高端品推广的4+2原则

傅教智

目前，家电商家主推高端套系产品，这个路子是对的。

在成本不断增高情况下，线上冲击加之终端费用居高不下。除了截流降成本之外，还要开源。开源的本质有二，第一是销售成规模；第二是卖出客单价。由此，加大高端品的销售占比，是一个解决方案，至少是一个突破的解决途径。现在，市场环境变化，认可高端品的消费者开始增多。现实中的商家大致可以分为两大类，一类以批发为主，从老板到一线销售人员习惯了通过走量，增加性价比赢得市场占有率和经营主动权；另一类品牌较为高端，善于銷售高端品。在这两种情况下，都有潜力角逐高端市场。针对第一种类型的商家，要想解决推高端大套的问题，首先要转变观念，这是第一个前提。

第二个条件是厂商互动，控制零售价格，价格管控好是与竞争对手较量，乱价则又加上了内乱，增加了推广的难度。

第三个条件是机制，调整内部政策。终端销售取决于硬件以及一线销售人员，包括导购员、销售员和店长，这类群体如何说动消费者，有三个解决方案。首先需要依靠培训对产品价值特殊优势进行充分了解；其次可以提供销售人员或者亲朋好友试用，拿出相关试用报告，收回投入成本；最后也是最重要的政策导向，简单奖励提成不可能卖好，从机制上解决利益分配问题。

第四是终端形象好，门头大，装修好，让高端看得见。

除了以上四个条件之外，还要做好两方面的工作。

第一项是利用好互联网工具，类似厨卫百分百的门店引流工具，特别适合在专卖店中应用，现代化引流支付向用户提供更多元和直接的方案。目前，厨卫百分百的工具在技术应用上已经成熟，而且可以提高相关联产品的复购率。互联网新零售工具和传统销售的有效嫁接是高端品成功推广的必要条件。

第二个原则是利用好互联网工具也有两个前提，产品品质和服务到位。产品品质要与高端相匹配，相关的服务也要跟得上。服务是高端品最高的溢价代表。产品+服务真正实现了用户的获得感，进而提升用户的高品质体验。当然，服务做好要投入到位，这也是我们反复强调和倡导的课题。