让害虫不省人事

Mango

大疆进入植保市场不算早，但我们或许还能做更多的事情，负责中国区销售的陈韬说：“以前对农业的直接接触可能就是去菜市场买买土豆，而现在是真正在关注和深入了解农业。这是一份与民生息息相关的工作。”

进入市场

从负责广东片区的销售，到新疆负责子公司运营，再回到深圳负责中国南区销售，到现在负责整个中国区销售，正在接受采访的陈韬并没有半点因工作压力所带来的“疲劳感”，谈吐间神态充满“活力值”。

这份工作在“地里”，且需要“深耕”，采访当天，大疆的农机部门只剩下几个人“留守”本部。

“怎么找到这些客户的？”

“跑咯。”

2016年陈韬被派驻新疆的半年时间里，是一个从0到L再从1到N的过程。从0到1是一个从无到有、垂直进步的过程，2016年初跑市场的时候，陈韬发现很多人并不知道植保无人机，哪怕在两年后的今天，还是有很多人问一样的问题：“这个机子能飞多高，飞多久？”，因此在大家都不知道这个行业的环境下，要把农机推广出去，除了各种渠道的宣传配合以外，有时候最有效的可能还是最“笨”的方法——跑。

“飞机当然是要飞起来的”，陈韬说，只有让客户们眼见为实，才会产生购买欲望。大疆最初是以设备供应商的身份进入市场，而它的定位是提供农业服务解决方案的供应商。

目前我国航空植保的覆盖率只占到整体植保面积的8%，从1到N最直接有效的方式就是提高农机的保有量。占中国陆地面积近1/6的新疆，后备耕地面积2亿多亩居全国首位，陈韬到新疆的一年时间里，农机的当地销量翻了4倍多。

“让男人女人省事，让害虫不省人事。”是大疆农机刷墙广告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地气。使用了植保无人机，只要操作恰当，都能提高总体作业效率。

“让男人女人省事，让害虫不省人事。”是大疆农机刷墙广告的Slogan，一改品牌“高冷”的形象，十分接地气。使用了农机，只要操作恰当，都能提高总体作业效率。以低矮作物为例，人工通常四五个小时才能喷洒10亩地，而无人机1个小时就可以喷洒100亩地，作业效率是人工的近50倍。大疆品牌带头，加上代理商协助推广，用户把产品飞起来，当然还有同行的努力，都在某种程度上让植保飞防变得“更可见”。

大疆进入这个市场并不算早，但在入行后的2年多时间里，市场上植保机的保有量至少翻了一倍。不少药企主动联系大疆，希望合作研发专门适合无人机喷洒的、结合不同作物作业需求的低毒飞防药剂。今年5月份，大疆和巴斯夫签署合作，使用与无人机植保有高适用性的飞防药剂，目前已经在山东、河南、河北共同完成4.5万亩小麦的飞防施药。

必由之路

普遍认知中，农村从业人员老龄化严重，人力严重短缺，年轻人一般都不会选择从事农业。但让人感到意外和惊喜的是，70%以上的植保飞防从业人员都是90后，也有不少海归加入。“让年轻人回乡下务农他们可能不愿意，但是让他们回田里飞飞机，很多人就感兴趣了。”陈韬解释道。从接触的客户来看，陈韬常能感觉到这是一个朝气蓬勃的行业，其一大概是由于无人机让这个职业变“潮”了，其二是因为这是一个有“钱途”的行业。

大疆还未进入这个市场的时候，市面上的机器一台动辄要+几万，而大疆初代产品MG-1出来后直接将价格砍了一半。最新一代MG-1P价格3万多，效率从1小时40亩提升至90亩，最多一个人可同时操作5台植保机。购买一台MG-1P作业，在喷洒农药的高峰期间，操作顺利且机器无损，1-2个月就能回本，当然，这是最完美的估算。

虽然从机器价格上降低了植保作业门槛，但如今的作业价格乱象是一个令大疆和慧飞都烦恼的问题。以往10元/亩的价格，现在有人以6元/亩亏本的价格接单，这种竞价行为常常让需要自负盈亏的商户头疼不已。但即便这样，接受飞防服务的农户也并非受益一方，低价往往可能存在敷衍作业等问题，一旦形成对飞防植保的不良印象，客户也因此流失。

从农机销售的整个环节看，销售和培训是不可分割、相互衔接的。对于小白用户，比起看说明书就能够自学的消费级航拍无人机，植保无人机需要接受10-15天的专业培训更为妥当。最初因植保培训而诞生的慧飞培训学校，在某种程度上帮助大疆和代理商承担了这方面的重任。一个10天的植保课程包括了理论和实操，费用是6500元，最后需要通过考试方能拿到官方含金量较高的无人机植保专业资质证明。

在售后这块，大疆主要有三个措施来完善。一是培养“维修大师”，通过招一些有飞防经验的飞手，教他们如何修飞机，取得维修资质，提高总体的维修效率；二是培养全国300多个经销商成为维修点，保证至少能覆盖到县级；而不得不提到的第三点是大疆和众安保险的合作，通过购买第三方保险来降低维修成本，几千元的保险可覆盖到几万元的维修费用。

大疆也致力于通过研发层面解决技术问题，而提高作业效率，于用户而言也是十分受益的。陈韬跟我们分享了一个产品细节上的改进，初代无人机规划飞行航线转弯时为直角，且会停顿一下，现设计为流畅的半圆弧形，这个改进能让大面积作业的时间大大缩短。

未来愿景

从农业植保机的保有量上看，植保作业的推广已见成效，但部分个体农户依然表示负担不起购买植保机的费用，更愿意选择耗时耗力的人工喷药，还存在着农药中毒的风险隐患。

农业赚钱不易，是摆在面前很现实的问题，对于生产利润微薄的农作物，农户们“排斥”成本的额外投入不难理解。推广植保飞防面临着阻碍，但机器替代人工依然是一个普遍的趋势，而政府也在逐步接受和帮助推广无人机植保，给出了一定的政策倾斜，例如来自政府的相关补贴，成为目前行业的推动力之一。在很多省市，都会真金白银的补贴到购机用户，金额有的高达数万元。

一个有序健康的商业环境，是陈韬对这个行业的未来愿景。市场的游戏规则如何制定？传统农机的发展历程值得借鉴。除了政府政策支持以外，加强行业人才的培养，提高资质证明的含金量，与业内关联企业的合作等……这些无形的大手都在推动行业往更健康的方向发展。“你缺什么，就给你什么。”正因为搭建体系是需要考虑的问题，农机部门即便对于销售的招聘要求，侧重点也在悄然轉变，具备农业知识和相关经验也逐渐成为先决条件之一。

问及陈韬是否喜欢现在的工作，“以前对农业的直接接触可能就是去菜市场买买土豆，而现在是真正在关注和深入了解农业。同时也觉得这是一份与民生息息相关的工作，我很喜欢这份工作。”