盾安竞走——专访盾安中央空调营销总监李剑锋

作者 刘 浩

85公斤级的李剑锋从没想过能完成30公里级的竞走。2017年，盾安集团成立30周年，盾安中央空调以一次环巢湖30公里竞走，致敬集团的30岁生日。他说，六十里地，与团队同行，春袗轻筇。

两年前，盾安中央空调总经理仝太峰决定让时任北区区总的李剑锋回总部担任营销总监，李剑锋的心情亦如第一次面对30公里级的竞走。在区域市场拥有十多年实战经验的李剑锋，对全国总盘仍然没有足够的把握。仝太峰告诉他：“盾安的平台和团队是你的支撑。”

就这样，新官上任。

两个问题

“前期我们存在两个问题，一是对市场洞察不足，解决客户痛点的新品研发速度较慢；二是销售还在依赖关系营销，在技术营销方面比较欠缺。”李剑锋告诉《机电信息·中央空调市场》，“2017年，盾安中央空调开始全面推进以客户为中心的组织架构调整，建立服务客户的流程化组织，让技术人员更贴近市场，实现技术协同营销，强化市场前端调研和产品管理。在这次调整中，市场部被提升到了全新的高度。”调整后，市场部将构建以客户为中心的管理流程，理解市场和客户，为IPD产品规划及立项做重点输入，实现产品聚焦和技品领先，同时建立细分市场管理流程，为营销策略和销售计划做重要输入，实现资源有计划、有节奏地持续投入。

“长久以来，盾安中央空调的销售人员大多处于关系营销之中，随着客户的升级，我们需要争取更多与优质客户的合作，这就需要我们加强一线销售的赋能培训，提供丰富精准的销售工具，不断提升服务客户的技能水平，另外我们要构建客户管理流程，为每个客户建立档案，更好地洞察客户需求，并加强客户服务和互动，全面提升客户关系。盾安中央空调要在市场上不断稳扎稳打，步步为营，积极推进合作伙伴和团队的建设，让合作伙伴切实感受到来自盾安中央空调的重视与关切。”

调整的目的是为了更利于落地，市场的反应给了李剑锋和整个营销团队莫大的信心。“从目前数据来看，2018年上半年盾安中央空调市场表现还是很不错的，合同额同比增长达到55%，发货同期增长突破40%。面对日趋激烈的竞争，这个增速来之不易，是盾安中央空调全体人员的共同努力的结果。”团队，是李剑锋始终挂在嘴边的词语。

一个关键

从1998年至今，盾安中央空调走过了20年的历程，也稳固了盾安在中央空调行业中的地位。尤其是在军用空调、核级空调等领域树立了良好的品牌形象。

“人们能够轻易说出世界第一高峰珠穆朗玛峰的大名，却对于世界第二高峰闻所未闻；人们称赞哥伦布第一个完成环球航行，后继者却籍籍无名；第一个登上月球的人被赋予的赞誉与高度，永远不可能落在第二个人的身上。人们永远只记得第一名，这一法则同样适用于残酷的商业环境，并不断在复杂的环境中衍生出多种表现形式。”正如李剑锋所言，在一项调查中显示，在20个大类的商品品牌中，每一个大类消费者平均能记住的品牌数是7个，一般不会超过7个。于是，《22条商规》中提出的第一个关键点就是：创造一个你能成为“第一”的新领域。

在专业领域做精，成为第一，这一直以来都是盾安的法则。如同“核级品质”的质量标准深入人心，盾安中央空调的发展本身就是一个经典案例。盾安集团董事局主席姚新义说：“我们只做有技术含量的产品。盾安从初创到现在，不管产业如何拓展和延伸，始终不变的是追求技术、品质的领先，这是盾安深入骨髓的创新基因。”盾安在细分市场的表现印证了这一点。

随着“中国制造2025”战略的推进，未来轨道交通、电子行业、高端制造业会迅猛发展，北方煤改电市场方兴未艾，长江流域即将启动的南方供暖市场潜力巨大，这些对中央空调行业来说都是利好。

2017年底盾安环境签下了杭州轨道交通1号线、6号线车辆项目空调采购合同，合同金额达9 000万元。2018年4月份盾安空调又中标北京轨道交通7号线工程，为其提供冷水机组、组空产品、可开启表冷器等约3 000万元空调产品。在轨道领域，盾安空调创立了特有的铁三角模式，以客户为中心，以高效的系统解决方案和科学有序的项目管理为抓手，先后斩获了广州地铁、深圳地铁、苏州地铁、成都地铁、宁波地铁、重庆地铁等项目，在轨道交通领域不断迎来新的突破。

净化空调的快速发展也是行业一大亮点。净化领域又分为医药净化与电子净化，医药净化领域较为成熟，GMP认证不断推动着净化型组空产品的发展，盾安中央空调凭借良好的品质与行业口碑不断获得客户青睐，如中标鲁抗医药、九州通、必康药业、重庆万州医药产业园等一系列标杆工程。

随着中国制造的推进，芯片、半导体、电子、锂电池等行业的发展，它们对新型高端组空产品的需求更大。过去几年盾安空调服务了晋华存储、舜禹光电、京东方科技、熊猫电子、深圳柔宇等行业高端客户。2017年下半年，盾安中央空调推出了高端MAGIC-S系列净化组空产品，以期在中国芯的制造中，有更多国产品牌的高端净化机组得到应用。

热泵市场依旧是未来盾安中央空调重点关注的市场。为了在战役中取得好成绩，盾安中央空调对市场进行了细致的划分和相应的规划布局。

李剑锋认为，从目前来看，北方的热泵市场可以细分为三类：第一，是国家主导的以户式“煤改电”为主的市场，即农村燃煤炉的替换，多采用小型户式机组或热泵热风机；第二，是政府部门、教育局、学校等当地公共设施，随着原有锅炉的拆除，产生的采暖需求，多采用低温风冷模块；第三，是新建居民小区或旧小区水源热泵停用后的小区供暖需求，多采用低温风冷模块。

针对户式机组的改造，盾安中央空调在2017年推出了压缩机变频与风机变频的双变频户式供暖机组，具有节能、噪声低等优点。该产品先后服务于山西太原、石家庄、北京等地区，尤其在北京顺义区，盾安中央空调提供了3 000多台机组，从产品到服务，赢得了市场的一致认可，也获得了北京顺义区户式“煤改电服务标兵”的称号。

目前，盾安中央空调拥有-15 ℃、-25 ℃、-35 ℃多种风冷模块产品，此外还有针对末端为暖气片的高温出水机组和大温差热水机组，产品丰富。每一个供暖工程，都是一个系统工程，为了保障系统的可靠性，盾安中央空调引进了多位有多年设计院工作经验的暖通设计师和安装、监理工程师，无论从前期的系统方案设计还是到后期的安装指导、服务托管，都能给客户提供一整套的供热系统解决方案，保证了系统运行节能、控制方便、运行稳定。采暖工程都是民生工程，只有保持良好的市场口碑，未来才能在热泵市场持续保持高速增长。

文化——俯拾皆是而非张贴在墙

店口工厂总经理办公室外面有一张圆桌，来向仝太峰汇报工作的人通常围坐在这里等待轮到自己。仝太峰不希望所有人总是沉浸在工作的快节奏和强压力中，这个7月，盾安中央空调店口工厂办公大楼的二楼入口正在建一处休闲亭，让喝咖啡成为工作的一部分，这是仝太峰倡导的企业文化的一部分。

“文化应该俯拾皆是，而并非张贴在墙。”李剑锋对此的感受及感悟也越来越深。

“在一季度销售会议结束之后，盾安中央空调组织了一场慈善拍卖的活动，将企业员工自己的书画作品，以现场竞拍的形式进行拍卖。这次活动一共拍卖16幅字画，拍卖金额近12万元，拍卖所得款项悉数捐给绍兴红十字会。盾安中央空调一直以这种实际行动回馈社会，践行自己的价值观。”

公开资料能查到的数据：盾安集团累计捐款已达几亿元，已经连续多年成为绍兴市慈善明星企业。盾安集团董事局主席姚新义本人就非常倡导慈善文化，通过在企业内部开展一系列的活动，将感恩社会、回馈社会的精神传递下去，植入到每个盾安人的心中。

对于大部分员工而言，文化是一种在群体和团队中感知并践行的行为，一个人无法完成的事情，跟着团队一起总能变得十分顺畅。

对于大部分员工而言，文化是一种在群体和团队中感知并践行的行为，一个人无法完成的事情，跟着团队一起总能变得十分顺畅。

“当时这个竞走活动，多数人不相信自己能够走完。后来，大家互相加油、打气，在团队的鼓励与扶持下，整个活动除了3人因为身体原因退赛，其他人全部顺利完成。这件事情给了我很大的触动，一个人的力量有限，加入团队，就能创造无限可能。一起努力，共同经历，携手创造奇迹。”提起竞走，李剑锋似乎历历在目，情绪也掀起了一丝波澜。

2018年，盾安中央空调组织员工开展了“每日一万步”活动。“让员工动起来，养成良好的生活习惯，拥有一个好身体。有健康的员工，才有健康的企业。在行业的竞走中，盾安才能走的更久，走的更远。”