B2B营销在电信社会渠道中的应用

张玲

摘要：近几年互联网与移动互联网以超乎想象的速度在不断发展，而电商类网站，有借助互联网创造了诸多销售奇迹，对于社会经济增长，起到了重要的推动作用。为了更加符合时代需求，电信也开始将自己的业务范围拓展到了电商领域，而网上营业厅的建立便是最为成功的案例，为电信企业发展带来了更多机遇。然而，有一部分業务在开展的过程中，无法通过单一的线上服务来完成。因此，本文将结合实际情况来对B2B营销在电信社会渠道中的具体应用情况进行详细分析，以期为今后开展的相关工作提供宝贵经验。

关键词：B2B营销;电信社会渠道;应用

电子商务的出现，颠覆了人们以往的生活方式，在一定程度上改变了消费的形式与方法，同时也为诸多商家创造了较好的营销环境，而B2B营销就是基于电子商务而发展起来的。目前，这种营销方式已经被应用在了电信营销中。然而，受到多方面因素的影响，B2B营销在电信社会渠道的应用中，仍然是存在一些问题，需要在今后加以解决。因此，结合具体情况深度分析B2B营销对于提高电信自身的营业水平是十分必要的。

B2B营销概述

B2B营销主要是指，企业在实际经营的过程中，通过利用专用互联网与企业之间进行数据的互换、传递与交流，并以此为基础实现各项交易活动，是一种象现如今被广泛应用的商业模式。在实际应用的过程中，通过借助B2B网站，或者是企业下属的移动客户端，来与用户之间建立起紧密的联系，依托快速的网络反应，来向用户提供与其自身需求更为适应的多样化服务，从而促进企业业务的快速发展与执行。

通常情况下，B2B营销也是会产生一定的成本，这些成本主要是包括了技术成本、安全成本、物流成本、客户成本四个方面。

技术成本的产生主要是包括一些硬件、学习、维护成本，由于电子商务涉足多想技术，因此在系统、技术方面需要消耗一定的资金成本。

安全成本的支出主要是体现在交易环节，自而如何保证交易安全性也成为每一个企业在实际经营过程中所看重的一项重要问题，因此确保交易双方身份、保证信息传递的及时性与准确性以及成为企业需要重视的一项内容。

物流成本是电商的最后一个环节，也是核心业务目标，需要将客户所需要的货物安全运输到指定地点，才可以被视作为完成交易。

客户成本指的是客户为了实现网络交易而进行的上网、咨询、支付等等一切环节所需要消耗的费用总和，是消费者所需要承担的一部分费用。

B2B营销在电信社会渠道中存在的主要问题

虽然，在实际经营与发展的过程中电信已经开始根据现如今电商发展特点，运用B2B营销来实现业务拓展，但是受到多方面因素的影响，B2B营销在电信社会渠道中的应用仍然存在一些问题，具有诸多的局限性。首先，客户群体具有一定的针对性。由于我国幅员辽阔，城市众多，电信在开展各项业务之前通常都是试点，然后才开始向全国推广，在这一过程中电信企业就需要面对客户群体狭小的这一问题，受众往往都是部分城市中使用到电信的一部分群体，这一针对性就会影响到B2B营销的应用情况。

其次，表述形式无法体现社会渠道自身的整体实力。电信运营商对于信息的阐述，通常都是以图片+文字的形式来做具体阐述，这种形式往往都是借助交流载体来进行传递，然而由于这种表述形式过于单调，因此无法将电信运营商自身所具有的诸多优势体现出来。

再次，商品价格透明化削弱了代理商的获利能力。电信营销政策通产都是以城市为单位，来进行制定，而手机、终端套餐在平台上的同质化十分严重，为了获得经济效益各个代理商不得不采用价格策略来获得优势，进而影响到可起自身的获利情况。

最后，存在询价多、成交量小的这一现象。在实际经营的过程中，虽然隶属于同一家运营商，但是在商业利益的驱动下，商家之间仍然会存在较大的警声，包括库存量、价格与营销方式等等方面，都是竞争的一个主要构成要素。部分商家还会出现询问价格却不参与购买的情况，而这一情况的出现往往是由于竞争所引起的，其主要目的是在于获取相应情报来制定市场营销策略。

B2B营销在电信社会渠道中的应用

对B2B营销平台进行整合

B2B营销的实现主要是基于B2B营销平台来实现的，而营销平台的不断完善，则是交易实现的基本保障，只有具备一个稳定的B2B营销平台，才可以保证B2B营销的与有效性，为其今后发展奠定有力基础。首先，是要实现对成本的控制。从事前与事后交易成本两个方面予以有效控制，然后运用整合营销的方式，在平台上构建起一个引导参与渠道，使得消费者可以更为直观的了解到电信社会渠道。除此之外，还可以通过整合营销宣传的方式，来实现B2B营销平台整合。这也就需要电信运营商充分了解消费者的实际情况，对消费者的消费情况、需求特征等等进行详细分析，根据区域的差异性来制定出科学合理的宣传策略，从而达到营销目标。

构建有效的数据库

数据库的建立，对于动态掌握消费者的实际情况，合理制定营销策略而言都是十分重要的。基于这一层面考虑，在今后电信运营商就需要充分发挥电子商务在营销过程中所具有的优势。在大数据时代背景下，电信运营商可以通过融合B2B与B2C的方式，来促使数据库建设可以更加完善，从而为电信运营商后续开展的各项工作提供充足的数据支撑。

提高平台自身的物流能力

目前，电信社会渠道货运的主要形式往往是可以分为三种，第一是渠道自己到电子能分销中心来取走自己需要的货物，第二是分销商送货到市内的不同营业厅，第三则是由社会渠道在宝贝自身需求量以后，经由分公司的取货在配送来完成。然而，事实上这些物流方式都具有一定的优势与劣势。为此，在今后电信运营商可以与一些物流公司进行合作，在减少成本的同时，也有助于提高配送效率，从而提高库存之间的流动性，也使得平台的物流能力得以增强。

快速准确传达信息流

信息流一般情况下都是包括了诸多不同的信息，如社会渠道供求信息、区域代理商收集采购量、交易信息等等，为了达到这一目的，电信运营商就需要结合实际情况对B2B营销平台做出进一步优化，建立起可以快速、传达信息流的系统。一方面，是基于地区与社会渠道之间的信息流传递，其内容应该是涵盖了手机知道价格体系、单方面宽带价格体系、业务促销政策等等方面的各项数据，同时则是可以利用社会渠道，来对不同地区的消费者数据库予以补充，使得数据可以更加全面;另一方面，为了避免社会渠道问题对商家产生诸多负面影响，在今后电信运营商不光是要保证信息在社会渠道之间的信息流通性，同时还需要增加代理商之间的沟通与联系，保证库存的流动量，同时学习先进的营销方式，然后对市场手机流行趋势与促销方式等等进行尽早了解，促使代理商可以把握市场发展机遇，社会渠道的电商化转型，使得运营商互联网化经营模式更加明确务实，使得运营商在产品定义、渠道定义、运营方式、盈利模式、服务形态、商家与客户信任关系、系统架构等方面发生了革命性的变化，这些转变实现了电子渠道在销售和服务能力层面的全面提升，从而解决了运营商渠道转型的困境。依托新兴技术，社会化电商正在构筑新的消费产业链，这不仅意味着全新的消费方式的变革，也意味着运营商业务经营思路的颠覆式创新。

结语

综上所述，现如今B2B营销已经成为电信运营商在实际经营过程中所采取的一种主流方式，其应用虽然实现了运营商在电子商务领域内的突破，但是随之而来的是，现如今B2B营销在电信社会渠道应用中存在的问题，这些问题将成为制约电信运营商发展的关键。因此，在今后发展的过程中电信运营商必须要结合具体情况来对B2B营销进行有效应用，通过对B2B营销平台进行整合、构建有效的数据库、提高平台自身的物流能力、快速准确传达信息等等方式来提高B2B营销运用的有效性，为其今后发展奠定有力基础。

（作者单位：长江大学管理学院）

【参考文献】

[1]林莹.资料：B2B营销人眼中最实惠的营销渠道[J].中国广告，2015（03）.

[2]沈琼.电信增值业务社会渠道营销研究[D].北京邮电大学，2012.

[3]梁海.番禺电信社会渠道体系构建和管理研究[D].华中科技大学，2009.