怎样把100元的产品卖出300元的感觉？

关健明

每次做线下课，就有小伙伴上来投诉。

好比说，化妆品行业的小伙伴，花了大钱找权威专家，用了很贵的原料，开发出一款“温和不刺激”的化妆品，谁知道，同行用上劣质材料，也打这个点，价格比自己便宜30%，顾客图便宜，纷纷去买同行的，你说气人不气人？

再比如说，卖甜品的朋友，榴莲、芒果、奶油，放得足足的，打“真材实料”，以为将大获成功，谁知道不要脸的对手，放了2/3的料，用了差2档的奶油，也喊出“真材实料”，价格便宜25%，比自己卖得好，你说吐血不吐血？

你是否已经泪流两行，捶胸顿足：“妈呀，这不就是说我嘛！”确实啊，现在产品竞争激烈，大家还是面临同质化，通常来讲，你只能做局部创新、微创新，要命的是，这些创新，看上去不那么明显，你把卖点喊出来，顾客感觉不到。

你的产品明明值300块，但是呢，顾客只认为你值100块，结果还去买70块的竞品……

为了缓解营销人的这种局部疼痛，老关现在就给你送上3个锦囊，涂抹在患处，基本能药到病除，你要不要了解下？（第3点尤其先进，不能错过哟！）

锦囊一：顾客自检

你睡过乳胶枕吗？如果没睡过，你一定听说过吧！无论谁，购买乳胶枕的时候，最晕菜的事情，就是不知道枕头里放的是不是真乳胶。

去某宝上看看，价格200～1000元的都有，顾客立刻眼花：我真不懂买哪个啊！买便宜的吧怕是假的，里面不是乳胶！买贵的吧多贵合适呢，700元还是1000元？贵的会不会价格虚高，害我被宰？

你该如何证明自己卖的是真乳胶？大部分人的写法是“泰国某某1.5万平方米采胶基地……”我把树林拍出来给你看！或是“85%以上乳胶含量……”看！我用料足不足，良心不良心！

行业常用的这两招，在我看来是最没用的。顾客完全无感啊！你说你有树林子基地，我怎么知道真的假的，我还能坐飞机去泰国检查？你说你85%的乳胶，我怎么相信你，我买完送去质监局，自掏腰包进行检测？

前几天，一位“90后”辣妈，也是某妈妈公众号创始人，发售了乳胶枕，1.7万阅读量，卖了3000多个乳胶枕，惊人的转化率啊。她怎么证明乳胶“真”呢——她跑去泰国，亲自去树林子里割乳胶！这还不够，她主动提出顾客的疑惑“如何判断乳胶的真假”？她在发售推文里，给了4招，让顾客能自己检测：

“第一，摸，真的乳胶枕就像婴儿肌肤一样Q弹，像摸着蛋白质的感觉。

第二，闻，如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳胶枕是气球和橡皮筋的味道，带一点淡淡的乳胶清香。

第三，看，在强光下，如果乳胶是可以反光的，证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是没有反光的。

第四，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳胶，工艺上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”

这4招，顾客全部可以自己做到，所谓“眼见为实”，他亲眼见证，自然心里就感觉踏实！再加上“10年质保”的承诺，很多顾客看完就下单了。

这给我们怎样的启发？那就是把主动权交给顾客，让“顾客自检”！别自己喊，而是让顾客去检查，让他拿他的鼻子闻、用他的眼睛看，自己判断得出结论——是真的！原因很简单，顾客是外行，他不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他只相信他能理解的东西！

说到“顾客自检”这招，我几年前就在用了，效果奇好。

我在牙科医院做种植牙营销的时候，主流的广告都在打“微创种植牙”，说自己手术创口小，不疼，轻松，问题是：你怎么证明呢？

那时候的风气，是吹自己“德国技术”“世界一流设备”，却不知顾客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你们都这么说，我信谁？

我拿出一招，就是“顾客自检”。我提出“8分钟种植牙”，就是8分钟种一颗牙，你不相信我微创是吗？你可以自己掐表算呀！1颗8分钟，您种5颗，就是40分钟，您自己做完手术掐表看，这还能假吗？

这招出来，顾客显然更信任我们，“我感觉你们比较实在”。至于后来，还有人模仿，打出相同卖点，想来“蹭热度”，我们也想好了对策——把计时器放到手术室门口！真的假不了，假的真不了！至于手术网络直播、8分钟手术录像视频公开，就是后话了。

你也可以思考下，你的产品这么好，如何教顾客做“自检”？所谓差异化，就是顾客看得到，闻得到，摸得到。

锦囊二：原料对比

你是否喝过精酿啤酒？某某白，某64，在餐厅里还是蛮火的，越来越多人，开始知道它了。但就在去年8月，精酿啤酒还是新鲜事。当时一款精酿啤酒请我写文案来卖，我就面临一个问题——我说精酿啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何证明呢？尤其是普通啤酒5元、8元一瓶，我们卖12元，不把这点说清楚，顾客要告你“抢钱”呀!

常规手段，我用了“权威转嫁”“顾客证言”，特别手段我也用了一招。我在文案里说：亲爱的朋友，买啤酒的时候，您可一定要看原料表啊，你看那广告大片里拍的都是金灿灿的麦穗，随风飘扬，那个美啊，但是你看原料表——“大米”！怎么会有这种东西？“玉米”！这又是什么鬼？

于是我在文案里就拆穿了——是为了降低成本，偷工减料，用廉价食材代替麦芽哟！而精酿啤酒，则是100%的纯麦芽，不信请看——我们的原料表。

这样一来，是不是非常清楚了？所以，证明产品品质的第二招，就是“原料对比”。是骡子是马拉出来遛遛，原料表拿出来看看，不就清楚了？

正如我一位朋友，花了大成本请来中科院院士，用了奢侈品的原料，研发出一款医药级别的面膜，主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要脸的同行，用了一些刺激材料，也宣传自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼，该如何自证清白？答案还是——原料对比！

首先，我们亮出某同行的原料表：我的天，几十种添加剂啊，能搞3支足球队啦！尿素？丙烯酸？尿囊素？看着脸都疼啊。确实便宜，能省30元，但是——您敢买吗？

再亮出我们的成分表，只有EGF、玻尿酸等看得懂的东西，很有安全感，这样的产品，才敢往脸上抹啊。这时，再告诉顾客，很多产品都只有国内检测通过，我们除了国内的证，还有欧盟、美国医用原料认证，您用哪个放心呢？

请思考下，您家产品研发的辛苦付出，能否体现在原料表上？您对手的偷工减料，劣质材料，能否来个拍照截图，铁证如山？把这些亮给顾客，建立你的优势，你的可信度。

锦囊三：GIF图

这年头，整形医院越来越火啦，遥想10年前，整形的女子还得戴着墨镜跟做贼似的从后门悄悄进医院，现如今大家早就广泛接受，大摇大摆地正门进去。市场繁荣之下，整形医院的营销也拼得激烈。说到营销内容，对比照少不了啊！术前和术后照，那是各家必上的。

问题是：顾客不买账啊！“你们都会‘PS’，我哪知道真假？”某次医院活动现场，顾客指着对比照嘟囔：“这都是‘P’的吧？”现场工作人员一阵脸部抽筋，尴尬僵硬。

而国内一家大型整形集团则显示了老大哥的营销风范，人家生意红火，店一家家地开，同样上对比照，人家是这样的——“瞧，我的鼻子不但挺，还很自然哟”“别看我娇羞，我的双眼皮子，还是美美的哦”——人家用淡妆，避免“浓妆美化术后”的嫌疑，更重要的是，用Gif动态图表现术后，不但神态活灵活现更加动人，而且感觉很真——“我可没‘P’过哦！”

这就给我们一个启发，总结成一句话——毕竟在广大老百姓的认知里，图可以“P”，录像好像“P”不了耶？你整个Gif也不是多难的事儿，但是信任感倍增，转化率显著提高，何乐而不为呀？

在另一个竞争更加激烈，红海快成紫海的市场，行李箱市场，却有“90后”杀出重围，从小C店做成了天猫，销量一直很不错，看过他详情页的人，都会感到震撼，甚至会发到群里，当成好玩的事情来分享，他到底干了什么呢？

话说这行李箱，顾客购买的需求离不开“耐用”两个字，最怕花了钱买到劣质箱子：拉杆拖着拖着，断了，那可得自己推回家啊；箱子托运时，怕被扔坏了，贵重物品掉出来，那就尴尬了；轮子推着推着，滚远了，那只能目送它离开，自己流泪抱着走啦……

针对这些需求，商家的做法是，上图，上卖点，比如“静音轮子，耐磨材质适应石板、柏油、雪地、沙地……”再比如，“无惧划痕，盾级防护，颜值无损”（谁能告诉我啥是盾级防护？顾客能看懂吗？）

这些文案，顾客看完，还是一肚子问号，耐用？你吹的，还是真的？

而这位“90后”创业者，恰巧是个胖子，他利用自己“吨位”特色，做了一段小视频，放在页面打开时，名字简单粗暴——暴力测试！

听说你担心轮子不好？我坐着，旋转，跳跃……

听说你担心箱子不耐用？我拿起大锤，锤！“Duang Duang Duang”……

听说你担心拉杆会断掉？且看我180斤躯体，踩上去，表演行走独木桥……

这一套表演下来，基本你不会怀疑箱子的质量，百万巨款装进去，感觉也没什么问题。

说来好玩，都是几百元的箱子，原材料、工艺未必有多大差距，但是，当90%的人用图片，而你用Gif的时候，你就获得了巨大的优势，你拥有了营销中最重要的东西——信任。

Gif，就是你赢得信任的一大武器。现在3G、4G已经普及，Wi-Fi也铺得广，宽带已经不是问题，发挥你的想象力，用Gif去征服顾客。让你的产品动起来，你的销量自然会跑起来。

三大锦囊在手，相信你已经多了很多思路。先关起门来，研发好你的独门营销素材，然后测试，提高转化率。最后，拿着一批广告费，强势宣传，铺开，让竞争对手吓一跳，然而他已经来不及了！

（作者微信：bigideaa）