如何在商务谈判工作中为企业创造采购效益

王倩

摘要：我国经济发展进入新常态，商务谈判对企业的发展显得愈发重要，受到了越来越多的关注，如何在商务谈判工作中为企业创造最大效益就成了商务谈判的重点。为了使得企业采购的成本合理，就必须要在商务谈判中采用一些谈判技巧，利用合理的谈判策略，为企业谋求最合适的采购价格，从而创造最大限度的采购效益。

关键词：商务谈判；企业；采购效益

当前，我国的经济发展不是很景气，企业在运行的过程中成本也在逐渐提高。因此，商务谈判在人们的生活中发生的频率越来越高，受到了越来越多的关注，如何在商务谈判工作中为企业创造最大限度的采购效益就成了商务谈判的重点。笔者如何在商务谈判工作中为企业创造采购效益这一主题进行分析，以期能帮助企业降低采购成本，提高企业经济效益。

一、商务谈判的含义

商务谈判实际来说就是双方进行沟通的过程，沟通的方式可以是双方面对面地进行交谈，也可以是通过电子邮件或者是视频来进行交谈。谈判的内容主要是对一个问题或者是多个问题来进行详细的探讨，从而达到双方都满意的效果，并签订相应的协议。进行商务谈判的谈判者一定要认识到谈判的根本目的是做出最有利于自身发展的决策，要采用一些合适的技巧来说服另一方签订最有利于自身企业发展的协议。

实际进行的商务谈判的过程不仅涉及双方企业，还涉及双方谈判者的个体关系。谈判者在进行商务谈判的时候，必须要重视自身的行为，做到形象优良等。利用商务谈判过程，能够较好的对双方采购问题进行协议。因此，谈判者在实际的商务谈判过程中，要采用一系列谈判的技巧，为企业带来最大限度的采购效益。

二、采购谈判的策略

（一）采用对标方式实现价格对比

商务谈判实际的进行过程中，应该是以双方的需要为基础，从而寻求最大的经济效益。在商务谈判过程中可能会因为某个细小的问题，造成谈判双方的意见不合，从而导致谈判失败，这都会为企业的发展带来巨大的损失。如何在保障双方利益的基础下，来最大限度地创造采购效益就是谈判的重点。可以采用对标方式对价格进行比较。就是在进行商务谈判之前要对物资进行详细的了解，保证在谈判时报价合理。可以事先对物资的市场价格进行充分的了解，除此之外，还要参考前期的采购价，通过这两项来对物资的价格进行对比。也可以在比较一下供应商给其他企业的物质价格，通过多方面的研究，对物资的价格做出最合理的报价。因此，利用对标方式，可以对物资的价格实现全方位的对比，也有利于企业在谈判中寻找到最适用于自身发展的采购价格。

（二）利用吨单价进行比较

在双方进行商务谈判的过程中，可以利用吨单价进行设备的价格比较。这种方法适用的范围非常广，可以对多种种类的设备进行价格的比较，也可以对不同种类的设备进行价格比较，但是这些设备必须是材质相同，或者是设备的加工工艺相似等等，有共同之处的设备就可以利用吨单价进行价格的比较，不必要拘泥于同类的设备进行比较。在商务谈判中利用吨单价进行价格比较的时候，还要对售后服务进行考虑，不能只考虑价格，还要对物资的市场情况进行充分的了解，从而做出最优的策略，制定出最符合企业自身发展的谈判协议，这样才可以在商务谈判工作中为企业谋求最大限度的采购效益。

（三）集中采购

谈判者在商务谈判的过程中，要掌握一些还价的技巧，比如说可以进行集中采购。集中采购也就是谈判者进行谈判的过程中把价格集中起来，把那些零零散散的价格加起来，组成一个整体价格，再进行报价。总价格可以对供应商的心理产生一定的震慑作用，让供应商感觉到商品的价格昂贵，零散的价格没有这种优势。这样，谈判起来就会变得更加容易，主要是从供应商的心理出发，采用集中报价的方式，会让供应商感觉到商品具有一定的昂贵感，就会给供应商带来很大的诱惑。

三、商务谈判采购管理方案

（一）完善商务谈判管理规定，做好谈判前准备工作

在进行商务谈判之前，必须要做好谈判前的准备工作，企业可以根据相关的法律法规，如《商务谈判采购管理方法》等，制定出相应的谈判程序和规定，并严格地按照谈判程序和规定进行谈判操作，企业可以选出一些谈判经验比较丰富的工作人员，让这些专业技术较强的谈判人员组成专门的谈判组，与企业内部的各个部门进行积极的溝通，对企业内部的设备情况和物资情况进行准确的了解，从而为商务谈判工作做充足的准备。商务谈判员在对自身企业进行充分了解的同时，还应该对谈判对方的情况进行一定的了解，保证商务谈判工作的顺利进行。

（二）根据物资的特点选择不同的定价方式

在商务谈判中，谈判双方争议最多的问题就是物资的价格，这也是商务谈判整个过程中的重点问题。进行商务谈判物资定价的原则应该是根据物资的不同特点采用不同的定价方式。对于企业的内采设备可以采用价格竞争的方式。因为有些设备被规定为企业内部进行采购，这就导致了价格缺乏一定的合理性，如果有外部的供应商进行价格的竞争，就会使内采设备的价格变得更加合理化。还有之前对物资进行定价的时候，都是根据市场的变化通过招标环节来确定价格，现在可以改变这种定价方式，通过协议约定此类物资主材随行就市，这种物资的定价方式与之前相比更加具有合理化。

结语

进行商务谈判的根本目的是取得更大的经济收益，因此，在实际进行商务谈判的过程中，如何为企业创造最大限度地采购效益就成了首要面对的问题。企业应该完善谈判的程序，谈判者应该采用系列谈判技巧，从而取得更优惠的采购价格。

参考文献：

[1]董伟.企业商务谈判作用及谈判策略分析[J].中国市场，2017（29）：138-139.

[2]杨映华.浅析国有企业竞争性谈判采购方式[J].泸天化科技，2017（02）：89-92.