企业全过程动态信用管理体系的构建

严军

摘 要：随着市场化进程及供给侧改革的不断深入，竞争愈加激烈，企业必将面对更加复杂多变的销售局面，企业只能通过增加“赊销”的策略来扩大市场份额，信用风险剧增。因此，本文通过企业全过程动态信用管理体系构建方法作分析，对提升企业综合竞争力，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有着极其重要的意义。

关键词：企业 信用管理 建设

中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）01（b）-112-02

随着市场化进程及供给侧改革的不断深入，竞争愈加激烈，企业必将面对更加复杂多变的销售局面，预付款的交易模式已很难适应市场供需关系的不断变化，在买方市场下，企业只能通过增加“赊销”的策略来扩大市场份额，信用风险剧增。因此，在大量开展赊销的过程中，搭建信用管理体系，对减少企业的逾期欠款及坏账，推动自身稳健经营，促进企业长远发展有极其重要的意义。

1 企业信用管理体系构建的必要性

1.1 外部环境的需要

目前国内有关企业信用的法律法规还很少，体系不完善，容易被有些不法企业钻漏洞。另外，信用管理需对企业数据进行采集，涉及到企业的商业机密，如何有效保障企业的隐私。与发达国家相比，我国大部分企业信用管理水平远低于国际先进水平，企业信用的建设还有待健全和完善，也需要营造良好的宏观体制环境。

1.2 基于内部管理的需要

（1）企业缺乏理性的信用管理政策。受供给侧改革等市场形势影响，企业市场需求萎缩，导致销量持续下降，许多企业把开拓市场、吸引客户放在首位，置收款风险于不顾，采取大量赊销的方式，最终导致自身坏账的迅速增加。理性的制定企业信用管理政策，就是企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。（2）信用管理技术和方法落后。在目前企业的信用管理中，技术手段落后、方法不科学的现象普遍存在。部分赊销客户规模大，背景强，销售人员会不由自主忽略对客户信用风险的评估和预测；公司领导层也往往是凭主观判断，缺少定量分析的科学依据；信息化程度较低，部门间充分的信息共享和高效沟通难以实现，业务信息处理能力和分析能力有限，企业信用管理工作的实施和开展受到很大制约。

2 构建企业全过程动态信用管理体系

因此在大量开展赊销的过程中，搭建贯穿含采购、销售、运输全链条的事前、事中、事后全过程动态管理信用管理体系显得尤为必要，有关措施包括以下几点。

2.1 设立独立的信用管理职能

许多企业由销售或财务负责信用工作，两种模式都很难适应信用管理专业化的要求。

（1）销售部门负责信用风险控制，即使考核账款回收指标，也很难改变业务员完成销售任务才是最重要的目标。（2）财务部门负责信用管理工作，受账款回收率考核指标影响，对销售策略过于保守，阻碍公司长远发展。

以上两种情况均可能会影响到企业的经营成果，只有建立了独立的信用管理部门或者发挥独立的信用管理职能才能取得销售与财务的平衡，达到企业利润最大化。

2.2 制订信用管理标准和内控流程

信用管理标准和内控流程是基于信用管理授权制度和信用管理机构设置基础上的信用管理操作程序，包括信用额度管理、订单审核、对账和货款追收等事前、事中、事后的全过程动态管理。

信用管理政策需要根据经营实践，不断修改和完善。

2.3 建立动态的信用档案管理

客户信息管理是信用管理的基础，包括对信用档案资料收集，档案建立、动态更新、完善等内容。

客户基本资料包括：营业执照、经营许可证、组织机构代码证、国税和地税税务登记证等复印件，开户银行及账号、客户基本信息表等。客户动态信息和信用评估资料包括：第三方信用调查报告、客户财务数据、客户信用风险评估报告、客户走访评估报告、客户信用动态电话调查、对账函、《追款记录表》表等。

资料可以从内部和外部渠道获取来源。

（1）内部来源。销售业务员与客户保持直接的往来，可以随时了解客户内部信息，这些信息包括企业的经营生产情况，资金周转状况以及客户满意度等事项。另外，信用人员定期实地走访也是另一种信息的内部来源方式。（2）外部來源。主要是工商、税务、银行或征信公司等机构提供的信息。利用发达的网络、报纸等大众传媒获取对公司有用的信息。还可以借助第三方征信机构获得客户信息。

2.4 定性定量评定客户信用等级

根据“客观、公正、科学”的原则，以相关制度和标准为依据，采用定量和定性分析相结合的方式，建立起适应公司发展需求的评估模型。

定性分析主要考虑公司背景、行业状况、生产经营情况等因素，根据对客户的前期调查给出相应得分。而定量分析是以客户财务数据作为基础，将信用记录、财务基本情况（包括偿债能力、获利能力、营运能力）和发展空间等指标纳入评分，评定信用等级。

信用评级管理连续、动态，每年至少一次，若客户有重大变化，信用人员及时更新评估资料，重新评定信用额度。

2.5 加大逾期货款的催收力度

一般来看，账款逾期时间越短，收回几率越大；反之，账款逾期时间越长，收回的难度增加，形成坏账的几率也就越大。

信用对于每笔赊销欠款，都及时跟踪预警。对经常逾期的客户采取重点监控，增加业务员追收欠款的主动性和风险意识，尽量减少逾期欠款，降低信用风险，加快资金回笼。预防为主，在应收账款到期前，及时通知销售部门收款。一旦发生逾期欠款，严格按照公司规定停止发货，并迅速掌握客户违约的真实原因，据此制定催款策略。随着应收账款逾期时间的增加，不断加大催款力度。电话沟通、实地走访、发送催款函直至通过司法程序。

此外，做好对账能有效保护债权，确保每个客户1年内至少对账1次，明确双方债权债务关系。

2.6 ERP信用自动化系统实施

ERP信用自动化系统实现“自动审核订单”功能，完成客户信用额度管理、销售订单自动审核、合同账期审批、对账管理、逾期欠款统计和应收账款账龄管理等一系列工作。并与财务到账、配送出库、客户电商平台集成，实现各环节在线控制及数据接口的无缝对接。企业通过建立ERP信用管理信息系统，可以实现信用管理的信息化，大幅降低业务操作的重复性和失误率，从而实现全面提高信用工作效率、降低公司信用风险的目标。

3 构建企业全过程动态信用管理体系对企业管理的作用

3.1 促进企业信用文化建设

在企业竞争日趋激烈的大环境下，以信用道德规范为主的公司文化建设已成为企业提高竞争力的源泉。要在市场立足，首先要有信用，而信用是公司道德的第一体现，是公司的道德形象。信用管理体系构建可以使企业在与客户的互利关系中，始终坚持诚信交易，为公司带来额外的收益，包括节约交易的预期成本，将诚信作为声誉转化为品牌效应，为公司的长远发展赢得空间。

3.2 提升内部管理水平

（1）管理层的改变。公司领导高度重视信用风险管理，能在决策层面承担起信用管理的领导责任。公司管理层以企业长远利益为出发点，冷静进行市场分析，制订符合企业发展的销售策略和信用政策，适度控制赊销规模，协调和管理各部门职责，对信用管理流程的运行状况进行监管。

（2）提高销售人员信用意识。作为企业交易的直接参与者，销售人员代表公司与客户沟通，维护企业的经济利益是首要的责任。信用管理体系构建后，他们能对客户资信状况进行如实的反馈，并按企业信用政策及流程，对客户的信用风险进行初次甄别，为信用人员提供合理建议，做好交易的前期准备。交易期间主动与客户内部人员联系收集信息，增强信用风险意识。

（3）信用管理水平的提高。信用工作要将防范信用风险放在首位，改变过去重点关注逾期欠款的情况。从建立客户档案开始，资信调查，授信评估；到根据行业需求，制定相应的信用政策和具体的操作流程，并定期修改完善；再结合客户的实际经营情况，不断修订信用限额，并对客户的信用额度使用情况进行监控；最终对客户的应收账款回收进行跟踪，把信用管理落实到业务操作具体流程中，使企业的信用工作真正实现事先有防范，事中有控制，事后有管理。此外，公司加强对信用管理人员的培训，提高其专业技能，学习先进的管理方法，从而提高信用管理水平，保证信用工作的顺利开展。

3.3 经济效益明显增加

建立企业全过程动态信用管理体系，赊销带来的收益也会有所增加；同时还可降低信用相关成本，减少逾期賬款占用的成本；减少管理成本，追款产生的调查费、差旅费；减少坏账成本。

参考文献

[1] 安贺新.信用管理概论[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2007.

[2] 李敏，等.企业信用管理[M].上海：复旦大学出版社，2004.