谭凤明：一辈子做农资，一辈子在路上

□《中国农资》记者 魏 萌

有着近40年农资从业经验的谭凤明是个闲不住的人，用他自己的话说：“一辈子奔波，从采购员到总经理，都是用腿跑出来的。”记者的采访过程可谓一波三折，肥料销售旺季打电话时，他的电话一直占线；淡季打通电话，他又带着团队下乡做回访调研。直到在一次会议上偶遇，才终于有幸一闻他的故事。

承上启下合作共赢

与许多老农资人一样，谭凤明与农资行业结缘也始于供销社。1980年，他进入安徽省供销系统，成为生产资料公司的一名化肥采购员。由于负责9个县的化肥采购业务，他经常奔波于市场一线，对当地农资的区域供需情况了如指掌。1995年，谭凤明看到化肥流通体制改革的趋势，毅然决定走出体制，自己闯出一片天地，宿州市世纪农资有限公司由此而生。

凭借创业之初的一腔热情和常年积累的厂商关系及渠道优势，谭凤明的农资生意一起步便做得顺风顺水。“能共赢才有合作，作为中间人，公司最大的作用就是承上启下，帮助厂家、零售商和农民实现共赢，让厂家的优质产品和服务通过高效的零售渠道及时输送给农民，使农民丰产丰收。”谭凤明表示，“通过化整为零，零售商的门店就是我们的仓库，70多个零售点织起的这张大网就是我们协同发展的基础。有事没事都要多跑市场，及时发现和解决问题。因为帮助零售商消化库存，缓解资金压力，就是在帮助厂家，帮助我们自己。”2014年，世纪农资的肥料单品销量达到近5000吨，成为深受上下游合作伙伴和农民信赖的区域农资服务品牌商。

差异竞争服务制胜

安徽省地跨长江、淮河，农业区位优势得天独厚，既是我国粮食主产区之一，也是农资人竞相追逐的一片“红海”。据了解，当地的土地流转率平均达到40%以上，沿江地带甚至超过80%，然而，土地流转虽然带动了种植大户的增长和农业生产效率的提升，但近年来持续低迷的粮价和“卖粮难”等问题，却使农民的种植投入热情逐年降低，给像谭凤明一样的农资经销商带来了新的挑战。

2015年，宿州农资市场出现剧烈震动，依靠价格优势起家的谭凤明依然停留在抓行情、拼价格的经营模式上，结果导致公司的销量出现明显下滑。对此，谭凤明坦言：“由于从业时间久，形成了思维定势，最初在应对竞争压力时的主要手段还是价格战，但拼价格对于正规经营的企业来说是个两败俱伤的选择，时间一久就难以承受。”越发激烈的价格战和假冒伪劣产品的冲击，迫使谭凤明不得不认真思考企业的出路。通过对厂家、零售商、农户的大量走访调研，他逐渐认识到，肥料市场风起云涌的背后是中国农业转型升级这一不可逆转的趋势在推动，市场需求和行业发展逻辑发生了根本的改变。

为了在夹缝中求生存，谭凤明选择放弃陈念，跟上行业转型升级的步伐，向上与生产厂家加强合作，积极引进能够助力农民增产、提质、增收的高技术产品，并主动打造自己的农化服务团队，向农民提供差异化的产品和必要的农技服务支持；向下紧密团结零售商，夯实深入田间地头的销售网络这一基础优势，通过有效的市场调度和行情预判，帮助零售网点实现零库存，最大限度地保障二级网点的利益，同时借助上游企业的资源优势，引导零售商根据市场需要适度延伸业务范围，向农民提供更贴心、更精准的服务。

此外，谭凤明还积极配合优质厂家，打破小厂家请客吃饭、忽悠团走街宣传的模式，通过科学的示范试验观摩和农技推广知识讲座，用效果和服务打动并引导农民科学选肥，正确用肥，增产增收。通过差异竞争和服务发力，世纪农资赢得了转型升级的先发优势。