中央空调行业是时候该清理渠道商了

作者 余 明

这两年，家装零售市场的迅速崛起培养了一大批中央空调渠道商。不论是中央空调工程商在市场下行压力下的转型，还是传统家用渠道经销商的加入，亦或是夫妻店的挂牌销售，这些让中央空调行业里的渠道数量越来越多，渠道层次差距愈发明显。

之前，笔者与一位行业人士谈及这一问题。他告诉笔者，某行业知名厂家仅在一个地级市的渠道数量就多达一两千家（包含非授权渠道商）。一些与中央空调行业无关的群体也可以通过关系拿货，当厂家无法投入太多的精力加以管控时，产品价格必然出现混乱。

这是个例现象吗？

答案是否定的。只要渠道出货数量增多，出货渠道合理，厂家固然支持。当这种现象从个例发展成为行业共识时，就会变得一发不可收拾。

渠道数量多的确是好事，但是当渠道质量无法提升的时候，中央空调渠道准入门槛自然会被拉低。在经济相对落后的地区，这种现象愈发突出。最主要的原因在于市场出货量不明显，厂家和代理商无法将太多人力资源和精力投入到渠道市场的直接管理当中。多方渠道拿货，自然受到厂家和代理商的默许。

渠道数量越多越好吗？

中央空调厂家为争夺家装市场，的确培养了一大批经销商。这在家装迅速增长的阶段，让厂家尝到了不少甜头。但是在市场不景气，厂家面对下行压力时，也同样把渠道推向了市场的拐点。

据不完全统计，目前，全国中央空调专卖店数量超过1 000家的分别有大金、日立、美的、格力、东芝、三菱重工。据格力电器官网称，格力现有的专卖店数量超过了30 000家，经销网点超过了60 000家。这一庞大的数字最终所累积出的出货数量是可观的。

当渠道数量逐渐增多时，渠道之间普遍存在的问题是竞争加剧，再加上房租、人员工资、活动投入等方面的店铺运营成本堆高，导致渠道商整体的毛利率下滑严重。另一方面，渠道库存压力巨大，对企业的流动资金亦构成了很大的压力，成本的增加以及厂家压货现象导致渠道商的现金流动紧张，从而不利于整个公司的运营。

笔者曾经与行业内一家规模较大的渠道商在谈及当下零售市场问题时，他直言道，由于前期经营方面铺得太大，导致整个运营成本增加，压力剧增。而在该渠道商旗下开设的就有三家专卖店，其中有一家则是某品牌在当地最大的旗舰店。

笔者在市场调查时发现，中央空调专卖店的平均单店规模普遍偏低。从规模来看，一个专卖店的空调销售规模维持在150万元已经成为常态。而在这样的销售规模下，有的企业仅处于盈利的边缘，甚至有的企业处于亏损状态。当渠道亏损持续升级时，关店是迟早的事。在家装市场没能持续好转的形势下，接下来，将会有一大批小规模的渠道商，包括厂家授权渠道商、夫妻店面临倒闭的风险。

从规模来看，一个专卖店的空调销售规模维持在150万元已经成为常态。而在这样的销售规模下，有的企业仅处于盈利的边缘，甚至有的企业处于亏损状态。当渠道亏损持续升级时，关店是迟早的事。

关店对厂家影响大吗？

回答是显而易见的。从厂家考察到渠道商开店营业，专卖店则代表了品牌形象。关店所产生的影响是无形的，也是巨大的。

前段时间，杭州地区的一家暖通空调销售公司昆盟装饰的老板卷款潜逃。业主联合起来讨要说法，媒体记者跟进报道。这件事闹得沸沸扬扬。细细揣测起来，无非是渠道商的压力大到已经无法承担起公司的运营。正如业主所说，老板看似一个斯文人，怎会想到他能携款跑路。

事情发生后，媒体在网络上争相报道，一时间，这家暖通空调公司所代理的品牌也被推到了风口浪尖。媒体在评论中表示，作为一个国内知名的空调品牌，要在一定程度上为自己的渠道商担责，也要对自己的消费者负责。

渠道商跑路，显然会极大地损害各方利益，首先是普通的中央空调购买者，其次渠道商的所有员工，当然也会对品牌在这个区域造成很大的伤害。但不管怎么样，厂家应该竭力防止此类问题的再次发生，而一旦发生，厂家也应该责无旁贷地承担一些责任。

厂家渠道该怎么办？

媒体报道指出，昆盟装饰属于批发商，从杭州天诚公司批发空调。而昆盟装饰从天诚提货仅有50套产品，其余的货不知道是从哪里提的。

众所周知，在正常的中央空调渠道管理体系中，厂家出货渠道有一定规范，并且有明确的区域限制和渠道出货对象。这一现象的发生，显然是渠道体系出了问题。

对厂家来说，要避免类似事情发生，首先要建立起严格的渠道管理体系，逐步淘汰边缘化的渠道商。其次，加大渠道支持力度，增加渠道抗风验能力。第三，加强平台建设，做好服务和培训管理机制，增强渠道运营能力。第四，适当地控制专卖店数量。厂家所建立起的渠道体系应当发挥抗风险能力，增强对渠道的考核能力，包括资金、人脉、规划，甚至老板个人和员工的素质等。当然，除了需要渠道自身的抗压外，厂家需要加大专业店投入方面的支持。

对于渠道来说，未来市场的运营压力将长期存在。市场上也有一些渠道商逐渐看清了行业发展趋势，逐步转向中小项目市场。另外，渠道商可以开展异业联盟等方面的合作，进一步挖掘潜在客户需求。渠道商还可以转向舒适智能家居，来开拓新的业务发展模式。而对于代理商来说，这需要进一步整合资源，加强平台建设，增强企业抗风险的能力，提升公司的核心竞争力。

毕竟，中央空调市场已经没有前两年那么好做了，渠道商的苦日子还在后头。