浅谈汽车营销专业实训教学改革

2018-08-29谭柳云

求知导刊 2018年15期

谭柳云

摘要：中国汽车产销量增长使得汽车营销人才紧缺程度已经凸显。职业院校如何培养高技能汽车营销人才，如何推进专业课程发展迫在眉睫。推广基于工作过程的学习领域课程，工学结合作为职业教育的重要特征已经被大家所承认。该课程体系以培养学生今后作为汽车销售顾问的职业能力为目标，以汽车整车销售工作流程的不同工作情境为线索，将各项知识和实践技能整合在学习情境中，使学生学完之后，能按照标准销售流程，独立完成汽车整车销售工作任务，从而达到提升学生职业能力的目标。

关键词：职业院校;汽车营销专业;实训教学改革

中图分类号：F713.50 文献标识码：A

一、汽车营销专业传统的教学模式

多年以来，职业教育沿用的是学科体系的课程教学，它以知识传授为主线，这种体系强化了理论，弱化了技能，不利于学生职业能力的培养。职业教育这种传统的教学模式的弊端是客观存在的。汽车营销专业的毕业生综合能力薄弱，很多销售方面相关工作看起来都懂，但实际操作时，学生又糊涂了。其原因在于，理论学习和实践技能脱节。

二、以工作过程为导向的教学改革模式

汽车营销专业学生今后的工作岗位是汽车4S店的销售顾问，其核心工作就是完成汽车销售，给客户带去最大的满意度。因此，学校必须开发基于工作过程的汽车营销实训课程，让学生亲身经历结构完整的工作过程。基于工作过程的课程是20世纪90年代德国职教界进行课程改革的成果，至今已形成一套行之有效的方法。课程将整车销售流程根据发生时间的先后顺序分成八大情境，每一情境都提出明确的学习目标，通过模仿整车销售时的任务场景，帮助学生形成自己对工作的认识和经验，学生了解将要面临的工作任务，制订完成任务的方案，小组共同决策，一起完成任务，最后评价实施的效果，从过程中获得包括关键能力在内的综合职业能力（而不仅仅是技能），满足学生个人全面发展的需要。整车销售流程八大情境具体内容：①独自完成售前准备;②能根据商务接待礼仪的要求，独自接待客户;③进行需求分析，引导并确认客户需求;④能用六方位绕车介绍法进行产品介绍;⑤能陪同客户完成试乘试驾;⑥正确报价，处理客户异议，促成销售;⑦能按照流程完成新车交付;⑧对客户进行跟踪服务。

上课的形式可采用情景教学法、工作流程导向法、角色扮演法等。

“情景教学法”，将企业实景搬进课堂，在课堂中搭建4S店实际商务环境场景;把课堂搬到企业，在实战中达到学用结合、学做结合、学创结合的教学目的。

“工作流程导向法”，严格按照企业销售与服务流程，将每个环节、岗位所需知识体系及个人综合素质通过情境模拟进行验证，然后完成整个售后服务管理流程，在实际操作中充分理解和运用理论知识，继而达到分析和解决问题的能力。

“角色扮演法”，角色扮演法是一种在模仿的现实情景中，由学生扮演特定类型人物，合理处理所面对的各类人和事的教学方法。

三、以工作过程为导向的课程定位优势

课程体系的优越性在于以教师为中心转变为以学生为中心，以课本为中心转变为以项目为中心，以课堂为中心转变成以工作场景为中心。课堂模式与企业同步、教学组织与企业工作流程同步。

（1）以项目（任务）为导向，多进行实践课程练习。通过完成大量的实际项目从而逐步掌握课程的知识，能够在实践中进行学习，提高学生自学和自行解决问题的能力。

（2）课程的实用性。课程在实际工作中具有实用性，掌握技能目标明确，使学生掌握一定的技能，基本能够达到企业工作岗位的要求。并且课程中所涉及的知识或工具具有基础性与实用性，能够了解实际的工作流程和工作内容。

（3）提高学生的学习兴趣。以工作过程为导向的课程，学生处于主动的地位。学生为了完成工作任务，主动寻找相关的资讯，自己制订计划，然后实施检查，最后评价反馈。整个过程是自己主动通过实践行动来获取专业知识（包括理论知识和技能知识），从而建构自己的知识体系，提高了自身的获取信息、整体规划和系统思维等关键能力。

四、汽车营销专业实训教学改革中问题的解决策略

遗憾的是，在以工作过程为导向的实训课程改革初期，课堂没能如期动起来，反而出现许多尴尬的情形。例如，让学生写某个工作计划，结果收上来的作业中，有50%的学生是空白，30%的学生是胡乱写，写得出来的最多两三人;让学生一起实施某个工作任务，学生要么一起聊天，要么自己做自己的事，总之处于一种无序的状态。究其根源，中职学生的文化底子很薄弱，情商智商都不高，那么，究竟该采用哪一种教学方式，才能达到既定的目标呢？

我们可以加强对学习过程的控制，提出“示范—模仿—实施”的教学模式，具体地说，首先给学生示范一个标准情境，学生观察标准情境，模仿标准情境中的工作，会做标准情境中的工作。在这个基础上，提出不同的工作任务，学生再运用“任务—计划—决策—实施—评价”的方法进行主动性学习。

随着时间的推移，我们欣喜地看到学生的变化：从一开始不懂写计划，到最后清晰地写出每一步骤;从一开始实施时，大家你看我我看你的无措，到最后各自分工、各司其职;从一开始演练时，学生经常笑场到最后有模有样地扮演销售顾问及客户……

五、建设符合工作实践要求的汽车营销实训室

建设汽车营销实境实训室，高度模仿汽车4S店的店面布置，设置前台接待处、展车处、洽谈处、精品处、配件处、财务处、保险处，同时在实境中心内还设置教学教室，实现了“教—学—做”一体化，使学生能够置身于高度仿真的工作世界。

六、扎实开展校企合作，启用“前店后校”的校企合作模式

校企合作的方式豐富多样：企业专家讲学，为学校的专业建设提供建议;为课程改革建设提供一线实践资料;定期接纳实习或见习学生;学校为企业提供场地;学校为企业提供可用人才等。这些合作对汽车营销专业实训教学改革的完善提供了有益的补充。

七、形成第三方评价模式

学校可由中职学校、高职院校、行业专家、企业骨干、学校专业带头人等组成专业建设指导委员会，从课程改革、教学方法、技能鉴定、实习就业等环节，以第三方的身份全面参与学校教育教学质量的提升。学校可制订合理的评价机制，实施第三方考试评价体系：①理实结合;②教考分离;③邀请第三方监考，形成较客观的教学效果量化考核体系。第三方评价保证了教学质量评价结果的客观性、真实性，也可以了解人才培养质量是否符合区域经济发展要求，并根据评价结果了解人才培养工作中存在的问题，帮助改进教育内容和教育方法。

汽车营销专业实训教学改革提升了职业教学质量水平，培养学生具有积极主动、爱岗敬业、较强团队精神和沟通能力的职业态度和职业化精神。