“千禧”女生爱买钻石

C=CBNweekly L=Stephen Lussier

消费者的改变让钻石经销商们不得不重新思考自己制定的市场战略。美国、中国和印度等几大钻石消费市场，千禧一代（18至36岁）贡献了近一半销售额，个性张扬的他们正在追求更多样化、可定制的购物体验。不一定在婚庆时才购买钻石，这也意味着钻石生意从产品设计到店铺体验，都需要作出改变来满足他们。

C：为什么会选择在中国开出新品牌的全球首家旗舰店，中国钻石市场有何变化？

L：10年前我们从中国开始做“永恒印记”项目和Libertaime by Forevermark钻石品牌。我们在中国市场看到了两个机会，一是女性社会地位和经济角色的强化，这使得她们有了更多购买钻石的自主意识，并激发出更多自购需求。二是线上线下平台打通，对消费者而言，这些平台提供的不仅仅是钻石，还有所有奢侈品的购买机会。中国的“千禧一代”人口超4亿。根据我们掌握的信息，在中国市场，3/4钻石的卖给了“千禧一代”。其中，新一代女性对自购钻石需求的变化也占据了相当大比例。钻石一直以来都被赋予承诺的象征，同时它还代表着个人成就，这与新一代女性内心强大、对真实事物有渴望以及独一无二的个性相吻合，“千禧一代”对钻石的需求依然十分强劲。

C：你如何看待奢侈品珠宝与钻石市场的竞争关系？

L：饰品市场存在不同品类，比如普通宝石或者稀有宝石，这很正常。钻石在跟它们的比较上有一些独一无二的优势和特点：钻石代表爱和承诺，代表对一份关系和感情的付出，这与其他宝石不同；钻石没有与时尚脱节，它是首选的配饰。第三就是钻石寓意长久积累。“钻石”这个词来自于希腊语“ADAMS”，原意是“不可征服”，象征个人成就，带给消费者的寓意是印证人生中的重要时刻。这是钻石被赋予的含义。

C：之前Forevermark选择和周大福、潮宏基这样的品牌零售商合作，现在则独立开店，以后你们会不会存在竞争关系，你打算如何处理这种关系？

L：与珠宝商合作针对的是核心业务，以婚嫁需求为主，我们称之为经典的钻石细分市场，在这个市场我们将继续跟珠宝商合作。与此同时Libertaime by Forevermark是一个全新的零售概念，售卖的产品和定位有所不同，更多是针对非婚嫁需求的千禧一代年轻女性，强调产品的设计感，价格比传统婚嫁需求产品更低。这次尝试是想探索全新的零售概念，包括全新的零售环境和消费者体验，满足目标消费者的精神特質和性格特点，这一品牌的门店环境和体验，与传统和珠宝商合作的婚嫁需求产品的呈现方式完全不同。

C：针对门店环境和消费体验具体会有哪些不同以往的升级？

L：此次升级改变对我们来说是革新性的。首先不同于传统珠宝店展柜或者柜台，我们选用了“钻石吧”的形式，增加与消费者的互动，消费体验也不像传统店员与消费者之间隔着玻璃柜台，而是设计成一种类似于酒吧的交互式体验。另外还加入了互联网体验，让线上线下无缝连接，消费者通过互动屏幕选择喜欢的产品，并且可以在上面试戴后及时拍摄照片实时分享到朋友圈。在购物环节，消费者可以在线上选好产品，然后到店购买，或者在店内看好产品之后到线上购买，这些做法意在制造出多渠道、数字化的购物体验。

C：你认为未来钻石的市场价格会放缓吗，人造钻石是否会对天然钻石市场造成冲击？

L：钻石的价格取决于多方面，原料的精纯度和后期的设计加工，都会影响钻石市场的价格走势。由于中国和美国市场未来仍存在空缺，经过打磨切割的钻石的价格未来还会上升。稀有珍贵是天然钻石必备的特性，这取决于它漫长的形成过程，天然钻石也有其独特寓意，这些都是人造钻石所不具备的。（采访：王玉昊）