关于企业销售管理的思考

张婷

摘 要：现代企业发展建设阶段中销售管理地位日益重要，是企业赢得发展力与生存力，增加经济效益的核心途径。销售团队是为企业赚钱的部门，其对于一个企业的发展起着相当重要的作用。因此，加强对业销售管理的研究具有重要的现实意义。本文笔者根据工作实践经验对企业销售管理的思考进行了分析探讨。

关键词：企业；销售管理；思考

1.企业销售管理存在的问题分析

1.1欠缺专业销售管理人才、缺乏创新

当前，我国较多企业虽拥有具备敢于创业、奋发向上的销售人员，然而高素质人才却较为欠缺。虽然销售人员具备丰富经验，技术水平较高，然而专业技能与素养却较为匮乏，不能以专业知识指导实践，易形成个人主义倾向，以自我为中心，进而引发决策失败，对市场了解不完整的问题。另外，我国企业销售管理还存在盲目跟风问题，销售策略多为生搬硬套成功案例，没能针对自身特色制定未来前行的方向，销售模式出现水土不服、欠缺创新等问题。

1.2多依靠低价竞争手段、未创建完善的服务体系

企业销售管理阶段中常用促销打开市场，此方式能快速见到成效，手段丰富，提升销量、降低库存，然而较多消费者也会对该类方式形成厌烦情绪，久而久之将影响促销效果。事实上，单一的低价竞争，最终仅会产生两败俱伤的问题，通过压缩利润空间，资金流动会受到阻碍影响，员工们也不会投入更多的精力与时间，最终会陷入恶性循环之中。针对企业发展生存来说，顾客是主体原动力，倘若产品无法赢得消费者青睐，企业不会有所发展，最终产品效益会被埋没。因而创建完善健全的服务体系十分必要。然而由我国目前企业销售管理来讲，没能创建健全整体的顾客服务系统，更无法将该体系纳入至销售系统内。即便售后服务环节，顾客在采购产品后如果不合心意，便会依照他们的意见做进一步协商处理。而对于最初的产品设计开发直至整体销售环节却没能形成有关的服务规定。恰恰是由于同顾客交流不充分，方令企业同顾客间无法形成相互信任、融洽交流的关系，更谈不上长期的合作了。

1.3工作理念落后、各部门协调配合不利

当前我国较多企业虽在销售技术层面下大力气，使之实现大幅提升，然而销售理念却仍舊是初级管理层面，即客户以及市场销售。一些企业错误的认为销售管理包含业绩、信息数据、资金等工作内容，因此自然而然将销售管理作为销售部分内之事。该类错误认识令企业在设计以及生产产品的过程中无法同市场接轨，内部各单位则各自为政，无法形成合力，员工不能及时交流互动，生产、销售部门相互分开，无法促进企业进一步提升竞争发展实力。企业销售的整体过程最先环节在于调研，把握市场动态，而后做出相应的产品与服务调整，符合市场需要。该环节便要联合各个部门互相交流沟通，方能做好调研，圆满完成销售工作。然而纵观当前我国较多企业销售管理，仍然存在单打独斗问题，较难激发各个部门核心职能，影响了销售成效。

2.强化企业销售管理策略

2.1更新销售理念

符合市场形势、先进、合理的销售管理理念是增强竞争力的核心关键。为此，企业应重新定位销售管理，丰富理论知识、形成先进的工作观念，始终同市场发展保持同步。应就当前客户的现实需要开展更具价值的营销活动，激发他们的消费欲望。具体来说，首先企业应树立销售服务意识，以顾客为核心，不但要加强售后服务，还应在最初的设计、生产、销售、传播等各个链条上加入服务理念，推出广大客户满意的产品。

2.2各部门积极合作协调，做好整体营销管理

当前，较多企业虽认识到销售管理工作重要性，然而却没能重视系统性，无法激发生产、设计等各个部门的销售职能。新时期，企业销售管理应促进内部各部门资源的全面整合，体现整体营销功能，提升工作效率，构建成全面一致的管理工作模式。另外，企业应定期召开各部门联动会议，通过集思广益一同研究提升经营、生产效益、营销管理水平的科学对策。销售部还应积极同各个部门交流沟通，特别是在新产品开发阶段，应联合各个部门精英组建研发机构，明确研发进度、目标、重点环节，该合作应渗透至产品的最终销售之中，对市场反应积极响应，促进产品的进一步完善。

2.3组建高素质销售团队，实现全面创新

为提升销售团队整体素质，企业应加强人才培训，通过招聘高端人才，传授丰富营销知识，提升他们的销售管理技能与水平。同时，企业应制定合理、完善的中期、长期员工培训工作计划。具体来说内容应涵盖、信息技术、经济、统计、法律等多层面知识，通过定期多样化形式的训练，使员工走出去，吸取更多的成功经验，特别是丰富销售员工的视野，使他们掌握更先进、更全面的数据分析、推理研究能力。另外，还可聘请行业人才走进企业组织专题讲座，与高校建立产学研合作基地，通过双向合作，为企业吸纳更多的精英人才，充实销售团队，真正实现全面创新发展。企业要想始终保持销售生命力，便应不断创新，丰富销售策略与实践手段，方能使消费者始终保持热情。例如，可通过信息技术手段开辟网络营销，跟上网购热潮，迎合消费者需求。同时，还可通过拼盘策略，用价值这一核心打响产品品牌，提升产品认可度与知名度，赢得更多消费者的认可。

2.4合理引入价格策略，完善销售服务体系

对产品营销来说，价格始终是极为重要的一环，产品定价合理性直接决定消费者的购买力。伴随买方市场进一步完善，各类产品形式众多，供消费者选择的空间不断增加。另一方面，市场之中雷同产品逐步增加，企业要想在同质、同外观的情况下占领更多的市场份额，难度大大增加。该情况下价格便是极为有力的竞争工具，也是赢得消费者的直观因素。当前，企业可通过差别定价模式以及产品线定价对策，依照产品各自的生命周期，确定各个时期的产品价格。完善、健全的销售系统可增强销售规范性，形成有秩序的销售模式。为此企业销售管理阶段中，应认真对销售管理进行过程性评估，全面把握产品销量与收入。另外，应形成情况报表。对于市场做好调研分析，汇总竞争对象的各类信息资料，例如价格、产品、质量等信息。同时，销售管理人员应依照市场未来趋势编制销售管理工作计划，将该项工作划分为初步销售、明确目标群体、结算销售、员工培训等环节。再者，企业应创建一整套健全的客户服务系统，将服务体系纳入至销售体系之中，完成全过程服务。顾客始终是企业营销最终目标，唯有消费者真正购买，方能体现产品价值，企业才能赢得利润。因而，企业销售管理阶段中应做好顾客管理，同他们积极沟通联系，为每位顾客建立信息卡、评价卡以及策略卡，汇总各类顾客信息，从而为他们提供更优质的服务，形成更加稳定、长久合作、互相信任的客户群体。

3.结语

总之，企业管理人员应形成科学的销售理念，精准定位销售管理，组织企业全员一同配合全力支持销售管理工作，创建健全的销售管理系统，实现全面创新，方能真正推动企业实现更高、更强的发展与增长。

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