存量挖潜，挖出增速第一

文／邹春艳

正所谓狭路相逢勇者胜，存量市场有真金。上海销售浦西分公司以11%的网点，占据了零售市场17%的份额。

上海销售营销有气势，挖潜有高招。 供图/上海销售

公共交通发达，方便出行，也很环保。然而，由此带来的是上海市浦西核心城区人均车辆保有量连续三年基本无增长。

为此，中国石油上海销售浦西分公司利用存量挖潜，挖出了今年1-5月纯枪销量同比27%的增速，在华东区域100多家地市级销售公司中名列第一。

盯就盯竞争对手命门

1：8的网点规模对比，意味着浦西分公司在市场竞争中不能采取全面对抗的策略，必须精准点射。分析了双方优劣势后，浦西分公司在区域内从不主动挑起价格战，在价格上总是采取跟随策略。

存量市场，意味着目标客户群体变动不大。浦西分公司将目光聚焦于竞争对手的重要客户。在相同价格下，什么样的策略能够打动竞争对手客户，将之挖过来，成为浦西分公司各加油站经理思考的头号问题。

地处桃浦工业园区内的柴油大站金迈加油站经理周航宇的目标，就是园区内的几家物流大客户。周航宇通过已有固定客户的口碑，逐步拉近与目标客户的距离。有的客户持续跟踪长达两年以上，并针对客户关注点提供贴心的“油管家”服务，成功从竞争对手处“虎口拔牙”，开发了两家物流大客户，为油站月均增加了50万元的柴油销售额，带动金迈加油站1-5月纯枪销量同比增长79%。

汽油销量占比95%的莘庄工业区加油站，上量的命门则是吸引周边的私家车主。站经理着重培养员工“敢说会说”的开口营销技能，并且通过定点优惠、错峰优惠等组合，避开竞争对手的挂牌价直降，鼓励客户办卡更合算。今年1-5月，莘庄站合计发售记名卡2328张，同比增长89%，带动纯枪销量同比增长38.75%。

做就做出营销声势

销售行业最重人气，营销活动最忌静悄悄。浦西分公司以大声势、高频的营销活动不断吸引客户注意力，以小撬大搅动区域市场。浦西分公司以电子券、“油惠生活”、“十日惠”、“油惠购”等品牌营销活动为依托，油卡非润组合，月月有促销，周周有活动。

活动期间，加油站内，标牌、电子屏、彩页、海报、彩旗等做足氛围；站外，员工进社区、进商圈，到人流密集场所摆摊设点、讲解宣传；线上，朋友圈、微信群、电子商城，多渠道造势。1-5月，浦西分公司中油好客e站线上客户12万余人，环比2017年7-12月增长91%，电子券油品核销率突破20%，环比增长86%。

浦西分公司最受欢迎的营销活动当属“满额抽奖”。该项活动通过引导客户办卡加油，累积每月消费量。每到月底抽奖时，各站活动声势浩大，近百米的排队客户成为加油站最好的口碑。经数次抽奖活动，上中路加油站卡销比从30%上升至43%。1-5月，加油站累计发卡超过2000张，同比翻倍；纯枪累计销售8331吨，同比翻倍。满额抽奖成为浦西区域内最具影响力的加油站特色营销活动。

打就打一场团灭战

2018年是上海销售公司的双层罐改造攻坚年，53%的加油站要在年内完成改造。浦西分公司19座加油站中，1-5月就有5座站停业改造。但是，浦西分公司将改造对销量的影响降至最低，秘密就在于发挥区域联合作战的优势。

在安排站点改造顺序上，浦西分公司充分考虑站点之间的互补性，并将客户导流作为改造最重要的前期准备工作。改造站停业前20天，员工会向客户印发转移路线图、推荐油站优惠信息，重要客户实施点对点衔接。济阳加油站改造时，相距500米的徐浦加油站日均销量增长超过50%；莲花南路站改造时，距离最近的虹梅南路加油站日均销量提升近100%。

浦西分公司还以常德路、上中路两座标杆站为核心，建立了南区、北区两个联合党支部，成为区域内资源共享、协同作战的制度化平台。

加油站改造，联合支部站经理共同组成全流程诊断小组，优化方案。莲花南路站改造时，南区支部共提出建议32条，被采纳21条，切实提高了扩能改造工作的效果。

在“百日上量”活动中，北区支部党员群策群力，共同探讨出“二次引导提效率、三步推销留客户、三声问候有应答”的233工作法，现场不丢一辆等候车。今年1-5月，北区支部7座站累计完成销量2.49万吨，同比增长87.55%。

“聚是一团火，散是满天星。”上海销售浦西分公司以聚合之力精准出击，打出声势，以11%的加油站网点占据了17%的零售市场份额和67%的批发市场份额。正所谓：“狭路相逢勇者胜，存量市场有真金。”