创业早期，Akoko依靠微信端的流量红利，通过微商获取客源，然后迅速切入KOL分销矩阵，在大的微信公众号谋求流量变现时找他们进行产品分销。这种方式既是渠道拓展也是营销推广。当今日头条跟天猫接口打通的时候，Akoko就在今日头条内找大量美食号进行内容推广，将流量导入到天猫，仅仅花了一个多月时间就做到了天猫曲奇饼干类目销售量第一。

抖音也是Akoko卖货和触达用户群的好渠道：通过抖音站内达人推荐，邀请抖音网红如陈意礼、“巴斯光年你瞅啥”等推荐Akoko产品，并开启“边看边买”的直播卖货新模式。

而在新零售概念火热的当下，Akoko选择接入盒马鲜生、便利蜂、超级物种等新零售渠道，因为目前它们对商家友好度较高，没有进场费与条码费，让Akoko可以“轻装”上架，快速铺货。据盒马销售的大数据，目前Akoko单品在盒马鲜生的销量已经位列休闲食品类目Top 5。

苏木向创业邦（微信搜索：ichuangyebang）透露，目前Akoko的客单价在200元左右，单月复购率可达29%?35%，三个月复购率达50%?60%，Akoko计划2018年完成2.2亿元销售额，净利润6000万元以上。对于如此之高的复购率，Akoko方对创业邦（微信搜索：ichuangyebang）解释道，这首先要归功于消费者对于产品的认可，其次在于公司提高铁盒插画IP的迭代速度，开发IP周边礼物，刺激了用户的复购需求。

未来Akoko还会开发其他横向品类，比如千层蛋糕和慕斯蛋糕，并且会开设线下体验店，目前正在打磨店体设计的方案，一旦落地就能快速实现复制。“Akoko的目标是成为全渠道覆盖烘焙公司，成为真正的国民烘焙品牌。”

在团队方面，创始人柯柯，曾在美食分享平台Enjoy任职，“资深甜品吃货”；CEO苏木曾任全球五金网CEO、杭州我爱我家总经理；联合创始人董寰（小花），毕业于挪威生命科学大学食品专业，是国家高级西点师、国家高级公共营养师，曾受训于“法国甜点界的哈佛”——雷诺特（Lenotre），师从10位法国最佳甜点匠人（MOF）。

以下是创业邦对Akoko的采访实录节选：

创业邦：西式烘焙品类众多，为何选择切入曲奇这一类单品呢？

苏木：曲奇在饼干膨化食品里面前几年数据是在增长的，复合增长率还可以，虽然饼干膨化食品总体数据在下降，但是曲奇这一类目是在上涨的；国内没有取材用料好而健康的高端曲奇品牌；Akoko对标很清晰，我们对标的是香港的珍妮曲奇，所以产品的方向、动作很清楚，但我们应该要超越它：所以我们就选择这个品类来进入烘焙这一赛道。

创业邦：您觉得目前国内西式烘焙市场的痛点有哪些？

苏木：从生产的角度来讲，安全问题不容忽视。我们第一年在找工厂代工的时候发现很多工厂不符合标准，这需要有好的创业者来改变现状。大家不太愿意用好的原料来做产品，不断用添加剂、香精来制造食物的美味，但这其实对人体是不好的。Akoko改变了这种情况，我们卖的是全网最贵的曲奇，并能输送全网最好的产品。食品的品牌在新的渠道升级的时候，传统的食品工厂跟人群的交流、对人群的触达都不是很灵活；Akoko“玩”得更有内容，我们做了很多跨界合作，跟年轻人交流比传统品牌做得更好

创业邦：西式烘焙门槛并不高，在消费升级的大背景下已涌现出许多做垂直品类烘焙的品牌，相较而言，Akoko有怎样的优势？

苏木：供应链优势。我们自己投资3000万元建了一个工厂，完全符合药品跟保健品生产环境要求。在供应链端我们建立了一定的高度，包括研发了一些做曲奇的设备，研究在不加防腐剂情况下的保质提升，有很多技术的投入，在为食物更好的表现上花了很多心力和精力。

还有Akoko做食物的信心和决心。我们曲奇的原料95%都是进口的，我们愿意用高价来选择对客群更有保障的原材料。比如我们的总统黄油，在欧洲都是皇室在使用，但是我们把它用到老百姓食用的曲奇中，也是国内第一家这样做的企业。

创业邦：2018年Akoko的全年业绩目标是营收2.2亿元，净利润6000万元以上，要如何做到如此快的增长？

苏木：在我们刚刚进入这个行业的时候，存量市场是不大的，香港珍妮在天猫店的年销售额在6000万?7000万元左右，但是这个空间是可以被挤出来的，Akoko在向上的价格段输送出一款对的产品，是这个消费升级时代带来的红利，我们刚好在一个舒服的时候做了这件事情。

Akoko的打法不同于传统品牌。十年前的企业可能是要去找货架渠道，控制用户；但我们可以借助KOL的力量来做快速传播和人群触达，获客的空间和范围更大。

创业邦：未来公司有怎样的规划呢？

苏木：会有一些品类横向拓展计划，在糕点类目做一些布局，比如千层、慕斯、面包等。

之后Akoko的走向还是会变成一家全渠道的烘焙营销公司，希望通过两三年的努力成为真正受国民认可的品牌。在渠道的布局方面，我们会开设直营店，现在在做店体的设计，最开始会先在杭州或者上海落地。