宋小菜的卖菜梦想

关淼

宋小菜，一个听起来不洋气，但却很亲切的名字。貌似跟互联网不搭边，可它的确是一个生鲜蔬菜B2B互联网平台。

宋小菜的创始人不姓宋，甚至连创始团队中都没有人姓宋，只是取了“送”的谐音，巧妙地赋予了它人格化魅力。之所以取了个这么接地气的名字，还因为它要贴近服务的人群—每天起早贪黑干着脏活累活、文化程度不高、社会地位不高的菜贩，或者说中小生鲜蔬菜零售商。

含着金汤匙诞生

数据显示，中国生鲜供应链体系每年贡献GDP超过10万亿，蕴藏着无穷无尽的创业机会。原阿里巴巴农业电商创始人、宋小菜CEO余玲兵（原阿里花名：天舒）就是其中一员。

他一手创建了淘宝农业电商、淘宝特色中国的业务，在2014年9月离开阿里，于2015年1月创建生鲜蔬菜B2B平台宋小菜。诞生快三年的宋小菜已获得两轮融资。当宋小菜这个创业想法还只是一个雏形的时候，它就拿到了阿里十八罗汉之一吴咏铭投资的天使轮融资3000万元。

如此顺利的拿到天使轮要归功于其豪华的创业团队。团队成员均是“来自业界各线的founder”：CEO余玲兵曾是淘宝农业电商、淘宝特色中国founder；产品技术总监严德红，原阿里花名展堂，淘宝网产品技术及开放平台founder；市场运营总监张琦，原阿里花名银古，阿里钉钉founder；财务总监黄佼佼，被认为是团队里最懂零售最懂生鲜的，之前在毕马威负责大润发超市的上市审计，后加入淘宝，参与菜鸟网络的筹建工作，对生鲜整个产业链的仓配冷链物流非常熟悉。

随后，宋小菜又拿到了由IDG资本领投，元璟资本、普华资本跟投的1.04亿元A轮融资。IDG副总裁张海涛看生鲜类项目两年时间，前后见了17个团队，访谈过110多名从业人员，未投过一家。直到2015年5月遇到宋小菜，他果斷出手了。

损耗率不足行业1/20

当融资不再是问题的时候，下一步就是将客户聚拢在平台上。

中国生鲜农产品市场的年交易额在万亿级别，每年以约15%的速度增长。但电商渗透率只有3%，线下依然高速流通着97%的份额。3%和97%的悬殊差距，给这个领域留下了巨大的空间。既然要在这个垂直领域发力，将菜贩作为客户群体，那么首要的就是要解决客户在过去采购过程中的痛点。

据统计，菜贩每天的固定采购额在1500?2000元左右，这样的零散小额采购群体基本丧失了与上游供应商的议价能力，长期处于任人宰割的状态。强买强卖、缺斤少两、品质良莠不齐等是这一行的潜规则，一旦蒙受损失无处可寻，每天都在重复着一锤子买卖。只能祈祷运气不要太差。

但在宋小菜APP上，用户只要提前一天下单，宋小菜第二天会在约定时间把菜配送到社区自提点。蔬菜品质如果有问题，宋小菜可以退赔，且蔬菜价格会比菜贩自己去批发市场，综合成本便宜10%?20%。也就是说，宋小菜不仅为生鲜蔬菜中小零售商提供采货配送，还提供售后服务，给予客户售后保障。

另外，在传统的多层级市场中，每一级都有30%?50%的加价和10%的蔬菜损耗。目前蔬菜行业平均的损耗在40%左右，做得好的商超损耗率在10%?15%，但宋小菜可以将损耗率控制在2%以下。

这不足行业平均水平1/20的损耗率是如何创造出来的？关键在于对物流的全程质量把控。蔬菜损耗大部分来自现货采购时货物被多次倒手所致，而以销定产的预售模式则保证了需求量精准，也可以在源头进行定装把关，并减少中转次数。

创始人天舒，用反向供应链、商品化管理、蜂巢社区冷链和分包运营四点解释了宋小菜模式的特点。他表示，传统的供应链是先有生产再有销售，宋小菜通过预售的模式做单品的集单，再与上游供应链进行议价。虽然蔬菜是非标品，但宋小菜可以在品类分级、规格化包装、售后服务方面，对蔬菜进行商品化。

与大仓加密集人工的方式不同，宋小菜侧重社区冷链小仓，即以3公里为半径建设冷链体系，解决最后一公里的问题。用户上门自提，宋小菜就只有城际物流的成本。

蔬菜的供给侧改革

以销定产虽然是合理化节约资源的生产方式，但也似乎在挑战供应商的统治权。降服强势多年的上游供应商成为宋小菜攻克的一个难题。

如今整个社会已经进入到供给过剩的时代，生产方却仍然按照原本的传统方式来组织生产。宋小菜要做的是，让市场来指导生产，解决产能过剩的问题，实现差异化产品，满足核心的消费市场，并形成完整的生产体系，根据大数据对生产流程进行再造，完成供需的匹配，这个流程道理很简单，就是我们常说的“供给侧改革”。

改革意味着改变供需双方多年的生意习惯。摒弃旧的运营方式，迎接新模式的到来。

在过去的两年多，让宋小菜头疼的一件事是将优质供应商招致麾下。好的供应商是好货源、好服务的保障基础。

可人家原有的生意模式已经运转几十年，包含着熟悉的人脉、稳定的收入，父辈甚至父辈的父辈都是这么做过来的，为什么现在要放弃原有渠道，转向与宋小菜合作呢？

怎样才能打开市场，取得供应商的信任？宋小菜在摸索中找到了突破口。也许是创始团队拥有阿里背景，他们极为熟悉用户的消费习惯，所以80后且以女性居多的供应商成为宋小菜最先锁定的群体。

更重要的是，80后这代人与已经做了20多年档口生意的父辈不同，不甘于每天的倒买倒卖，他们对生意有更高的要求，甚至希望拥有自己的品牌，“如果我的到货能力很强，品质控制做得很好，我为什么不能给这些蔬菜贴上一个自己的品牌呢？”

从起步就顺风顺水的宋小菜最近也遇上了烦心事—很多传统市场开始“不满”甚至“封杀”宋小菜，“我们从第一年就被别人封杀，现在是做的越大，替代效应越明显，越要打压我们”，创始人天舒说。

这是做新零售必然会面临的挑战和压力，是新旧渠道之间的对抗。随着线上流量收入增长遇到天花板，线下流量成为新零售商争夺的对象。