“中农”国际化背后的中国力量

□《中国农资》记者吴江

随着中国农资企业进军世界贸易的进程不断加快，战略明朗、定位明确，领航者思维日渐清晰。特别是针对资源结构和资源布局，中国企业开始尝试利用各种优势整合渠道、借船出海、吸纳资源。可以说，中国农资企业在世界贸易进程中扮演着不可或缺的重要角色。

在中国进军国际市场、参与国际贸易的竞争中，总有一股力量推动行业前行，其中不乏国企凝重的身影。中国农业生产资料集团公司作为农资流通环节的重要力量，在推动中国化肥参与世界贸易的进程中，通过进出口业务和“走出去”资源开发战略，发挥着农资流通主渠道作用。特别是通过资源、渠道优势辐射到进出口业务与“走出去”获取资源形成的合力，集中打造了“中农”品牌的影响力。

中农集团控股股份有限公司（以下简称中农控股）是继承了中国农业生产资料集团公司60余年经营历史和优质资产的大型国有股份制企业，是中国农资行业的“国家队”和国内化肥流通领域的龙头企业。在推动中国肥料贸易进程、参与中国钾肥进口谈判的过程中，发挥着无可替代的重要作用。同时，中农矿产作为中农集团旗下境外资源开拓的尝试者，也为“中农”参与世界化肥贸易进程增添了浓墨重彩的一笔。

新加坡中农分公司举行开业庆典。

审时度势 合理布局

中农控股的国际战略，是结合自身优势审慎考量后形成的准确判断。多年来，中农控股在参与国际化进程中，对于中国企业在全球市场的地位有自己独特的体会和见解。中农控股认为，中国企业在参与世界贸易的进程中，不仅要审时度势，更要合纵连横。

中国企业参与世界合作的初衷首先是优质资源的获取。中国企业应首先立足于国内市场需求，引入海外低价优质而国内又相对高价稀缺的各类资源。在原料上，如磷矿、硫磺、合成氨等；在产品上，如钾肥和各类高端新型肥料等。借助进口、出口和转口贸易结合的形式，中国企业需要发挥既有优势，调节和平衡市场供求关系。对于国内相对紧缺的钾肥产品，积极引入和丰富进口资源（德钾新增产能）、对于国内过剩的小氮肥产品（硫铵、氯化铵），积极开拓出口市场、对于氮肥（尿素）产品，由于国内生产技术的相对落后（煤头企业中固定床技术产能仍占40%左右）、生产成本的高位运行（煤价处于历史高位）、环保督查的持续严格，加之国内产能分布、施用季节的地理和自然差异，导致国内成本和供求关系的不断变化，经常出现阶段性的供需矛盾，给了我们以进口、出口和转口相结合的操作空间。随着国内磷矿资源的逐步匮乏和环保政策的持续高压，磷肥也将面临类似的局面。

中国企业国际战略实施过程中，还要合理布局。要适时选择海外建厂，针对国际市场优质低廉的资源（中东的天然气、非洲的磷矿），以海外建厂的模式直接把控上游资源。针对技术、产品相对落后的亚洲、非洲市场，尤其是复合肥的生产和加工，以海外建厂的模式直接把控下游市场，扩大品牌影响力，带动常规贸易规模。

特别是要建立海外分销渠道。中农控股认为，针对东南亚等中国周边区域市场，发挥国内货源特别是氯化铵、颗粒硫铵和二元素等产品在运距、包装、时效、价格和加工能力等各个方面的综合性优势，和已经形成的紧密合作关系，深入市场终端。为此，中农控股成立中农新加坡有限责任公司和吉隆坡办事处，致力于打造国际贸易、融资结算、运输物流、信息资源的海外综合经营平台，在东南亚地区直接参与市场经营并分享收益。

其次，针对澳大利亚等化肥资源高度依赖进口，同时流通网络相对传统和封闭的高价值市场，逐步建立物流和直营分销渠道，发挥中国货源的综合优势，充分挖掘市场潜力。一些中国企业已按此模式在澳大利亚开展运营并取得了一定的成绩，中农控股也在为布局澳大利亚市场积极做着各方面准备。此外，针对“一带一路”沿线地区，从战略高度出发，响应国家号召，积极参与化肥产能输出和市场开发建设，加强农业产业合作。

吸纳资源 进出有序

在“走出去、引进来”的战略中，中农控股一直用自己的“眼睛”正视资源、审视资源、吸纳资源，不让误判放过一次机会，更不允许因懈怠丢弃一份资源。

中农控股认为，中国化肥市场整体上处于转型升级阶段，由于国内产能调控和环保措施的日趋严格，化肥产品成本不断提高，农作物种植结构的不断调整，生产和施用日益向集约化和精细化方向发展，市场经营由价格竞争向差异化竞争过渡，中国化肥进出口产品结构发生较大变化，价格竞争力有所减弱。

中国化肥流通企业在全球市场中还处于初级参与者的地位，部分具备国内外双重市场操作能力的大型企业开始改变传统的贸易模式，由向行情要效益变为向服务、质量要效益，从单纯的借助国际贸易商实现化肥的进口和出口的简单贸易，变为深入接触终端，完成进口、出口和转口的复合式贸易。

为此，中农控股根据农资流通行业的特点，配合国家“一带一路”发展战略，奠定企业在海外市场未来发展的基础，制定的国际战略基本思路是“引进来、走出去”。对于各类化肥资源、技术和产品，根据国内、国际市场的不同需要，采取引进和输出相结合的方式操作，并逐步向全球市场拓展贸易链条，努力实现“经营国际化”的战略目标。

多年来，中农控股根据自身特点，不断充实实力，合理定位进出口资源和结构，进出口业绩不断提升。在进口方面，中农控股针对中国的矿产资源禀赋，积极拓展海外优势资源，如在东南亚老挝地区建立钾肥生产基地，对于加拿大新增钾肥矿源以参股等方式积极介入，把控上游资源，将产品推向全球市场。同时，针对国际化肥产品，引入钾肥、硫磺等国内相对稀缺的化肥和原料资源产品，保障农业和化肥生产需求。对于国内生产成本偏高的氮肥产品，采取进口加转口模式操作，一方面适时引入进口低价优质资源，缓解国内阶段性局部区域的供需矛盾，降低农民用肥成本。另一方面积极寻找国际市场底部，发挥中国港口物流设施以及劳动力优势，捕捉更多的贸易机会。

此外，中农控股始终大力引进和推广具备国际先进水平的技术，如以色列耐特菲姆的滴灌技术。引进符合高标准环保和低能耗指标的优质化肥产品，如SQM的硝酸钾系列肥料、海法和ICL的高端微生物肥、水溶肥、液体肥等，促进国内化肥市场施用水平的进一步提高。在此过程中，中农控股不断学习和引进具有国际先进水平的化肥生产工艺和贸易管理经验，加速良性竞争，促进国内化肥生产技术和流通贸易水平的不断提高。

不仅如此，中农控股在出口方面同样斩获佳绩。他们利用国内过剩的小氮肥资源和先进的复合肥生产加工能力，针对氯化铵、硫铵、二元素等产品。加大出口力度，调节国内供求平衡。利用“中国农资”品牌多年来形成的国内优势，积极打造“中国农资”全球化品牌，并开始着手“中国农资”品牌马来西亚、越南、印尼等市场的注册，努力加大外销规模，不断提高产品性能和品质，树立企业良好形象，打造百年品牌。他们针对重点海外区域，摆脱传统国际贸易商的中间控制，建立自有营销渠道。目前已经建立了中农控股新加坡有限公司和马来西亚办事处，下一步会按计划逐步进入南亚、澳洲、美洲市场，以便深入开拓全球重点市场。

借船出海 中农先行

中农集团作为我国经营农业生产资料的大型国有企业，也积极响应国家境外钾盐资源开发利用战略。作为第一批进军老挝市场获取资源的企业，无疑是一位先行者。2006年5月，中国农资集团等企业共同投资设立了中农矿产资源勘探有限公司，进入老挝进行钾盐矿产的投资与开发。经过近10年的努力，目前，此项目全线工艺已经打通，产品得到了市场的认可，并实现了资源向国内回流。

2009年3月，中农集团在老挝获得了面积达35平方公里、储量1.52亿吨（折纯）的钾盐矿开采权，这也是我国在周边国家取得的第一个钾盐开采权。中农矿产也因此成为东南亚地区第一个获得大型钾盐矿项目开采权的中资企业。

2010年初，中农矿产建成10万吨钾肥生产验证装置，项目的井下开采、设备运转和生产工艺等采选系统初步打通，并于2010年3月顺利产出第一批符合国内标准的氯化钾产品。通过进一步优化，2011年上半年已生产合格钾肥产品近万吨。

然而，在中农矿产试产成功后，并没有急功近利，而是选择厚积薄发。他们苦练内功，不断完善优化生产工艺和尾矿充填技术，从而保障正式投产后持续、有序地达到生产目标，为“走出去”企业在技术攻关上做出表率。近两年，公司产品在进入东南亚市场后，产品质量颇受好评，为公司进军东南亚市场提供了良好的市场支撑。对国内市场而言，中农矿产老挝项目无疑将为国内供应起到补充作用。与此同时，中农集团的网络、渠道优势，也为中农矿产钾肥回流国内提供了便利的通道。

随着“中农”国际化进程的不断深入，中农控股和中农矿产在国际市场上的良好业绩折射出其战略清晰、战术自信。但是，对于“中农”这个老牌国企来说，肩负的责任使他们一刻不敢懈怠，只能用缄默不断鞭策自己。或许这份责任带来的力量，将成为“中农”品牌额外的一份精神收获和集体荣耀。

世界贸易熔炼中国形象，国际市场汇聚中国声音，农资领域需要“中农”作为。作为农资领域的国企“王牌”，“中农”代表的是中国农资领域进军世界贸易舞台的一股力量，他们背后是无数中国企业默默无闻的背影，也是一道熠熠生辉的亮丽风景线。