银保转型发展还需银保协同

江木山

近期陆续披露的上市银行年报显示，由于受去年保险产品监管趋严等原因的影响，上市银行代理保险业务收入及手续费收入出现普降。

据统计，此前的保险代理“大户”工商银行与农业银行去年合计代销保费仅为3192.68亿元（2016年同期为6468.29亿元），同比骤降50.64%。前几年为银行贡献不少中间业务收入的保险代理手续费也因此出现下滑。

去年银行代销保费出现下滑源于寿险行业的渠道转型。有分析指出，自去年“134号文”实施后，银保渠道产品销售难度加大，加之“双录”（录音录像）等一系列严监管措施的出台，均给银保渠道保费增长带来压力。虽然适合在银保渠道销售的趸交产品能给保险公司带来短期高额利润，然而东北证券研报认为：“银保渠道主销的趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续的现金流入，导致内含价值偏低，业务结构失衡。加之理财型业务更为激进，手续费高企，对公司业务几乎没有贡献。”得个险者得全局。

除开单独的市场因素外，监管真空也有待尽快填补。如天津银行4家支行均因虚假宣传保险产品被天津保监局下发罚单，其背后是保险监管部门对于银保渠道的强力监管。专家指出，目前的银保乱象中最为突出的是虚假宣传，销售人员为抽取佣金虚报保险产品回报率，且白银保渠道转型以来，银保渠道业务规模下降，部分险企片面追求保费收入规模，漠视风险控制与消费者保护，导致银保渠道问题频出。

虚假宣传似乎已经成为银保渠道中的一项“顽疾”。去年12月1日，原保监会发布行政处罚书，某行信用卡中心存在电话销售欺骗投保人的行为。因虚假宣传引发的“纠纷”与“退保”现象也屡见不鲜，消费者因接受误导宣传通过银行渠道购买保险产品，随后状告银行的事件屡屡见诸报端。有专家分析称，“目前银保乱象中最为常见的是虚假宣传误导消费者，这主要因为在银行购买保险的消费者往往看重产品的高回报率，因此银行销售人员在产品销售的过程中，易出现夸大或虚报产品回报率的行为。对于违规人员而言，其背后的驱使力量主要在于保险公司对其提供的佣金收入。”

在新的发展背景下，到底该如何转型？有分析指出，银保渠道转型重在重塑产品线和渠道能力。银保渠道合作模式有多种，一是分销协议模式，是最基本的代理销售；二是战略联盟模式，双方利益共享，风险共担，合作关系更加紧密；三是合资企业模式，就是所谓的银行系险企与保险系银行；四是金融集团模式，互相之间交叉持股或同属于某金融集团。各种合作模式这下，保险业务开展过程中获得银行方的支持力度也不同。如果在合作过程中，保險公司形成渠道依赖，就有可能使自己面临重大市场危机。同时，银保渠道本身也存在不少痛点，包括手续费问题、销售误导问题、重理财与重“短平快”问题等。

但实际上，银行也好，保险公司也好，在新的大金融生态圈中，受互联网和移动支付的影响，都有合作意向，“有依赖总比没依赖强”。同时，银保渠道具有独特优势。对比个险渠道而言，银保渠道人员整体素质相对稳定且更高。在移动支付背景下，银保渠道高净值人群接触效率更高。银保仍是保险业务可持续发展的重要渠道。

当然，过去原银监会与保监会对银保渠道分别监管，难免出现监管重叠和真空现象，银保监会成立后，能够在监管整合方面发挥协同效应，同时为银保合作深化提供契机。