商务谈判的情景模拟考核方案研究

2018-06-29张蕾杨锋

考试周刊 2018年50期

张蕾杨锋

摘要：本文从商务谈判的情景模拟考核设计入手，理论与实践并重，采用立体教学法，“以学生就业为导向”的新型人才培养模式。充分调动学生浓厚的学习兴趣，使同学从原来的“被动学习”转化为“主动吸收”。保证不同层次的学生掌握不同的技能专长。让毕业生在就业市场具有竞争力，从而达到大幅度提高商务谈判的实用性教学效果。

关键词：商务谈判；情景模拟；考核

一、商务谈判情景模拟考核的意义

《商务谈判》这门课程是高校经济管理类比较重要的课程之一。且商务谈判是一门实践性很强的应用性边缘型学科。所谓实践性，体现在它的全部理论既来源于实践，又受实践的检验。必须通过实践才能被学生理解和掌握。它的应用性又体现在学习的根本直接指导自己的日常生活和交易。

商务谈判是买卖双方为了促成商务交易或解决买卖双方的争端并在谈判过程中取得各自经济利益而进行的商业活动。随着市场经济的发展，当今企业间的市场竞争已经到了白热化的程度，一个好的商务谈判人才可以为用人单位争取到大量利益，取得巨大的经济效益，优秀商务谈判人员的缺口很大。如果学生能在毕业前，就具备一定的商务谈判经验，无疑对他们的就业将起到巨大的促进作用。因此在商务谈判的教学过程中不仅要给学生灌输关于商务谈判的理论知识，更要在课堂上培养学生利用所学知识来进行商务谈判的能力，并在商务谈判的考核中体现出来。因此，一套商务谈判情景模拟考核方案被设计出来。

二、商务谈判情景模拟考核方案的设计

由学生结合商务谈判中所学到的理论知识及环节进行谈判情景模拟考核方案的设计。评分标准如下：

1. 题目设计要贴近生活

取材可贴近学生的生活，或与学校相关的商务活动。一方面学生能有更多的了解，在考核过程中能做到有的放矢；另一方面学生从感情上也更能接受。在出题时，可出二至三个题目供学生选择。

以学校举办运动会，需要寻求企业赞助合作为例：设甲方为学校后勤处工作人员，乙方为赞助企业。为成功举办运动会，我院（甲方）准备寻求企业（乙方）赞助合作。在商务谈判考核中说明双方能够取得的利益，由此来体现商务谈判的特点是以经济利益为目的的。甲方所取得的利益为乙方的赞助，赞助形式是乙方为甲方提供赞助金包括（冠名权及召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等），而乙方从甲方取得的利益为赞助回报、荣誉回报、媒体宣传回报等。

2. 分组考核并做好人员配备

将全班学生分成若干小组，每组成员6-8人，分甲方和乙方。根据成员职责进行分工。如首席代表、专业谈判人员、法律人员、翻译人员、记录人员等。每个同学都有各自的角色，并能体现出团队的分工合作精神。考核过程中根据每一个学生的现场表现予以评定。

3. 精心策划，合理安排

在正式谈判考核前，需要每组学生根据所学内容制定一份详细的商务谈判策划书，内容和要求为：（1）策划书表皮设计要规范；（2）目录编制完整；（3）策划书上有甲方、乙方的简介，资料要详尽、完整；（4）谈判的主题要详尽、充分；（5）写明谈判参与人员及其分工，分工要明确、主次清晰；（6）要有双方利益及优劣势分析：阐述准确、分析得当、条理清晰；（7）写明谈判目标，制定不同谈判目标和条件，详尽周密；（8）写明谈判程序及具体策略；（9）制定谈判出现问题时的应急方案，设计合理、重点突出；（10）格式和字数要求：打印装订、3000字以上、配有图片更佳。每组学生只有在商务谈判策划书交教师审阅合格后，才可参加正式考核。

4. 谈判现场布置

现场环境要尽可能的营造实际商务谈判氛围。如会场布置，座次安排。这样一方面可以激发学生的兴趣和表达思想的欲望；另一方面可以让学生在以后的实际商务谈判中不至于“怯场”。

5. 商务谈判礼仪

商务谈判情景模拟的考核中，学生必须要遵守一定的仪表仪态，如服饰礼仪、举止礼仪、谈吐礼仪、迎送礼仪、会谈礼仪是否得体。在实际商务谈判中，谈判人员的仪表仪态会对谈判的成功率造成很大的影响。

6. 模拟谈判总结

模拟谈判的总结是必不可少的，这不仅能让学生在模拟过程中及时发现问题，总结经验，同时，还可以检阅己方对谈判的准备情況，完善谈判方案。

模拟谈判总结一般包括：对方的观点、风格、精神；对方的反对意见及解决办法；己方的有利条件及不足之处；所需情报资料准备是否充分；双方各自的妥协条件及可接受的条件范围等等。

7. 商务谈判情景模拟的考核中要有合理的评判和评分标准。

是否有对方的观点、风格、精神；是否有对方的反对意见及解决办法；己方的有利条件及不足之处；所需情报资料准备是否充分；双方各自的妥协条件及可接受的条件范围等等。15

总计

100

三、结语