银行网点：曾经的优势与未来的可能

王国军

曾经网点的优势

迄今为止，作为金融业务的实体终端，银行网点的优势仍然是不言而喻的，由于拥有这些实体终端，在银保业务中，银行占尽优势。“一家营业网点在一个会计年度内最多只能和三家保险公司签署代理协议”的监管规定使银行的网点优势地位几乎达到极致。银行获取了银保合作的绝大部分利润，保险公司通过银保渠道冲量的合作模式成为双方合作的基本写照。由此，在传统的银保合作模式下，谁拥有更多的营业网点，谁的优势就更加明显。

截至2016年末，中国邮政储蓄银行拥有近4万个营业网点；中国农业银行拥有境内分支机构共计23，682个；中国工商银行的实体网点为16，429家；中国建设银行设有分支机构14，985个；中国银行境内外机构共有11，556家；交通银行设有3，285个营业网点；兴业银行设有2，003家分支机构；招商银行的境内外分支机构1，900多家；上海浦东发展银行拥有1800多家营业机构；中信银行设有1，424家营业网点；中国光大银行设立分支机构1119家；中国民生银行有1，119家支行营业网点（含营业部）和1，694家社区支行及147家小微支行；平安银行拥有1072家营业机构。

正是拥有了数量庞大的网点。各大银行才不惜成本，纷纷设立了自己的保险公司，中邮人寿、农银人寿、工银安盛、建信人寿、中银保险、中银三星、交银康联、招商信诺、中信保诚这些銀行系的保险公司在保险市场上攻城略地，显现了强大的生命力，成为保险市场上迅速崛起的新星，占据着越来越重要的市场地位。特别是平安银行，其渠道和网点优势被平安集团发挥得淋漓尽致，在紧密无间的银保合作中发挥了最强有力的协同效应。

网络终端的冲击

在信息科技迅速发展的背景下，当网络的力量穿透所有商业模式，对各个行业的经营发生本质性冲击的时候，银行的网点优势在迅速弱化，网络渠道和终端以其更低的成本、更高的效率开始逐渐蚕食银行业实体终端——营业网点的优势。银行关闭网点、拆除ATM机器的新闻常常给人以改天换地的感觉。

支付宝、微信和其他第三方支付模式正在颠覆银行原有的经营模式，银行的营业网点不再人头攒动，窗口的数量在减少，机器的位置在扩张，柜台前不再排起长龙，只有那些对网络科技不熟悉或不信任的老年人的身影，似乎在彰显着实体网点经营模式也走到了日渐衰微的老年期。

同样，随着营业网点顾客流的变化，银保合作也在悄悄地发生着变化。投资型的险种开始被保障型的产品所替代，以分红、投连、万能险为主打的银保产品的颓势已现，而以营销技术含量更高的健康、养老和意外保险产品则逐渐占据主导地位，但即便如此，银行网点这样的实体终端与互联网上的虚拟终端相比，地位的天平发生的偏移越来越明显。

天平的另一端，基于现代信息技术的保险营销的去中介化趋势则非常明显。从1997年中国保险信息网成立，第一张互联网保单出单到号称“互联网金融元年”的2013年的双11当天，保险互联网总销售额超过6亿元；再到2016年，签单保费已达到2347.97亿元，开展互联网保险的机构已达到117家。

中国保险行业协会发布的《2017中国互联网保险行业研究报告春季版》显示，在2016年全国电子商务交易增速23.6%的情况下，我国互联网保险实现保费收入2347亿元，同比增长5%。从2012年到2016年，通过互联网保险渠道获取的保费提升了21倍，占总保费收入的比例由2012年的0.72%增长至7.5%。

当目前为止，银行渠道销售的保险产品仍然主要是寿险产品，其面对的互联网虚拟终端的竞争也更加激烈。

更详细的数据显示，2016年，互联网人寿保险实现保费收入1494.10亿元，在人身保险年度保费中占比为83.16%；年金保险保费收入247.50亿元，占比13.77%；健康保险保费收入31.80亿元，占比约1.77%；意外伤害保险保费规模23.30亿元，占比约1.3%。

作为第一家互联网保险公司，众安在线的强大则昭示了互联网终端的强大竞争力。于2013年10月由阿里巴巴、腾讯、平安保险等就九家公司共同出资成立的众安在线。众安在线自成立以来截止到2017年6月30日，累计销售95亿份保单，拥有近5亿的保单持有人或被保险人，2016年保费总收入34.1亿元，净利润937.2万元，2017年前10个月的保费达到46.6亿元。2017年9月18日，众安在线凭借4750倍市盈率的IPO在香港上市。

似乎在互联网的冲击下，传统的银保渠道已经陷入困境。那么未来银保渠道还有什么样的优势可以发挥，其星罗棋布的网点还有什么样的价值可以挖掘，是将陷入穷途末路，还是将浴火重生？

实体终端的新优势

未来的保险都将是在互联网上销售的吗？就像是一般的银行业务，都将是在微信、支付宝等第三方支付平台上完成吗？

可以肯定，未来会的！但其前提是人工智能的发展已经达到了那种高度，但在那之前，还不会！而且在银保合作中，银行网点作为实体终端，推销保险产品的优势还能够进一步发挥，能在很长一段时间内将成为银行网点最重要的业务活动，是银行网点延续生命的重要理由和基础。

“有温度的保险”是未来银行网点优势之所在。

不妨勾勒一下未来银行网点场景：一个以AR技术为支撑的虚拟化的客户经理和几台机器完全取代了今天银行网点窗口的功能。客户从进入银行网点的那一刻起，就不再需要柜员所能提供的所有存贷款服务，有一个万能的实体机器人，甚至一个虚拟的大堂经理就够了，他（或它）能够指导乃至代理客户办理各种对公对私银行业务。

但在网点内部的另一边，银行的理财室依然存在，而且窗明几净，环境优美而温馨，银行的理财规划师在为不同年龄、不同层次的客户提供着优质、高效而且“有温度”的理财和保险服务，一些小的机器人则在一边帮忙做着力所能及的辅助性工作。

未来的家庭需要强大的财富管理、风险管理和健康管理服务，谁来提供，也许是蹲守在互联网上的机器人，但显然，它没有温度，没有感情，而保险规划设计和保险产品的选择是需要感情、需要温度，需要人与人之间的交流和彼此的信任，需要感同身受，需要眼神交流，需要心意相通的。科技发展到一定程度，人工智能也许能做到以假乱真，但我们目力所及的时间内，人作为理财规划师，银行网点作为理财和风险及保险服务的终端，还是无法替代的。银行网点的优势仍然有很大的发挥余地。