财富管理进入新赛点

陈希琳

有而恒常，无而恒变。在变与不变的交叉路口，中国财富管理市场正面临新的赛点。

“私人财富管理”新蓝海

在财富管理市场格局固化的红海之中，随着中产阶级的迅速崛起，私人财富管理这个新蓝海已经来临，将成为亚太地区最具增长潜力的市场。目前，中国财富管理的市场主体主要包括银行、信托、公募基金、保险、券商、私募基金、第三方理财、互联网金融等。面对宏观经济环境的改变、监管政策的完善、金融科技的渗透，那些能够满足客户理财需求、为客户提供良好体验、帮助客户资产保值增值的理财机构，将面临很好的发展机遇。

中国私人财富市场将持续高速增长。据瑞士信贷《2016年全球财富报告》预计，在未来的5年内，中国的高净值客户将从2016年的159万人增长到274.9万人，涨幅高达73%，超过德国和法国，从目前的第六位上升到第四位。这一情况如今在中国的二三线城市，甚至四线城市呈井喷态势。

“虽然各个机构的统计数据有所差异，但总体规模大约在200万人左右，根据社科院国家金融与发展实验室联合国内金融机构的研究，去年我国高净值人群的可投资资产规模大约为65万亿元。而根据波士顿咨询公司的测算，中国到2021年有望形成一个规模高达110万亿元的高净值财富管理市场。”渣打中国财富管理部董事总经理梁大伟向《经济》记者表示。

伴随金融市场理财工具的日趋丰富，中国家庭的理财意识也在日趋成熟。平安银行私行与财富客户事业部总裁林曼云在接受《经济》记者采访时表示，一方面是财富增长的持续驱动，国内私人财富增速连续多年保持在两位数以上，显著高于全球平均水平；另一方面是资产配置的结构转换，国内现金储蓄占比仍高达60%，而权益类或债券类资产比重仅为30%左右，对标60%的全球平均水平，未来的增长空间依旧广阔。

“过去30年，因为改革开放，很多人都积累了财富，随着时间推进，拥有财富的规模越来越大。”诺亚财富创始人、董事局主席兼CEO汪静波向《经济》记者表示，随着年龄的成长，消费意愿会越来越低，财富管理和投资会成为很多人最后一份职业。

国内高净值、超高净值人群的数量在近年及未来都将持续提升，其财富管理需求也在发生改变。

林曼云表示，随着生活水平的提高和财富的不断增长和积累，房产不再是中国家庭实现财富保值、增值的唯一资产形式，“房子是用来住的”这一根本属性在房产政策的导向下逐步回归本源。高净值客户逐步转向金融资产的财富管理，银行、券商、信托、保险等传统金融机构，以及第三方财富管理机构都看重这一领域迅速发展，并投入重兵抢占市场阵地。

与此同时，政策风向也将引领财富管理市场竞争格局的改变。

监管层采取了疏堵结合的方式，確保国内资本市场的有序、健康发展。据梁大伟介绍，一方面，《资管新规》敦促金融机构对资管产品实行净值化管理，真实反映基础资产的收益和风险。另一方面，监管层也在不断拓展国内投资者的投资渠道，比如内地和香港间的“互联互通”机制、沪深港通、陆港基金互认，此外还有目前热议的海外中资股以CDR（股票存托凭证）方式回归的制度安排等。随着国内资本市场不断向纵深发展，以及对外开放不断深化，面向国内投资人的投资渠道将不断拓宽。

而高净值客户普遍不满足于金融企业所提供的无差异普通服务，这对金融机构提出了更高的要求。

“除了传统的财富保值增值需求外，近两年高净值客户对于财富传承也愈发重视，规划过程中会涉及财富保护、税务规划、法律咨询等全方位需求，金融顾问服务的内涵也相应外延。”林曼云表示，各大财富管理机构、私人银行经过数年跑马圈地式的规模扩张后，专业和全方位的财富管理能力才是最终留住并提升客户黏性的唯一决胜因素。

如何走出囚徒困境？

监管环境趋严、金融深化开放等外部环境走向的确在深刻影响着整个行业，但归根结底仍指向了各财富管理机构自身的竞争力。

浦发银行私人银行部总经理高红在接受《经济》记者采访时表示，财富管理市场发展遇到的挑战，既有内部的，也有外部的，主导因素取决于财富管理机构类型。“对于拥有较多分支机构的大型财富管理机构，更多的来自于能否理顺内部协同机制，最大化发挥规模效应；对于中小型的专业型财富管理机构，如某类资产的专业提供机构，或某类客群的专业服务机构等，在差异化发展的趋势下，机构间的竞争日趋激烈，要思考如何在专业领域充分发挥自身的特色，形成不易被复制的竞争力优势。”

在汪静波看来，当前的财富管理市场，面临的挑战非常复杂。“过去十年，很多财富管理公司都可以活下来，因为处于行业成长的早期。这两年是转折点，70%的财富管理机构可能都会倒掉，当然也会有通过并购、均衡化发展而留下的头部公司。”

“现在企业面对的现实情况是客户不够，所以需要一直唤起客户的热情，而太多持续投入的热情，也是在透支产业的周期，这也是为什么现在产业周期越来越短。这个行业就像囚徒困境，每个投资者都不想亏一分钱，但如果财富管理机构被这种思路绑架，进行借新还旧、刚性兑付，就与骗子无异，坚守住底线需要有专业能力。”汪静波表示，财富管理必须要合法合规。

而广发证券战略发展部总经理李风华向《经济》记者表示，目前，包括商业银行和证券公司在内，多数金融机构并没有真正提供能够满足客户需求、使客户获得良好体验、并帮助客户资产持续保值增值的财富管理服务。

对于中小财富管理机构来说，挑战更大。

中信建投证券常务副总裁袁野向《经济》记者表示，随着基金队伍的扩张，公募基金行业分化的出现，中小基金公司的压力越来越大。“目前基金管理公司包括取得牌照的保险和证券公司在内是120多家，扩张比较快，公司治理体制、产品定位和自身基础的不同导致分化出现，剪刀差越来越大。随着竞争业态越来越强，只有大基金公司才能进行全面布局，中小基金公司只能在业务上寻求差异化的竞争，这考验着中小基金公司的智慧，如何在合理控制成本的前提下，捕捉到差异化的竞争点，使公司快速崛起。”

智能化投顾去中心化

财富管理在经历了传统财富管理、互联网财富管理之后，必将进入智能化财富管理的发展。

汪静波表示，智能投顾是当前中国财富管理市场的一大趋势，在中国非常值得去布局。“几乎所有中国品牌或者排名前20的资产管理公司都开始进行全天候、多元化的发展。智能投顾对财富管理行业的颠覆力是可以预见的。可能未来，智能投顾能够满足绝大多数中产阶级的标准化投资理财需求。”

不论是传统的人工投顾、互联网理财，还是时兴的智能化财富管理，其内核都是资产配置，而非单一产品的无差别销售。梁大伟表示，在具体实现方式上，移动互联网显然是未来发展的大趋势。

“虽然投资顾问与高净值客户间面对面的交流沟通仍有不可替代的优势，但就信息的传播和获取，以及资源的整合而言，移动互联网仍有着无可比拟的高效率。中国将近200万的高净值人群，每天平均的工作时长在10小时以上，休息时间约8小时，运动和娱乐时间分别为3小时和2小时。”梁大伟表示，针对这些繁忙的高净值人群，移动互联网可以有效整合碎片化的时间，帮助其高效获取财经资讯，也可以有效克服物理网点的局限，实现同质信息在不同空间的及时传播。

在袁野看来，现在的智能化处在起步阶段，是计算机技术的一次蔓延用，而非革命创新，但它的影响是多个层面的。

其一是对客户投资行为的影响，余额宝就是一个典型案例，通过蚂蚁金服平台，实现了客户投资和货币基金的直接对接，不仅增加了便利性，建立了门槛，还提升了可视性以及客户交易的乐趣和积极性。

其二，这种技术的运用会加强信息的对称性，给客户更多元的角度去评判投资行为是否准确。以前客户想获得投資顾问服务，第一，很贵；第二，频率很低；第三，不一定很准确。但是现在互联网化之后，投资顾问非常多元化，客户可以从每个人身上比对性地选择信息，而且接触频率非常高，费用也比较低廉。

袁野表示，投资专业性的背后，实际上还是信息的对称性问题。机构之所以专业，是因为掌握了别人没有掌握的信息，例如投资经理可以对上市公司财务报表做深度分析，还可以通过对上市公司尽职调查，获得不对称性的信息优势。人工智能技术的运用会发掘一些埋藏在客户行为背后的深层信息，是以前通过常规手段根本无法挖掘出来的。

“比如现在通过大数据的运用，可以挖掘客户消费行为，就会了解现在是鞋子、衣服卖得好，还是白酒卖得好，了解到当前哪个行业可能会进入景气周期，并判断其投资价值。通过技术运用，这个信息会来得更早，频率更高，更准确。”袁野表示，智能化财富管理，可以突破投资经理知识的局限性，随着未来人工智能技术的应用，对投资经理会有局部性的替代，也会使未来的投资风格更加稳定、精细。

对于这一点，林曼云也持相同观点。“例如2015年上半年牛市，很多人进入市场，这就是贪婪导致的风险偏好的提升；但到了2015年下半年熊市，大家的风险偏好因恐惧又开始下降。如果由理财顾问与客户沟通，得到的结论可能会有一定的滞后性。而通过人工智能分析客户的行为，则可以实时动态分析客户的风险偏好及其变化轨迹，逐步实现个性化的资产配置。”

无论财富管理是否智能化，但满足客户理财需求这个出发点没有变。“智能化只是意味着金融企业在提供理财服务时，更多地采用了金融科技手段。就证券公司而言，在为高净值客户提供财富管理服务时，还是要从理念、组织架构、激励考核机制等方面，围绕如何真正以客户为中心，实现真正的财富管理转型。”李风华表示，为客户提供金融产品时，金融机构的出发点是为满足客户需求而筛选和引进优质产品，还是为了赚取更高的产品销售收入和售后分成收入而引进劣质产品，在很大程度上决定其能否在财富管理业务上真正取得成功。

实际上，很多财富管理机构都在围绕个性化、去中心化做文章，金融参与者不再只是单纯的参与者，还成为规则的制订者。那么这种“去中心化”可能实现吗？

高红表示，这种“去中心化”不仅能实现，而是已经在进程中了。去标准化、个性化、定制化是整个资产管理行业的趋势。

而从投资“去中心化”的角度来说，袁野表示，还是比较难的，“因为计算机技术和互联网技术只是辅助工具，最终操控的还是人和具体的管理部门，不太可能去中心化”。

渠道+规模 扩张有益？

对于中国的财富管理行业来说，没有渠道，就没有用武之地，没有管理规模，就没有竞争力，因而都在不同维度进行扩张。

从渠道的角度来看，袁野表示，现在我国的财富管理机构，不管是信托、银行，还是公募基金、保险，对渠道的依赖度都非常之高。保险通过银行卖保险产品，信托也是通过银行和证券公司卖信托产品，公募也主要是通过银行来卖公募基金。直接进行客户营销的机构寥寥无几，有些基金公司的直销做得相对较好，但在整体业务规模中占比并不高。

“在扩充物理网点方面，基金公司基本没有，顶多会在外地设分公司，其目的并不是服务个人客户，而是服务于渠道。银行的物理网点扩张也基本停止，由于政策限制城市商业银行就不能够跨区域开设网点，同时股份制银行和大行网点趋于饱和，随着互联网和智能设备的引入，物理网点变得并不是十分重要。”袁野介绍称，目前能看到的物理网点扩张，证券公司还在做，因为证券业务有它的特殊性，相对银行业务复杂度比较高，需要和客户面对面沟通的内容很多。

相比之下，财富管理机构对于规模的扩张更为迫切。

“对于金融机构来说，不应当片面追求财富管理或资产管理规模的扩张。业务或客户规模的扩张，要建立在客户服务能力或主动管理能力足以支撑相应规模的基础之上，建立在提升客户体验和客户满意度的基础之上。如此，才是可持续的规模扩张。以客户体验变差和客户满意度下降为代价的短期规模扩张，反而会损害一家财富管理机构的长期竞争力。”李风华说。

外资进入 “狼”来了？

当前中国金融业正在进一步加快对外开放，陆续有更多的外资财富管理机构参与竞争。那么，这些外资券商会对中国的财富管理市场格局产生多大的影响？

中泰证券首席经济学家李迅雷向《经济》记者表示，外资券商进入，对国内券商几乎没有影响。“因为中国的财富管理市场竞争已经非常激烈，本身就是一个红海，大部分外资机构如高盛和瑞银早就进来了，但这么多年，也没有引人瞩目的业绩，表现平平，这次外资进来也不会给中国的高阶客户带来新的投资理念。”

在他看来，海外券商有一定优势，但是也不明显，境外机构在国内做不起来，就是因为缺乏比较大的客户网络，渠道的优势是最大的优势，没有渠道，再有优势、再厉害的投资银行也很难做起来。“此前有很多中外合资基金，从业绩表现来说并没有超过国内独资基金，这说明，国内机构更懂得中国投资者的心理，而境外投资者的理念是有差异的。中国的投资者更适合中国的机构来服务。”

而在袁野看来，这种理念的差异可能会因为控股程度的变化有所改变。

“为什么外资券商没发展起来，不是投资能力和投资技术不够，而是在公司发展定位上，股东理念不合。在我们的合资券商、合资基金公司中，做得好的非常少。某些国外证券公司在境外叱咤风云，在国内业绩表现却很一般。但是现在不一样了，外资券商一旦控股，经营理念的冲突可能就会消失，经营管理的全部流程和体系逐步理顺，那时真正的优势就会发挥出来。”袁野表示，外国资本和机构的进入，会在某个时期、某个领域、某种程度上，使内资机构感到有压力，但这最终会增强内资机构的竞争力。

袁野表示，中国的金融要为实体经济服务，“金融最后走成什么样子，取决于经济需要你做成什么样子，从这个角度来讲，并不觉得外资进来一定会对我们形成碾压式的竞争。国外大量的衍生产品不见得在中国就有用武之地，例如德国大量的结构性期权、美国大量的对冲基金”。

但是反过来看，外资机构的进入会进一步带动金融业的对外开放，促进金融资本的双向流动，有助于化解中国高储蓄率的问题。“我国储蓄率一直都比较高，和投资不畅有很大关系。储蓄转化为投资才能促进经济的正常增长，储蓄率过高，资金荒和资产荒就会反复交替，导致大量的资金淤积在国内或者某一金融部门。金融市场一旦开放，资金流动反而会适当降低储蓄率，削减资金空转这个不良现象。”袁野表示，从这个角度来讲，这次金融业的对外开放不是来得太早而是来得有些晚，未来应该会有节奏地逐步加强开放程度。

那么外资机构进入，优势在哪？

袁野表示，从证券公司当下的四块业务——经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、自营业务来看，外资在投资银行业务和资产管理业务方面具备一定优势。

“過去一段时间，券商的投行业务上升很快，随着经济增长，企业有资产证券化的需要，所以投资银行业务做得比较好。股票和债券是两个重要的直接融资工具，市场扩容相对比较厉害。虽然现阶段IPO受限，定增回落，但这只是阶段性的问题，一旦经济走出L形底部，企业基本面持续改善，资产证券化需求还会再次爆发。”袁野表示，在这个领域，外资券商的创新能力比较强，客户服务意识比较好，又有做大项目的经验。

“而且国内很多大型国有企业或民营企业，本身有国际化需求，倾向于和国际大型投行合作。”袁野表示，这一点上会对国内机构形成竞争，但本土化券商也不是完全没有竞争力，因为更了解国情，更了解国有企业的心思。

在资产管理行业，外资券商对本土化券商的影响力和竞争性会更大。

“做好资产管理就两把刷子：第一把刷子就是做好管理，把投资业绩做出来。第二就是做好渠道，能把钱募进来。有些公司是投资业绩推动型，有些公司是渠道推动型。渠道上可能本土券商会有一定优势，但这也是相对而言的。因为渠道有反向选择的问题，例如对于银行渠道来讲，选择基金公司和产品，肯定会逐渐走向标准化，实现白名单制、打分制。所有的机构最终还是会走向业绩推动型。”袁野表示，外资券商有竞争优势，在投资技术上相对成熟，虽然国内基金公司很多，但很多产品创新都不是原创的，国内券商要有危机意识，如何找准自己的定位和差异化优势，提前做布局，增强抵抗力就是要做的事情。