澳式天下！2018年水产料突破100万吨，斥1.8亿建江门新厂，海特料欲做到每年翻一番

■ 《当代水产》 杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

20年前，澳华初成立，从无到有，从弱到强，从超越别人到颠覆自己，澳华一路走来，并非一帆风顺，而是充满了荆棘与坎坷，也正因如此，反而练就出澳华人不屈不挠的品格与拼搏奋进的韧劲。

这20年很短，犹如白驹过隙，一切过往仿佛就发生在昨日；20年又很长，7,000多个日夜，不断创新的澳华始终走在时代前沿，如今已成长为年产百万吨体量的集团企业，并成功挺进饲料行业第一梯队。

2018年6月22日，以“澳式天下、价值升华”为主题的澳华农牧20周年庆典活动于常德喜来登酒店盛大举行，会上董事长王平川、荣誉董事长辜垂鹏、副董事长曾甲银、总裁许愿斌、营销总监曾旭东、华南大区总经理彭德全、华中大区总经理周胜兵、华东大区总经理张伟等澳华高层领导一一亮相，与现场600多名澳华经销商欢聚一堂，共庆澳华集团20周年华诞。

值此欢庆之日，本刊特邀采访到澳华总裁许愿斌先生，深入了解澳华的经营思路、销售近况以及既定战略目标。

求变，是澳华20年来唯一不变的坚持

当代水产：澳华成立至今，已走过了整整20年，您认为澳华这么多年来始终不变的最核心的东西是什么？

许愿斌：澳华最核心的东西应该就是不断创新，包括研发创新、产品创新、模式创新、营销创新，这么多年来澳华坚持贯彻这一核心理念，是属于学习型的组织，并始终围绕“以实现客户价值最大化”为驱动力，作为所有工作的出发点。

澳华总裁许愿斌先生与现场嘉宾合影

都知道早些年在湖南的淡水鱼颗粒料市场，各个饲料厂为了抢占市场，拉拢经销商，疯狂打价格战，一般以接近于饲料成本的价位出售给经销商代理，这在当时是一种较为普及的市场营销手段，也是行业内不成文的“潜规则”。实际上，这一营销方式存在着严重弊端：太过低廉的价格成为了无形枷锁，极大限制了配方师的自由发挥，使他们无法对饲料配方进行任何创新，进而影响到饲料厂的产品失去了更新换代的能力，更别说其他新产品的研发了；还有甚者，部分饲料厂铤而走险，昧着良心使用一些低价劣质的原料填充进产品，以达到大幅降低产品成本的目的，谋取眼前短期利益，最终损害的是养殖户的切身利益，并不利于养殖行业的健康发展。

而澳华进入市场之后，却不走寻常路，打破行业“潜规则”，始终坚持把养殖户的利益放在第一位，根据当地的养殖模式、养殖品种与养殖环境设计最合适、最科学的饲料配方，研发出最具价值的饲料产品，比如澳华鱼安康的价值就体现在通过帮助养殖户一年出多批鱼、多出热水鱼的方式，实现养殖户利益最大化。

两湖地区的大多数饲料厂已经把“成本思维”做到了极致，但我认为，饲料卖价降低100元，意味着品质就要跟着做低“100元”，对于养殖户而言，价格的低廉换来的只有养殖风险的增加，养殖效益得不到可靠保障，因此澳华从来都不推崇这种“成本思维”。时代在改变，养殖户的养殖观念也在进步，不再是过去的一味追求斤鱼成本，而更加注重养殖综合效益，加之两湖地区的水产养殖还可以利用相对低廉的鱼塘，提高产量与品质，整体养殖效益的提升将更为明显。澳华顺势而为，研发先行，高举“高端料”大旗，力争改变两湖地区传统落后的养殖模式，推行“高产、高效、高回报”的澳华模式，最终确保养殖户养殖成功。

当代水产：今年澳华的销售表现如何？未来计划实现怎样的目标？

许愿斌：现阶段，澳华处在一个高速发展的黄金时期，每年的销量都能以既定目标稳步增长。2018年，水产料至少增长50%以上，总体销售量即将突破100万吨，其中虾蟹料增长40%，虾料将会达到20多万吨，挺进全国前三。澳华每年都是以产定销，到了高峰期产能是满负荷利用，尤其是虾蟹料和膨化料。

这两年，澳华开始着重发力畜禽板块，不仅投入大量资金配备研发团队与研发设备，而且在全国布局猪料销售公司，今年仅第一季度的猪料就已猛增60%。未来3～5年，澳华在水产料上仍将保持高速增长，之后的5～10年，我们希望在猪料这块也能实现比较大的增幅。

当代水产：每年澳华都会在各地建设或收购饲料厂，今年又新增了哪些厂？其中水产料产能增加了多少？

许愿斌：为了满足旺盛的市场需求，澳华只有加快产能建设才能跟上市场增长的节奏，除了自己建厂，还会以每年收购兼并1～2家饲料企业的速度不断扩张，且每一个厂的产能利用率也相当高，当一个厂做满就开始筹建下一个厂。继去年岳阳澳华、湖南澳华新投产之后，今年截止上半年澳华又新增邦基两厂、河南澳华、泰州澳华、吉林四平厂、江门澳华（计划明年5月份投产），其中水产板块的产能今年已扩增50万吨左右。

今年3月，澳华收购邦基驻中国分子公司的举动一时引起了行业内不小的震动，一个国产企业竟然去收购邦基（在华分公司）这样的全球粮商巨头？这在整个饲料界中还史无前例。澳华这样做自然是有这么做的道理，邦基在中国的两家子公司分别在河北与南京，也恰巧是澳华下一步计划投资建厂的区域，与澳华的整体市场规划相匹配，而且邦基旗下的产品属中高档产品，与澳华专做高端水产料的理念一致。澳华收购邦基（在华分公司）之后，相当于把其产品、技术、品牌与客户一同收入麾下，并纳入到澳华产业链体系中去，填补膨化蟹料及猪料板块上的生产缺口，实现双方互利共赢。

明年，澳华计划筹建武汉汉南、江西九江、湖北等区域的饲料厂；海外市场方面，以越南为支点，先做虾料，加速布局东南亚市场。

在“强”与“大”之间，澳华选择先做强

当代水产：在水产板块，澳华下一步将会在哪一块重点发力？

许愿斌：在水产板块，今年澳华增长最快的是海特料，虽然基数不大，但增幅已超过100%，包括大黄鱼料、加州鲈料、石斑鱼料、金鲳鱼料、蓝子鱼料、海鲈料以及蛙料等，今年销量将达8万吨。

目前，海特料对于澳华还属于全新板块，但澳华具备技术与生产上的优势，转型速度快，几乎每个品种都有所涉及，现在在湛江、福建、湖南、浙江、泰州的工厂都各有一条海特料生产线，且明年建成的江门澳华总投资高达1.8亿元，将重点发力海特料板块，计划投入两条海特料生产线，其他正在筹备的新厂也将布局生产海特料。因此，海特料是澳华水产料下一步的重要布局，未来计划实现每年翻一番的销售目标，三年之内争取做到30万吨。

当代水产：澳华发展速度可谓惊人，这就需要大批人才的支撑，那么澳华是怎样吸引众多优秀人才加入的？

许愿斌：今年澳华销售团队扩增的速度也很快，与去年相比，目前人数激增近50%，我认为，澳华之所以能够吸引他们，最关键的东西还是平台，澳华几乎每个月都有1～2家新公司成立，作为一个高度发展型企业，意味着处处都是机会，澳华的发展也需要大量人才的支撑，人才晋升的速度自然也比其他部分企业要快。

首先，澳华爱员工，经过充实的培训让员工变得更专业，成长得更快；其次，整个集团体系的搭建比较完善，目前澳华新建的销售公司要想做得不成功会比成功还要难，例如去年年底新建的30多家销售公司中只有2家是不成功的，很多区域经理直接提拔成总经理，晋升速度相当快。

当代水产：对于同行之间的模仿行为，您是如何看待的？

许愿斌：澳华的特色单品一经推出，往往被同行模仿，但澳华从来都不怕被模仿。当澳华虾安康研发到第八代的时候，其他同类产品由于研发时间尚短，技术不够成熟，连第一代的市场效果都还未检验出来。

其实，澳华虾安康或者虾奶粉在刚上市的时候也受到一定的市场阻力，并不是一开始推广就很顺利，同样走过不少弯路，其他饲料厂如果想做同类型的高端料，必然也需要经历同样的过程，成功往往都不可能一蹴而就。因此，我认为，只要澳华始终贯彻“研发先行”的理念，一朝走在前面，就永远走在前面，别人是难以超越的，而且澳华同时具备“研发”+“营销”双核驱动力，研发创新带动营销创新。

当代水产：在您眼里，澳华是一个怎样的企业？

许愿斌：我认为，澳华是最有价值的企业，为养殖户、员工乃至社会创造更大的价值，销量不一定要做到全国第一，但我希望我们所创造的价值能够做到第一。现在已经不是“大鱼吃小鱼”的时代了，而是一种“强鱼吃大鱼”的时代，这里的“强”与“大”之间差距明显，有些企业虽然做得很大，但不强，市场竞争力一旦被削弱，销量就会掉得很快；而有些企业盈利能力很强，虽然目前销量并不是很大，但未来的发展空间却是无可限量的。总之，企业应该先做强再做大，不做强就去做大反而把自己逼入险境。

如今国家环保政策持续收紧，对于未来的水产养殖将提出更高要求，如何在有限的养殖面积内养出同样多的鱼，甚至养出品质更高的鱼，这是澳华今后努力的方向。

高端饲料与价值营销，是澳华的标签

在澳华农牧20周年庆典活动上，华中大区总经理周胜兵首先致开幕词，他表示：“成立20年来，澳华从4个基地发展成为拥有57家分子公司的集团企业，从一个默默无闻的小公司成长为行业一流企业。最近几年，澳华发展更加迅猛，每年成立十多家分子公司，2017年荣获水产行业风云榜年度企业称号，2018年再创佳绩，成立20多家分子公司和事业部，兼并收购了世界五百强及四大粮商之一的邦基（在华分公司），轰动行业。高端饲料与价值营销，是澳华的标签。很多人会问‘澳华为什么会发展得这么快？’，这离不开澳华倡导高端、高效、高回报，为客户创造价值的理念。”

接着，澳华助理总裁邓登为我们分享了以下几种澳华虾蟹料推荐模式。

一是，小龙虾2+1稻虾轮作模式：小龙虾，大产业，目前小龙虾养殖面积1,200万亩，产量112.9万吨，平均亩产188斤，产量低、价格低、效益差等问题成为困扰广大养殖户的首要难题，小龙虾2+1稻虾轮作模式应运而生，一年养两季虾种一季水稻，成虾产量超过400斤、提早上市、亩效益超3,000元，稻谷产量1,000斤，极大的发挥了土地的利用价值。

二是，河蟹产业链模式：受环保压力及网围拆迁的影响，内塘养殖规模盲目扩张，河蟹产业面临的种质退化、病害高发、品质下降等问题日益凸显，主要原因在于：缺乏真正优质的品牌苗种；饲料同质化严重，未能精准定位河蟹营养需求；动保市场，假冒伪劣产品盛行，监管不力；养殖效益极不稳定，受市场价格影响大，盈利率低。通过河蟹产业链模式，从苗种、饲料、动保、流通四大环节精准把控，养殖效益才能更加稳定。

江苏兴化养殖户吴龙珠，通过与澳华合作，经营模式发生翻天覆地的变化：饲料销量从不足300吨增长至1,200吨；动保销售额超过100万元；澳凌大眼幼体养殖200斤；成蟹流通做到70万斤；通过产业链模式带动周边澳凌扣蟹养殖1,000亩以上，直接辐射成蟹养殖塘口20,000亩以上。

三是，定向培藻套餐：经过三年的试验验证，澳华研发中心推出定向培藻套餐，一次性解决菌藻平衡，例如有10亩水面，使用10斤虾奶粉Ⅰ段+1瓶速肥宝+1瓶育菌宝，在15～23℃发酵48小时或者在23～30℃发酵24小时。这一套餐的作用原理在于：虾奶粉提高氮源、微量元素，速肥宝提高碳源，育菌宝激活后提供高浓度高活性芽孢杆菌、乳酸菌、酵母菌等有益菌，让池塘中的有益藻类和有益活菌平衡生长。

四是，虾奶粉三段标粗模式：该模式是技术产品化的典范。虾奶粉Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ段的使用，有效地解决了虾苗标粗阶段虾苗成活率低、长速慢、大小不齐的问题，大大提高了虾苗成活率，提高养殖成功率，缩短养殖周期。虾奶粉三段标粗模式突破虾苗标粗技术壁垒，让虾苗标粗环节更安全更简单。

五是，P 20工厂化1年5茬虾地热模式：该模式将苗种、饲料和养殖管理三位一体，层层把控，帮助养殖户降低养殖风险，提高养殖成功率。

最后，澳华研发中心技术总监詹玉春在会上介绍了澳华淡水鱼养殖推荐模式。

一是，华中小草鱼两季多批鱼模式：在相同时间、相同资金投入下，该模式可实现提前上市抢高价，资金回笼效率高，产量翻倍高效益，主养配养齐丰收。

二是，大草鱼轮捕模式：该模式具体操作为提高草鱼密度，放1斤左右的草鱼先养1批，投喂草鱼安康卖热水鱼抢高价；及时出鱼，在6～7月份卖热水鱼之后，投喂贵妃宝养大鱼卖高价。

三是，“520草鲫混养”高产高效模式：使用训化宝（开口驯化）+鱼安康（全程），即保证了鱼的健康，更坚固了草鲫鱼的产量，高产高效低风险。

四是，超市草鱼3·2速养模式：使用鱼安康，轮捕轮放模式，草鱼产量可达到8,000斤/亩（不含存塘鱼15万斤），毛利润20,000元/亩。