跟谁学越拐点

何己派

过去一年半，“跟谁学”创始人陈向东基本谢绝了所有采访邀请，刻意淡出媒体视线。这家当年成立9个月融资5000万美元，刷新国内最多A轮融资纪录的创业公司，如今行事格外低调。

2014年1月，陈向东从新东方执行总裁的职位上离职，同年6月，创办了在线教育平台“跟谁学”，并将其定义为“O2O找好老师学习服务电商平台”，类似教育全品类的在线中介。彼时，O2O风头正劲，除了“跟谁学”，家教O2O领域还出现了多个玩家，例如老师来了、轻轻家教、疯狂老师、神州佳教等。

2015年，教育O2O行业爆发，迎来一波波创投热潮，与“跟谁学”同赛道竞争的对手有2000多家。行业疯狂背后，市场发现，在线教育体量诱人，却是块“难啃的骨头”。2015年下半年，陆续有教育O2O公司宣告停止运营或转型，关于“回归教育本质”“精细化商业运营”的探讨出现，赛道进入了洗牌阶段。

行业沉静期内，“跟谁学”却在2016年初宣布实现了部分分公司盈利。2018年，创业的第四个年头，“跟谁学”又在启动新一轮的全面转型和升级了。

起步加速

从一开始，“跟谁学”的步子就迈得很大，三年时间完成了五大主要产品线的布局。

首先是电商平台“跟谁学”，作为核心产品，平台包括学生端、机构端、教师端，还有网站平台、移动端微信端等全渠道覆盖。其次是“天校”，是针对教育培训机构，提供集招生、续班、课消、数据统计和互联网营销于一体的全系统解决方案。

第三款产品是“百家云”。这是一个为教育机构做课程直播服务的平台，可以实现数万人同时在线的互动视频直播。平台旗下有“云端课堂”和“云端直播”两个子产品，可以涵盖教育直播所需的全部场景。2018年4月28日，“百家云”宣布独立完成6000万A轮及A+轮融资。

第四款产品是“商学院”。目标人群是教育培训行业的从业者，该平台主要帮助他们实现课程研发、市场、运营、人力等全方位提升。

最后，是“U盟分销”。主要帮助中小教育培训机构进行分销渠道管理，包括“U商”“U代”“U客”三款主打产品。

2015年，陈向东在接受媒体采访时曾表示，“跟谁学”希望解决行业三大痛点：家长和学生缺乏客观、公正、透明的第三方平台来挑选适合的教育资源；教师平均不到30%的薪酬分配，不够合理；对教育机构而言，由于信息不对称，又在营销上花费了过多无效费用。因此他期望将“跟谁学”打造成一个打通家长和学生、老师、机构信息的第三方教育电商平台。

短时间内陆续布局五大产品，有人说陈向东太“贪心”。现在回过头看，陈向东承认，确实做得有点多。

“当时整个行业和资本市场的普遍观点，是要迅速抢占市场。”所以陈向东选择做轻跑快。事后复盘，他意识到，这样的做法让“跟谁学”面临了非常大的挑战。有2 B业务，有2 C业务，还有B2B2C业务，对一家资源有限的初创公司来说，广撒网不合适。

“如果重来一次，我会把服务加重，增多教育人才，把商业模式，也就是怎么赚钱的问题想得更清楚一点。”陈向东说道。

此前的快速扩张，也曾引发外界对“跟谁学”资金紧张的猜测。多次媒体沟通会上，陈向东都要反复强调：“从来没缺过钱。”自信表态的背后，是公司的成本控制有术。

在降低成本、提升运营效率上，“跟谁学”下了大功夫。即使大规模扩张、全国各地分公司需要持续贴补的情况下，“跟谁学”历史上月度投入资金最多也不到2400万元。陈向东解释，一方面“跟谁学”不会疯狂砸钱做补贴，另一方面也因为教育行业先收款后交付，现金流尚属充足，加上持续产生利润，“跟谁学”完全不缺钱。此外，核心管理团队有不少都拿着低薪酬，陈向东本人更是不拿一分钱工资，他说：“我们花的每一分钱都是该花的，把钱控制好，最后就赢了。”

回归主战场

陈向东把2017年称为“跟谁学”的生长元年。2017年年初，经过团队反复讨论，“跟谁学”决定撕掉公众贴上的“纯粹O2O公司”的标签，重新定义成“以科技为驱动的B2C的在线教育公司”。调整确定“跟谁学”未来的发展逻辑、整体架构、业务聚焦点和文化价值观，并由陈向东亲自主抓。

这一年，“跟谁学”在专注做减法。接连拆分“百家云”和“天校”，将2B业务全部剥离。

“这两家在独立面对市场时，表现都还不错，我目前的主要精力就放在2C主战场上。”陈向东对《21CBR》记者表示。

根据各业务整合的节奏和时间点，预计2018年7月，公司的全面转型和聚焦战略将完成。拆分后，股東会平移至各分管的独立公司，“跟谁学”本身不再持有“百家云”和“天校”等公司股份，陈向东本人将从董事会层面转而介入这些公司的日常运营。

除公司架构，“跟谁学”的业务层面也要调整。陈向东透露，“跟谁学”正在向自营转变，转型完成后，第三方机构课程将不会再出现，上线的课程均确保与“跟谁学”重度合作或独家合作。优质的第三方机构课程则由一款名为“微师”的新产品来承接。

课程和师资方面，“跟谁学”会专注做B2C直播形式的大班课，课程主要分为三类：K12、英语和职业教育。目前，“跟谁学”深度合作或独家录用的老师有100多人，除主讲教师以外，还为每名学生配备了辅导老师，对学生和家长进行日常化跟进。细致的服务也让平台上不少好课的续课率超过了90%。

经过近一年半的调整，回归教育主场的“跟谁学”，收入也获得了迅猛增长。旗下专注K12教育的高途课堂、主打金融培训的金囿学堂、负责校长和教师培训的成蹊商学院和发力微信场景的产品“微师”等，发展都相当不错。陈向东告诉《21CBR》记者，2017年9月，“跟谁学”已经实现单月盈利，现在公司已经拥有稳定盈利。今年4月26日，“跟谁学”召开全公司动员沟通会，对内公布，截至2018年4月数据，“跟谁学”的收入较去年同期，实现同比增长610%。听到这个数字，陈向东紧绷的心弦，终于能松一松。

“我还是习惯保持适度焦虑，市场竞争激烈，大家都在往前奔跑，需要危机意识和对客户的敬畏心。不过对我们来说，现在要学会慢一点，谋定而后动，质量比数量更重要。”陈向东说。