3年5万吨龙虾料！淮安中大如何在安徽小龙虾料市场“排兵布阵”？

■ 《当代水产》陈莉莉 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

“中规中矩、大德大业”，这是浙江中大饲料集团的座右铭。从1993年成立起浙江中大集团就开始涉足水产饲料。稳健发展的中大饲料集团在2012年开始了新一阶段的市场开拓，斥巨资2.5亿在淮安成立淮安中大，并在次年6月顺利投产，重点瞄准江苏，进一步开辟华东水产料市场。

5年，足够一个企业完成一个蜕变，淮安中大也一样。在江苏市场站稳脚跟后，从去年开始，淮安中大的目光投向了水产料市场的新蓝海——安徽。安徽20多万吨的虾蟹产量，吸引了一批眼光独到的企业的注目。近水楼台先得月，淮安中大从去年就开始了安徽市场的“排兵布阵”，对这片市场也是志在必得。

淮安中大副总经理、水产事业部总经理严云武

如何统领淮安中大水产料的二次崛起？如何占领安徽小龙虾料市场的高地？一起看看淮安中大副总经理、水产事业部总经理严云武解密他的“布阵图”。

《当代水产》：能否简单介绍一下淮安中大水产料发展的相关情况？

严云武：淮安中大成立于2012年，2013年正式投产，是浙江中大饲料集团旗下的子公司，占地面积达138.6亩，投资了2.5亿，是行业内规模和设备以及产品等方面均占据一定优势的企业。淮安中大主要生产水产配合料、畜禽配合料等，一期投产后拥有生产线共计12条，包括4条畜禽料生产线，2条原料膨化线，3条常规鱼料生产线，1条膨化料生产线，2条虾蟹料生产线。现有的水产料生产线具备年产20万吨的产能。

经过近几年的发展，淮安中大已形成了各类水产专用配合饲料的产品体系，如南美白对虾、罗氏沼虾、小龙虾、青虾、河蟹、草鱼、鲫鱼、鳊鱼、泥鳅、鲤鱼、斑点叉尾鮰、黄颡鱼、青鱼、乌鳢等饲料产品，并且各类产品逐年都在持续优化升级。通过公司全体同仁的共同努力，2015年饲料销量9.8万吨，其中水产2.6万吨；2016年饲料销量11万吨，其中水产3.2万吨；2017年销量突破14万吨，其中水产4.5万吨。

在市场上，淮安中大主要面向以江苏、安徽市场为主，涉及饲料品种包括四大家鱼、黄颡鱼、泥鳅、对虾、沼虾、小龙虾、河蟹等，其中虾蟹料占到水产料的30%～40%。

《当代水产》：目前淮安中大对安徽市场是怎么布局的？

严云武：公司3年要在安徽市场实现5万吨，首先成立特区，组织专业的销售、服务团队，打造产业链：强化公司的研发能力，已于各大院校合作，共同关注水产品的营养需求，致力于小龙虾每个生长周期的营养霈求而调整配方，真正做到精准营养；建立专业的技术团队，全程保姆式服务，对整个养殖过程跟踪；土洋结合（公司技术部+苗贩）成立苗种采购团队，确保我司用户的苗种优质，赢在基础；打造中大健康小龙虾的品牌价值，让消费者能直观的区别中大健康小龙虾与其它龙虾的区别，组织以费继银老板为首的收购团队，让我司全程用户养出来的龙虾售价比别人多3～5元/斤，今年我司在全椒市场已经做到了，目前的模式是成功的，只需去复制、执行。计划在明年，在省渔业协会、龙虾协会的帮助下，以县或镇为单位成立合作社，便于小龙虾品质的可控和品牌的打造。

安徽市场我们主攻的是小龙虾料，淮安中大定下的初步目标是3年要做到5万吨。要实现这个目标，离不开三点措施：一是，打造产品力；二是，强化服务链；三是，利用“1+4”（团队作战）组织营销和“233”（会议营销）市场开发模式，把我们做出来的产品效果，快速地传递出去。

我们利用高效的“1+4”组织营销方法和成熟的“233”市场开发模式，能够快速的进入市场并扩大影响力和占有率。淮安中大积极推广“健康养殖理念和技术”，特别是自主研发的“龙虾宝”“鱼卫宝”、“虾卫宝”、“蟹卫宝”等系列产品，真正做到了“生长速度快、抗病能力强”的产品效果，得到了广大养殖户的一致认可，目前已占总销量的40%以上。

今年的小龙虾养殖马上就要收尾了，接下来今年我们在安徽市场的工作重点是安排技术和营销人员深入市场一线去进行详细的市场调研，收集当地养殖户的养殖模式、苗种来源、饲料投喂、过程管理、养殖结果等，从而归纳总结他们成功的经验和失败的教训。帮助养殖户选购优质的苗种；再给养殖户提供行业里最好的养殖模式和养殖技术，把他们带到其它养殖成功的地方去学习。用实际行动帮助养殖户创收，也为我们明年的工作打基础。

对我们来说，安徽的小龙虾料市场，今年只是基础年，明年才是成长年。

《当代水产》：现在不少饲料、动保厂家都在开发安徽市场，尤其是小龙虾板块，面对可预见的激烈竞争，淮安中大要如何脱颖而出？

严云武：全国小龙虾养殖规模不断扩大，小龙虾饲料市场也迎来了春天，这对我们是个好消息。竞争是难免的，但我们淮安中大饲料饲料有限公司，是以客户为导向，根据小龙虾的每个阶段的营养需求而设计的配方，真正做到精准营养，再在苗种、水环境、成品收购等配套服务上下功夫，差异是非常明显的，小龙虾生长周期短，产品效果最易体现，养殖户是非常勤劳淳朴的，每天都在放笼，龙虾一天一个样，他们自然会欢迎我们，帮我们宣传。

淮安中大特别重视安徽饲料市场的开发，目前中大牌“龙虾宝”系列已遍布全椒县（赤镇和二郎口镇）、马鞍山和县、滁州市定远县（二龙镇和张集镇）、合肥市肥东县、宣城、芜湖、宿松、六安等，所以，未来三年淮安中大安徽市场饲料年销量目标突破5万吨。

目前，我们在全椒、磁县这些市场做过实证对比，全程使用中大饲料后的小龙虾体色发亮、肉质饱满、可食比例高、口感好、压秤、耐运输，市场卖价要比普通小龙虾多3～5元/斤，这都是养殖户亲身体验后统计的数据。而这也是我们今年快速增量的最重要原因，未来，小龙虾料也是我们公司主要的增长点之一。

此外，整个小龙虾料市场存在鱼目混珠的现象，有很多生产畜禽料的企业，因为畜禽行业的不景气，开始转向了鱼虾料的生产，他们只是关注，而我们是以工匠精神在专注，这也是差异。

《当代水产》：对于安徽市场，您怎么看待它的饲料发展前景？

严云武：官方数据显示2018年整个安徽的小龙虾养殖面积有148万亩，其中大约有三分之一是虾稻混养，其余是精养。我认为安徽的小龙虾饲料市场还有很大的发展空间。在安徽，以前养殖小龙虾基本是以黄豆和杂粮为主，现在逐步向饲料转型，饲料的销售投喂仍处于启蒙阶段，我司率先推广健康养殖理念，让养殖户观念转型，再推广健康模式、产品，让养殖户行为改变，最后是中大健康小龙虾的品牌价值，让养殖户的竞争（真正的竞争不是企业与企业的竞争，而是养殖户与养殖户的竞争）优势、收益与别人做出差异。

《当代水产》：能否分享一下未来淮安中大在水产料板块的发展目标？

严云武：公司在聂刘明总经理的带领下，3年实现20万吨，其中水产料为10万吨。

《当代水产》：如今国家重视环保整治，尤其是江苏地区力度非常大，这对淮安中大有怎样的影响？

严云武：环保整治对我们公司来说没有任何影响，相反，还是好事，我司在2015年就有先见之明，对公司的环保、安全就开始整改，所以我司是省部级的示范企业，我们把饲料当作食品来做，立志成为动物食品卫生专家，在养殖户层面上，我们也在当时公司产品升级时，就要求他们用中大健康饲料， 少用药或不用药，确保养殖产品的质量，我们的泥鳅、黄颡鱼、螃蟹已经在2014年就开始出口了，我们也在设想，假如国外有小龙虾的需求，我们是不是也让小龙虾走出国门。

淮安中大通过在安徽小龙虾料市场的“排兵布阵”，3年实现5万吨龙虾料的目标也逐渐变为现实。如今小龙虾饲料市场的争夺战也已然打响，立足质量，才是每个企业的成功之道。