香港保险界杰出人物

一个普普通通的七十年代中国女人，带着令人印象深刻的露齿笑和东方女性的面庞特征。当香港保险业在2011年以家喻户晓的雷霆之势在香港发展时，董和娟就在这个由男性投资者主导的行业中努力筹集自己需要的社会资源。

“像香港保险业的公司，他们大多只会看到保险销售业绩的增缓，”董和娟说。相比之下，内陆提供了巨大的潜力。在内陆，数亿人从未从出生开始就被亲人设为保险受益人，但到目前为止，香港保险公司在很大程度上错失了这个机会。“如果我们只关注香港本地市场，那么它们都已经成熟，每个人在出生的时候父母就已经为他们购买了保险，这在香港是习惯。”她补充说，发达市场的人们也在等待用享受资料消费来升级生活。

从一个初到香港保诚保险公司的无名小卒，到现在的香港保险界风云人物、团队领导人，董和娟用了七年的时间成长。对她来说，赚钱和业绩其实就是自然发生的，不是为了销售而做。作为91年山东高考状元，她常从数学角度为客户筹谋、帮助他们做最好的计算，这是她的销售特点。为客户列出尽量全的一些影响因素，比如年龄，遗传病，大数据记录的风险爆发年龄，空气条件等等，让客户能更理性投保。“理性客户才是长久客户，我不喜欢冲动消费的。”她认真的说。

当你从零功率位置移动到领导一个小团队时，效果可能会超大或非常小。对于董和娟来说，成为团队的领导人带来的转变非常大。永无止境的电子邮件和电话、无情的截止日期、项目和截止日期的堆积……她的工作量陡然增加，并不再只是为自己、考虑个人的业绩如何提升，而是管理整个团队。工作量的增加和质的转变的需求通常意味着董和娟需要长时间工作并牺牲个人时间来满足所有要求。忘记工作与生活的平衡是她那时生活的常态——对工作狂来说，工作就是生活。“工作狂不会看到他们游泳的水，也没有意识到它会对人和自己造成伤害，”她说。“那时候的我完全专注于完成任务并完美完成任务。”有时需要长时间和周末工作才能完成工作。后来董和娟意识到，工作需要效率，有效率者才能成王。保险的规划是预期的，但灵活性很重要——企业职工保险综合管理系统和重大疾病保险投保评估系统就是董和娟这一意识的产物。

俗话说“家有一老，如有一宝”，作为WEWIN团队的“智者”每一次市场的风向有变或政策变更时，大家都会先找董和娟商量，征询她的意见和建议。对于晋升到高级管理层的董和娟来说，管理能力、专业知识和良好的记录习惯是职业逼她提升的刚需，也帮助缓解了处理她所在行业的压力。但最终成为WEWIN团队优秀领导者的高管为她带来了更多：高水平的情感和道德智慧。

她了解自己的员工是谁并倾听他们的担忧，这建立了董和娟与团队成员之间的信任和联系。WEWIN团队的成员说，“她是我们的执行教练，也是注定要当领导的人”董和娟的情绪自我意识很强，也善于管理他人的情绪：帮助团队成员意识到自己的情绪并以帮助他们完成工作的方式去引导，这在优秀的领导者中很常见。例如，知道表达愤怒的最佳时间可能非常有效，但经常肆虐不是。在和团队成员相处的过程中，董和娟致力于让合适的人员担任正确的角色：“我告诉他们，如果你真的喜欢它（从事保险行业），就这样做。有多少保险从业人员有很好的职业生涯？可能是20%或30%，”董和娟说。“我很幸运，但我也非常努力。所以不要满足于平庸。”如果让一个情绪过度敏感的人去制定策略、设计保险产品，很明显这是份不适合他们的工作，她会选择让这个人有优雅和尊严离开。她指出，试图让错误的人与团队成员合作共事才是最大遗憾之一，这会打击其他人的工作激情和生活心情。

董和娟不怕做出艰难的决定，即使她可能涉及风险并会引起批评，相比之下，如果因不确定性或令其他人不悦的前景而陷入困境在她看来是“不作为”的失败。在董和娟的带领下，团队齐心协力、精诚合作，系统内外赶超比拼，与时俱进，不断超越自我，实现自我价值，取得了不俗的成绩，用辛劳和汗水不断改写着任务完成率。董和娟对工作不厌其细、不厌其精、不厌其烦、争取把工作做得最好的工作态度给团队成员带来了很大的影响，也让他们相信了自己的职业希望。“你总是在平衡利益，人们可以对你非常挑剔，”董和娟说，她给自己激励的座右铭是：首席执行官心理学：谁上升，谁跌倒，为什么。高水平的情感和道德智慧帮助她创造自己想要工作的环境，这有助于留住优秀人才，而这正是董和娟更有成效地处理问题的原因。

当谈到董和娟时，同事除了敬佩還倒吸了一口凉气：她极高的员工敬业度，和可以积极影响指挥链中的行为为公司创造了巨大的实际经济利益——她的团队的业绩不仅赶超了公司所有其它团队，还和香港销售业绩排名第五的保险公司不相上下。董和娟为香港保诚公司工作了七年，然后她准备迎接新的挑战——首先进行研究国际市场和国外优秀管理模式以确定新的策划方案的价值;找出她所在位置的其他公司正在做什么……除此之外，还对个人进行反思：列出自己的工作职责，看看他们是否已经进化。正是董和娟“吾日三省吾身”、不断学习进步的生活态度塑造了现在香港保险业的传奇。

可成功并不能保证幸福。那些处于行业顶端的人不会比我们其他人更多地受到压力的保护。商业领袖和企业家甚至可能更加脆弱，因为他们的工作压力过大，并且这是使他们获得成功的特质，摒弃不了。罗马不是一天建成的，董和娟在步入香港保险业之初也只是一个无名小卒，成功并非易事。“成功的花儿，人们只惊羡她现时的明艳……”当卸去她承载的光环，那些咬牙吞落的艰辛只有她自己知道，留在办公室加班的背影也只有孤灯陪伴，而这些，是站在成功的影子里的，聚光灯自动过滤了它们。

董和娟作为一个母亲，想到如果自己的孩子长大并想进入这个行业，她说：“我不知道我是否会推荐这个职业，但我会告诉孩子：如果这真的是你想做的事情，那么就要为你的生活做好准备。”

（作者单位：香港保诚保险公司）