内部控制在燃气销售企业中的应用

张 萍

（绵阳华油天然气有限公司，四川 绵阳 621000）

一、引言

“得控则强、失控则弱、无控则乱”，构建一个完整科学的内部控制体系，按成本效益原则，在兼顾全局的基础上重点关注重要业务事项和高风险领域，是燃气终端销售企业健康运营和发展的必要条件。近年来受国家政策、市场价格波动影响，尽管需求增加，但部分终端销售企业如LNG加气站、点供项目等盈利增长缓慢甚至亏损，日常运营压力增加，销售陷入被动局面。从内部出发，优化自身管理，强化内部控制，推动企业不断提高竞争水平，促进效益增长，是企业实现可持续发展的必由之路。

二、燃气销售企业内部控制关键环节分析

（一）安全管理是企业正常运营的第一要务

燃气企业由于其行业特殊性，安全是其生存之本，是抵御风险的第一道屏障，也是燃气企业核心竞争力之一。据博燃网不完全统计，2017年我国共发生燃气爆炸事故702起，造成1100余人受伤，126人死亡。但一切事故皆可预防，无论是行为安全，还是工艺安全，都可以通过采取有效的安全措施，比如前期预防、过程控制、应急处理等避免事故发生。如今，整个燃气行业越来越重视安全管理，将安全生产放在第一位，实行安全一票否决制，但由于意识不到位、制度不健全、把控不严格，且安全投入与管理不能直接产生经济效益，安全生产仍存在巨大隐患，安全管理仍困难重重，安全、健康、环保（HSE）的贯彻与落实仍是整个行业首要也是最艰巨的任务之一。

（二）销售环节是企业内部控制的重要内容

销售是燃气终端销售企业主要业务流程，也是内部控制建设重点考虑的环节。燃气终端销售企业的利润水平由销量、购价和售价三个因素决定，采购价尽管在逐步推进市场化的进程中，但目前主要由国家政策调控管制，所以销量及售价成为实现目标利润的关键。销量的高低主要取决于企业的销售政策、地理位置（比如加气站所处的位置）、服务质量、客户认可、销售人员素质等因素；售价的高低与市场供需、合同签订、定价机制等相关联。燃气销售环节存在诸多风险，风险控制是内部控制在销售环节的重要应用。以销售人员素质管理为例，由于终端销售业务量大，人员需求旺盛，导致人员素质参差不齐，影响服务质量及指标完成。如加气站加气工经验或能力不足、操作不熟练、服务态度差导致司机回头率低，如果不采取措施加强培训和管理，就会降低销量，影响目标利润完成。

（三）应收账款管理是提升内部控制效率的必要条件

扩大销售是燃气终端销售企业生存立命之本，在市场竞争愈发激烈的大环境下，为了吸引客户、增加销量、扩大市场占有率，赊销是企业常见的促销方式。赊销一方面扩大销路、增加收入、提高竞争力，另一方面又形成应收账款，影响企业资金周转，增加经营风险，如果客户信用不佳或出现资金困难，还会形成坏账，导致财产损失。据证监会最新数据统计，石油和天然气开采企业应收账款增长率达19%。应收账款是企业重要的流动资产，它占用企业资金，如果比重太高、周转期过长，会严重挤压企业盈利空间，影响企业正常运转。因此，加强应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等控制措施,保证应收账款的合理占用水平和收款安全,降低财产损失带来的财务风险是燃气销售企业提升内控应用水平，促进企业提质增效的重要突破口。

三、燃气销售企业加强内部控制应用的对策思考

（一）聚焦安全管理控制，保证企业健康运营

燃气销售企业应该通过建立科学合理的安全管理体系，运用先进的安全管理方法加强企业安全管控。首先，在安全目标规划下，制定全方位的安全管理制度和安全操作规程，全面落实安全生产责任制；其次，在制度健全、责任落实的前提下进行安全教育的培训和宣传，使员工和客户知道什么是安全、怎样才安全；第三，进行安全演练和安全检查，核实安全执行情况；第四，进行隐患整改，解决发现的问题；第五，实施安全考核，进行激励和约束。以LNG（液化天然气）加气站为例，气站要根据自身特点，结合行业规定，制定一整套切实可行的安全管理办法和操作规程，如加气站安全管理制度、设备设施检修制度、业务人员制度、安全保卫制度、防火和动火管理制度、交接班制度等，并落实到岗位和个人，严格执行。同时加强对加气工以及加气客户的安全知识教育和宣传，并定期进行安全演练、检查及隐患整改，以有效的预防、控制和消除火灾、爆炸事故的发生。另外，企业在实施各项安全管控过程中要确保各项安全经费的投入，要明白“安全是最大的效益、事故是最大的浪费”“主动管理胜过事后处理，事前投入胜过事后赔付”的道理；同时，企业要重视保险的作用，对人和物进行合理的投保，以转移和分摊风险，降低损失。

（二）强化销售环节控制,确保效益最大化

首先，制定切合实际的销售计划；其次，进行合理定价；第三，开展多种形式的促销活动；第四，加强客户信息管理，挖掘潜在客户；第五，加强销售人员培训，提高业务素质和技能。以LNG加气站为例，具体控制措施如下：首先，依据合理预测及上年实际情况，制定全年销售计划，并分解落实到月度和季度，并在每个月末和季末对实际销售情况进行分析，督促销售计划的完成和落实。第二，LNG定价参考周边同行市场价格情况，并结合自身财务目标和销售实际，经价格委员会协商确定。需要特别注意的是，签LNG常年供气合同如点供项目的供气合同，在签订中，要充分考虑未来价格波动的异常情况，最好不要签固定价格合同，可以以出厂价再加成的方式或其它随市场价格波动而调整的浮动价格方式定价，以免未来价格波动幅度大时致使一方或双方陷入被动局面，甚至出现经济纠纷。第三，采取多种形式的促销手段，比如对优质大客户实现销售折扣和折让、在节假日为司机准备合适的小礼物和特色小礼品，加强广告宣传等多种营销策略和方式，不断提高市场占有率。第四，建立健全客户档案，完善客户服务制度，加强客户跟踪，提升客户满意度和忠诚度，留住老客户的同时吸引新客户。第五，加强销售人员培训和选拔，提升业务素质，制定兼具人性化与法制效力的人力资源管理制度，提升销售人员的使命感、认同感和集体荣誉感，从而提升工作热情和效率，最终促进销售目标实现。

（三）加强应收账款控制，有效降低财务风险

第一，确定合适的销售政策；第二，制定完善的应收账款管理制度；第三，健全客户信用管理，随时跟踪客户资信变动情况,有效防范信用风险。以LNG加气站为例：首先，在销售政策方面，加气站目前已基本实行先款后气或现收现付的销售方式，基本不存在挂账、呆账和坏账。对于LNG点供项目，除了信用可靠的少量优质客户可以实行定期结算(结算周期基本为一个星期)外，其它基本都采用预收款（先款后气）结算方式，即客户先支付双方约定的气款，当用气量接近其预付款时及时补足资金才给继续供气。第二，对原来已经形成的应收账款，建立分析、催收和预警制度，对催收无效的逾期应收账款，通过法律程序解决，最大限度降低损失，控制财务风险。同时建立应收账款回收责任制，严考核硬兑现。第三，对客户按资信情况和财务状况进行分门别类的管理，对信用差的客户拒绝赊销，杜绝应收账款安全风险。同时，加气站可以借助大数据、物联网等先进的信息化管理系统，优化和拓展客户资料，提升信息准确度，有效降低呆账、坏账风险。

强化内部控制在企业中的应用是燃气销售企业提升管理水平、促进企业提质增效的必由之路。安全管理、销售管理、应收账款管理是燃气终端销售企业的重要业务事项和高风险领域，也是强化内部控制、提升内部控应用水平的关键环节，燃气销售企业应紧抓建设重点，通过完善安全管理环境、优化销售业务流程、提升应收账款管理效率等策略，建立一个健全完整、运行灵活的内部控制系统。