“付费内推”背后的生意和争议

曾烨轩 张钟月

名企的岗位都太抢手了。要是有提高拿梦想offer的可能性，你愿意为此花4万吗？其实别说工作机会，就一个没工资的实习岗位，也有不少学生已经掏出了更多的钱。

最近，网上曝光“金融小伙伴”等众多第三方平台存在向大学生出售金融机构实习机会的现象，有的价格甚至高达5万多元。而这还只是所谓“付费内推”乃至求职服务生意的冰山一角。

内推起争议，求职服务行业遭声誉危机

大学毕业生数量逐年增加，就业压力也随之增大。高等教育与职场所需技能之间的差距明显，各类大学生求职服务类平台就密集地冒了出来。这些平台的服务项目从简历修改、培训课程、职业规划到提供实习乃至全职工作内推，价钱也从几十、几百到成千上万不等。在急于求职的学生眼里，机构提供的职前培训就是性价比的个人选择，关键还得看所谓内推企业资源的优劣。

线上，这些求职服务类平台精于微信公号等平台的运营，经常发布一些求职技巧类文章、名企招聘信息集合以及部分开放的免费培训等吸引目标客户；线下，资源更好的公司会拉上学校或知名公司做宣讲会等相关活动，利用对方为自己做背书的同时，成为这些公司简历收集乃至筛选的第一关把控者，获得先机把自家“符合条件的”付费VIP客户推给用人公司。

随意找几个即将毕业的大学生打听，或多或少都知道这类机构的存在。而换作三五年前，效果还没这么明显。

正在某985高校读研三的孙婷一口气给记者报出了职业蛙、Unicareer、职问、面包求职等一连串求职服务机构，并且表示自己也曾犹豫过要不要购买相关项目，尤其是被某些机构宣传的独享内推机会吸引。

求职结果是一个最显而易见的判断标准。当学生们发现付费后并未换来自己想要的offer，乃至所谓的内推连一个面试机会都捞不到时，抱怨和质疑声就会越来越大。

3月底，大学生职前教育机构职业蛙遭到了众多学员的质疑，其中不少海外名校留学生，他们有的付费1.6万，有的为“保offer”VIP项目花了4万多。一些不满的学员渐渐聚集起来，试图抱团讨回费用。除了向自己的顾问反馈，他们还尝试了多种渠道，如打315电话投诉，在知乎发帖等，一个要求退款的学员群一度有近70人。

职业蛙并不是个案，几乎每一个有“内推”业务的大学生求职平台都陷入过类似争议。面包求职在2016年底被质疑宣传贴作假，将学员获得贝恩咨询PTA实习夸大为贝恩资本的全职工作机会；职问在2017年3月被学生质疑培训课程服务的定价和内推的真实性；2018年初Unicareer学员也曾质疑该机构宣称的中信内推为虚假信息，因其提供给学员发送简历的邮箱后缀“@citicss.com”并非正确的后缀“@citics.com”，此后，Unicareer向该学员退费。

“虚假宣传”vs“预期管理”

在职业蛙多位学员提出退费时，尽管有对售后咨询顾问服务态度、专业性、培训导师背景能力以及课程内容性价比的抱怨，但最直接和主要引发不满的还是内推结果。在职业蛙上付费想要得到四大会计师事务所offer的王倩说，她在与负责接手的咨询顾问聊天中发现，实际上的内推流程与外面的常规招聘流程并无区别，还是需要经过简历筛选、笔试的流程，而这与她通过公司宣传资料了解的以及与销售顾问前期沟通中所谓的“直推”根本不是一回事。

有一点是显而易见的，机构与学员双方确实对“合作”“内推”“保offer”“合适的人选”等概念存在理解偏差，这也是导致矛盾爆发的关键因素之一。至于这种偏差的成因，双方各有看法。

不满的学生们认为，机构是为了赚钱而故意夸大，能先蒙一个是一个。而他们当初之所以愿意付出高价，主要就是看中了机构提供的内推可以让自己享有比他人更多的优势。例如，至少保证进入面试环节，省去此前经常卡住不少人的简历及笔试关；或者说，某些岗位，应该是企业特定开放给职业蛙VIP学员的。

职业蛙则认为，问题在于公司在预期管理、反馈机制以及资源匹配上没做好。

“像投行和律所，我不认为我们没有这方面的资源。但企业确实存在问题。”职业蛙创始人卢明霞解释，她尤其强调了在学生预期管理方面的欠缺。“我们的宗旨就是不直接说卖机会，因为这样做有一个很大问题是，人是参差不齐的。”她说，“有内推机会存在，也并不等于只要是学员就一定会推，比如说上过多少次课，经过多少测评，学员OK的时候才行。”

这种解释并不能让所有学员释怀。记者发现，机构确实纳入了一些按其所述或根本不符合条件的学生。而这也是部分抱怨者愤怒之处：“内推没消息后才说我不够优秀，那之前为什么要招我进来？”

机构有资源，但真不一定是你最想要的

在接受记者采访时，卢明霞向记者举例展示了2017年8月以来签订的部分人才协议合同截图打印版，合同期限一年或两年皆有，多明确提及了“优先录用职业蛙学员”，其中的确不乏一些知名公司。另一方面，记者也根据官网名单跟其中部分企业方得到确认，它们与职业蛙确实有某些形式的招聘合作。如复星集团HR回应，在2017年与该机构有海外校招合作，尽管其没有透露更多具体细节。

“我们是有资源的。”卢明霞解释，2016、2017年公司服务了2000多名学员，实际上这两年差不多有1/5的学生拿到了四大（国际知名的四大会计师事务所）的offer。

对于个人或小业务部门与机构间的合作，记者确实较难查证，但考虑到职业蛙创始人、导师、已就业学员的背景，并不排除其成功内推的可能性。以曾在麦肯锡工作多年的职业蛙早期创始人孙捷为例，现在仍担任导师一职的他，不可否认有可能起到咨询公司的可靠推荐作用。“普通的学生投递不到业务部门，只能投到HR官方。而咨询公司、四大，包括很多券商，都是存在非HR渠道的，业务部门的需求是很大的，且他们有直接给一些公司内部推荐的权利。”卢明霞说。

然而，有个不争的事实就是，负面反馈还是集中爆发了。有资源存在是一回事，这种存在的资源是否能精准匹配到位，甚至完全满足学员要求，又是另外一回事。

比如，根据职业蛙内部的公司分级名单，四大会计师事务所属于Tier2。而这一梯队中，也包含有几十家公司。此外按合同，如果最后没有找到Tier2的工作，而是找了Tier3、Tier4等次级公司的工作，机构将会退还差价。

“这些机构就聪明在，都会把大的小的放一块，小公司有些门路，认识里面的人，学生质量只要不是太差，也确实保得进去。那没有保你进你最想要的，也不能就说没有保你offer啊。”同为职业蛙VIP学员的刘雯告诉记者，“我认为，真正的保offer其实是不存在的，因为只有你真的达到那么优秀才可以进去，那你走正常渠道也完全可以。”至于花更高价钱买包含优先内推服务的VIP项目，她想得很明白，不指望真有，但能锦上添花更好。“说白了，大部分人冲着的又就是这些大公司，但你自己还是要明白区别在哪。”刘雯表示，求职机构在宣传时挂出好公司，确实容易对学生产生误导。

真正的保offer，其实并不存在

据教育部公布的数据，全国普通高校2018届毕业生人数达到820万人，再创历年新高。另据2018年留学人员回国服务工作部际联席会议公布的数字显示，2017年我国各类留学回国人员总数已达48.09万。

那么，对于期望找到好工作的学生们来说，第三方机构能做到什么？

除去简历修改这些小服务，你确实还可能得到一些有帮助的求职教育培训，当然，其性价比也看个人。但至少在这一块，尽管也存在对内容匹配度以及教师质量方面的质疑，差评还是要少许多，甚至不少投诉者也给予了一定肯定。

至于保offer，说到底更像是个噱头。

“2017年秋季校园招聘中，我公司曾给予职业蛙30～40个初面直通名额，以尝试其简历推荐及筛选效果。”当记者向国金证券核实官方合作情况时，对方回应确实曾与职业蛙就学生招聘进行过相关合作，并签订了一份《人才服务合作协议》。

然而，这种合作并不涉及任何费用往来。协议中也无保证通过面试、承诺通过比例或保证录用等相关条款。该公司的所有招聘岗位，也都会通过公司官网、公司微信公众号、前程无忧、智联招聘等方式公开，并预留公司招聘邮箱，求职者可以通过以上方式投递简历。但更重要的是公司相关负责人表示：“其所推荐的所有人员均未通过我司面试。”

此外，记者与诸多金融、咨询、互联网等热门领域的求职成功者、HR认真探讨了这个话题，得到的反馈是：成功与否关键还看个人实力，那些能力真正合格的，花钱买内推是多此一举，至于条件不够的，靠买也不会有什么实际结果。

2016年9月从英国毕业回国的陈琳如今已成功入职埃森哲。她告诉记者，埃森哲确实存在员工内推的情况，但也就是求职者可以把认识的员工号填上去。“说实话，仅仅是你推荐的人面试到哪一步了会通知到你，但真的是不是因为你的推荐让他能进下一轮，我觉得作用微乎其微。”

付费内推遭抵制，职前教育行业还会好吗？

随着质疑的学生越来越多，包括中信建投、天风证券、天弘基金、泰康资产、华泰证券、兴业证券、瑞银集团等更多企业最近都已经以不同方式发布声明，否认与任何机构达成过相关合作，并明确抵制付费内推。

不可否认，面对大量迷茫的学生以及确实有招聘需求的企业，第三方求职服务平台们找到了一个巨大的市场。据教育部公布的数据，全国普通高校2018届毕业生人数达到820万人，再创历年新高。另据2018年留学人员回国服务工作部际联席会议公布的数字显示，2017年我国各类留学回国人员总数已达48.09万。

他们终究都需要就业。

但“付费内推”这笔钱，真要赚起来并没那么容易。

“我们这个行业的进入壁垒非常低，但规模化门槛非常高，到处都会有困难和挑战。”卢明霞坦言，自己也一直在思考职前教育行业是否能真正规模化的问题。在她看来，这个难题并非来自于市场不够大。相反，真正的难点在于如何用标准规范的服务将毕业生们的就业出口问题解决好，并且让大家都满意。

就以引起了众多学员不满的顾问为例。这个行业对服务人员素质要求其实挺高。而真要招到又多又好的人才，并不容易。卢明霞介绍，基本上新进的销售顾问需要经过两周的脱产培训，且完训后要淘汰一半。然而由于90后的不稳定性，留下的人在三个月里流动率也很大。“我们虽然帮别人解决人才问题，自己在招聘上却也很难。”

此外，从最受关注的服务结果来讲，别说引起企业关注的付费内推开始在明面上受到大规模抵制，即使有内推资源，对学员自身能力和素养积累也会有更多更高的要求和标准。然而一旦准入门槛拔高，尽管学生基数庞大，能真正被众多机构挖掘和争夺到的合适人选规模也有待观察。

尽管遭遇了危机，卢明霞仍相信职前教育还有希望做到规模化。“我觉得创业者还是有信念的。”