方兴未艾的私人银行

李奇霖 常娜

根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。高净值人群，尤其是实业家对金融服务的需求在逐渐增强，其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力：高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托；2009年高净值人士的个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年私人银行管理的比例上升到50%左右。

本文以瑞士的两家私人银行——瑞银的私人银行和百达银行为例，试图以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行的发展方向提供一些启发。

私人银行发展即将进入快车道

财富人人所欲，如何获得财富也是一个亘古不变的热门话题，无论是房产增值、股神操盘还是拆迁暴富，都显示出我国造富运动的特定背景和历史机遇。

根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。

但是无论哪种造富方式，其中一种始终贯穿历史的就是实业。在传统的情况下，实业家是具有强大自信的“创一代”，根据这群人的特征，他们的投资更多是集中在扩大再生产和不动产方面，但是随着金融业的发展和他们需求的转变，实业家与金融机构合作的需求在逐渐增强，主要原因有三：

一是，我国经济发展增速放缓，出口平稳，中小企业发展进入平稳期，继续投资实业的回报率开始下降，根据测算，我国的资本产出比（当年资本产出/上一年资本存量）持续下降，到2010到2016的6年间下降了8%，资本边际产出下降了7%。金融投资成为这些中小企业主的重要选择，金融投资可以有两种方式：

一个方式是自己设立投资公司。这种方式一般挑选亲属进行资产管理，弊端是设立投资公司的门槛高，管理者的挑选第一要义是信任、亲缘关系而非专业的投资能力。所以带有家族性质的投资公司一般成本较高且专业性不强。

还有一个方式是与金融机构合作，实行“个人机构化”。比如与私人银行、信托和家族办公室合作，提供包括资产管理在内的全方位的金融、法律、财会的咨询和服务。

二是，术业有专攻，分工成熟的金融机构可以提供更专业的服务。随着金融工具的多元化，再精明的个人也很难各个方面都专精，如果与金融机构合作，就可以同时拥有多元化投研能力的专业机构的辅助。

三是，“创一代”开始进入接班期，继承人的选择和家族财富传承需要更综合的金融服务。包括家族财产在代际传承、婚恋变动、意外事故等变动时候的家族财产稳定和安全。

所以高净值客户财富管理机构将迎来发展契机，尤其是私人银行。根据兴业银行私人银行与波士顿咨询调研，高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托，14%选择国内信托公司，9%选择国内第三方财富管理机构，7%选择海外机构，6%选择国内律师事务所。

根据招商银行的调研显示，这些高净值人士被专业机构管理的财富还不多，2009年高净值人士的个人可投资资产的40%是由机构管理的，其中私人银行不足15%，2017年机构管理的比例上升到60%，其中私人银行在50%左右。

所以，从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力，作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两个方面：

一个方面是，银行拥有做广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。

另一个方面是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。互联网直销银行是近年热门的银行转型方式，但是从传统的线下转线上的过程是一个“从0到1”的转变，难度大，如果是发展客户明显倾向于线下服务的私人银行，对银行来说是一个“从1到2”的过程，完善成更符合高净值客户的服务，可以成为各银行抵抗互联网大潮的一个重要突破口。

私人银行发展的三个阶段

私人银行的发展存在阶段性，以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段，第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以資产管理为核心的财富管理阶段，第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。

第一阶段：资产管理的金融服务阶段

私人银行的投资顾问功能，是财富管理中最重要的功能，为客户提供资产配置建议，资产类别一般包括：

现金和固定收益类的银行存款、银行理财（资管新规后将成为净值型了）、债券；权益类的股票、基金；其他类的投资性房地产、黄金等贵金属、外汇等境外投资、保险、金融衍生品、其他境内投资（私募股权基金、新三板等）、古董、艺术品和奢侈品类等。

投资顾问需要从全盘上掌握大类资产配置的方法，需要了解宏观经济、政策环境、海内外市场等基本情况，要求较强的投研能力。

在这个阶段，大部分私人银行主要的盈利模式整合销售，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，存在推荐的产品不符合客户要求的问题，久而久之可能会产生客户流失的问题，市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。

于是私人银行就进入到充分考虑客户需求的财富管理阶段。

第二阶段：以资产管理为核心的财富管理阶段

这个阶段私人银行为客户提供投资建议的时候所需要考虑的因素就更为丰富和全面，不仅包括客户的收益要求、风险偏好、流动性偏好，还需要以个人生命周期为视角，全面为客户提供财富管理咨询。

这个阶段的特征有三点：盈利方式上，从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式。考核激励上，从单指标的产品销售转为多指标考核。多样化的需求要求银行寻求更多的外部合作，合作的机构包括信托、保险、私募和证券，合作模式主要有如下几种：

1、银信合作的私人银行业务

2、银保合作的私人银行业务

3、银私合作的私人银行业务

4、银证合作的私人银行业务

第三阶段：以财富管理为核心的家族财富传承服务阶段

2013年随着我国“创一代”的高净值人士初步完成事业打拼，到了代际传承的关键时刻，这些高净值人群的注意力从“财富增值”逐渐转变为“财富保值”，调查显示“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”已经成为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”首次被挤出前三。

其中涉及的方面包括：子女教育和继承人选择；家庭财富在代际之间传承的资产配置和税务规划；家庭财富在突发事件中的变动和保护。

从这个阶段论上来说，我国私人银行的发展还处于第二阶段，中国向来有“财不露白”的说法，由于我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，使个人将家族财富传承中的财产进行委托产生了保密性的隐忧。

许多家族宁愿花费高昂的成本和以较低专业性的家族内部成员作为管理人员来运营家族事务。然而，从上文可以看出，进化程度越高，涉及的业务越复杂，高净值客户对服务的综合性要求也越高，需要包括金融机构（包括银行、券商投研、基金、信托、保险等）、法律咨询、财税规划机构等之间的合作。

这种“任人唯亲”的做法虽然可以解决“财不露白”的问题，但是不利于社会分工和财富管理的专业化。

国外是怎么做的呢？

1、瑞银集团

瑞银集团（UBS）成立与1997年，由原瑞士联合银行（UnionBankofSwitzerland）和瑞士银行公司（SwissBankCorporation）合并而成，瑞银的私人银行业务起源于它兼并的另一家银行——Toggenburger。

Toggenburger银行是最早设立私人银行业务的银行之一，它在服务大厅设立了一个具有单独出入口的独立办公室，由经理为富裕客户和资本家提供资产管理的建议。

瑞银的发展得益于瑞士特殊的金融体制：1934年，瑞士出台银行法规定私人银行不必遵守银行机构的资本、储备与资产的比率，私人银行与其他银行机构分开独立。

同年，瑞士政府出台了银行保密法，该法要求银行对第三者必须保守其与客户往来情况及客户财产状况等有关机密，成为瑞士银行业吸收国外资产的重要法宝，也成为了瑞银私人银行发展的重要契机。

此后直到20世纪80年代，瑞士储蓄率高，国家预算平衡，通货膨胀率低，银行保密法保护客户及其财务隐私，瑞士银行业获得了独特的声誉。

瑞银的私人银行是如何运作的呢？在综合考虑组织结构、产品、地区、客户偏好等因素的前提下，瑞银会按照流程给出客户投资建议。

为了提供更加多元化的金融产品和全方位的服务方案，瑞银设立了“开放平台”，一方面依托金融集团优势自主设计产品，另一方面积极引入第三方产品供应商的产品和服务。瑞银的开放式平台分为五大模块：委托产品、银行业产品、金融规划、另类投资工具及结构化产品，针对不同财富水平的客户提供差异化的产品和服务。

经过了2008年的金融危机后，瑞银经过反思决定收缩业务，将精力集中于最擅长的财富管理领域。瑞银的新战略为：缩小投行业务规模，以领先的财富管理业务为重心，并加强其在最具吸引力市场中的发展和领导地位。

瑞银仍然会坚持财富管理、投行业务和资产管理业务密切联系的一体化银行模式，不过投行业务更为简单、集中，并减少资本占用。

同时根据当前的市场特点提出了几个发展方向：深耕女性市场、家族办公室与继承人计划、打造最佳慈善服务私人银行、投资数字化。

瑞士的金融保密制度由于经常吸纳外国避税客户甚至不法政客和贪官的财产，在20世纪90年代以后不断受到其他国家的指责和要求取消的呼声，瑞士在国际压力下不得不对银行保密制度做出改革。

虽然如此，但是在非必要情况下，瑞士银行仍然保留了很好的保密传统。

2、百达银行

除了最基本的财富管理，第三阶段的私人银行提供的业务类型更加多样化，我们以瑞士的百达银行为例。

百达银行为富裕个人和家庭提供的财富管理业务主要分为两条支线，一是为客户提供量身定做的投资解决方案，包括全权委托和投资咨询两种模式，第二则是为帮助客户实现财富代际传承而提供的“家庭办公室”服务。

由于百达银行的客户多为风险厌恶型的欧洲投资者，他们中的50%都会选择由银行全权管理其资产的全权委托方式，要求的年化收益率一般在5%左右。出于客户要求和谨慎投资的传统，百达银行会异常小心地选择投资产品，并形成了一套固定的筛选程序：

首先投资经理会根据基金公司的信用评级、历史收益率的稳定性和基金经理的稳定性进行初步筛选，然后亲自拜访基金公司或基金经理，当面了解其投资策略和投资逻辑，在确定其符合银行标准后才会报告给专门设立的投资委员会，待委员会批准后将其放入投资产品库。

正是由于百达银行坚持不投资不明白的产品，才在次贷危机前免于陷入麦道夫骗局。

此外，在创建投资产品库的基础上，百達银行会根据客户对投资回报率、风险和期限的具体需求从产品库中挑选产品为其进行资产配置并管理资产组合。资产组合涵盖的投资工具中重点被关注的是股票、货币和主权债务等，这些投资工具可以形成不同的组合。

所以综上来看，我国私人银行基本上是处于第二阶段，商业银行由于大部分是公立的性质原因，容易在第二阶段获得客户的信任，但是进入第三阶段的保密性方面就没有优势了，这种情况下运用市场力量也可以解决，但是需要企业长时间的口碑积累，目前我国发展出不少家族办公室就是迎合这一趋势，靠公司的品牌，满足客户的信任和保密要求。后面私人银行与家族办公室的合作将推动我国高净值客户财富管理进入第三阶段。