PC之外，联想中国的大机会

施然

2018年4月17日，联想DCG（数据中心业务集团）全国千余名销售主力被关在北京郊区的九华山庄学习了三天，第三天结束晚宴时，联想全球数据中心业务高级副总裁童夫尧问几位销售骨干去年一年的感受，一位说“累”，另一位说“苦”，还有一位想了想，对他说，“爽。过去一年我们面对各种挑战，从组织架构变化，到业务转型，从产业转型到服務模式升级，但还是把业务做得更好了。所以我觉得爽，非常爽！”

联想数据中心业务集团，是联想集团中国区两大业务集团之一，主要针对企业用户提供基于X86服务器的端到端整体解决方案，与之并行的是包括个人电脑、手机及智能设备在内的IDG集团。

2017年，联想数据中心业务开始呈现强劲的收入和盈利能力增长，2017年四季度收入是过去两年以来的最高水平。联想的ThinkSystem获得了88项性能指标世界纪录。根据ITIC和TBR的最新行业调查报告，联想X86的可靠性和客户满意度保持全球排名第一。

今天，市场给予联想的标签仍是全球最大的PC公司，事实也确实如此：联想集团公开财报数据显示，2017/2018财年，联想个人电脑和智能设备收入占总营收71%、移动业务占16%、数据中心业务占10%。

然而，联想所处的外部环境已经发生了巨大的变化。“互联网+”、“数字中国”等一系列国家政策的颁布推动了中国IT市场的繁荣。“十三五”发展规划的发布将极大拉动IT市场，五年内将带来超过2680亿美元的市场增量。

联想能否抓住这波机会？关键在于数据中心业务集团。

去年5月，联想集团董事长兼CEO杨元庆通报全员：联想中国区重组为包括个人电脑及智能设备集团（PCSD）和数据中心业务集团（DCG），原联想中国区总裁童夫尧亲自挂帅，独立发展联想的数据中心业务。

将数据中心中国业务独立出来，战略考量在于在机制上松绑，创造一个独立自主环境。杨元庆在多个场合多次强调，中国区业务既是联想集团的现金牛，也是新业务的孵化器、新模式探索的急先锋。联想数据中心业务能否趟出一条代表联想未来的新路，对整个联想集团意义重大。

童夫尧的挑战在于，需要在PC之外为联想找到另一个既契合产业潮流，又要保持财务层面稳定的新方向，这被称为“空中换引擎”。

在联想内部，童夫尧所扮演的角色是独一无二的——自2005年加入联想，8年商用大客户业务总经理，3年中国区总裁，多位联想人士向笔者评价，童在联想内部被称为最懂企业客户的高管。

完成架构调整后，童夫尧开启联想数据中心业务整合之旅：重整包括了组织架构、渠道、供应链、市场、技术和产品。在此期间，联想DCG关键业务指标如人均生产力平均提升20%、平均毛利率每季度提升5%、新客户激活量等一系列衡量基础能力的指标都有明显提升，去年四季度的订单已经排到新财年。

在今年5月举行的联想2018年誓师大会上，杨元庆有些兴奋地宣布，数据中心业务已经进入增长轨道，超预期、破纪录。

童夫尧称，未来五年，联想数据中心业务营收要在目前的基础上呈指数级增长。但他又强调，经营指标的改善固然很重要，但更重要的是业务模式的变革。

阵痛在所难免

联想集团从2011年开始涉足服务器业务，针对企业级市场的销售、前端、后端团队从那时开始快速成型。当时，中国服务器市场两大梯队中，联想集团是第二梯队的第一名，占6%-7%市场份额。

2014年9月，联想斥资21亿美元完成了对IBM X86服务器业务的并购。这场著名的并购为联想集团带来一大批银行、央企等以安全为重的大型企业客户，基于X86的Think Sever和ThinkSystem在2015年和2016年前三季度每季都是中国市场份额的第一位。但到了2017年，联想DCG在业务转型过程中，营业额出现下滑。

外界质疑联想集团的此次整合是否能够成功。市场份额固然不能代表真实实力，但确是一种衡量业务的指标。童夫尧说，当时确实是被动的——至少在市场份额数字层面。

除传统行业外，联想企业级业务的大型客户还包括以百度、阿里、腾讯为代表的互联网企业，俗称BAT。这块市场直接引领了中国服务器市场的增长——在中国，BAT的服务器采购量超过整个市场的30%。

但这个市场的另一个特点是供应商所面临的利润压力巨大。以BAT为代表的大型互联网公司，采购量大，议价能力极强，供应商可以通过互联网公司的大单获得市场份额，但代价沉重。

过去两年，服务器原材料价格上涨，成本压力陡然增加。童夫尧最先做的，是放弃一些互联网领域低利润的大客户。

对于童夫尧来说，在业务的转型过程中，短期的市场份额可以下降，但由此换来的竞争力的提升对公司的长远发展更加有益。所以短期压力是可承受的，因为退出低价值市场将直接带来可见的喘息空间。

战略目标既定，童夫尧将更多资源和精力倾斜在基础能力的建设与提升上。

其一，聚焦行业市场，优化营销、行业、区域、售前、渠道、运营、财务等团队，形成了完整、独立、端到端的数据中心组织；其二，以客户为中心，打造层次化的客户经营体系，实现近50万家客户的分层经营，销售团队把重心放在更有价值、更有成长空间的客户群体上；此外，补充新鲜血液，提升团队战斗力，构建多样化的员工结构。过去一年，超过130名新人加入，组建了专业、专职化的团队。

“并购容易整合难，分拆容易重建难。衡量成功的标准只有一个——业务的健康运营。任何产品、方案，我们去关注的是，最终能为客户带来怎样的价值。”童夫尧说。而选择这样的“KPI”标准，童夫尧拿出的是面对真实的勇气与魄力。

打造定制化能力

暂时放下对市场份额的执念，不代表放弃。

互联网企业需要服务器供应商有很强的定制化能力，不少互联网业务需要在通用服务器的基础上具备定制化调整能力。

过去，与惠普、戴尔类似，联想向这些巨头提供的服务器产品是不可定制的，他们提供标准化的产品方案，并下单给富士康、广达等代工厂商，产品生产完成后直接交付，这极大限制了传统服务器厂商在这个市场的发展。

从前年开始，BAT等大型互联网公司越来越倾向于将单子直接交付给富士康和广达，越过品牌商，定制自己需要的服务器。

在短短一年调整期内，联想DCG吸引了该领域的优秀专家加盟，成立HyperScale团隊、补全服务器定制化设计的短板、建立了In-house Design的能力，满足客户的个性化需求。而且，联想的服务器生产制造，从客户下单到产品交付，大部分项目都能在4周内完成，这样的速度非一般厂商所能做到。

自主设计能力极大提升之后，联想重新获得了与互联网巨头合作的机会。近期，联想在全球赢得了跨国科技公司的巨大订单后，又开启了在中国市场为互联网企业巨头打造新一代产品的征程，力图工程设计精益求精。对在新一代服务器平台上与国内顶级互联网企业展开合作，童夫尧信心百倍。

联想控股2017年度公告显示，全球十大超大型数据中心用户，七家被联想斩获囊中。

曾经困扰联想的服务器市场症结被初步解决了，但联想企业级业务的发展，不仅要服务好互联网企业，更要为广阔的传统产业，如制造业、金融业、政府、教育等传统大型企业，以及中小型企业的数字化转型赋能。

下一城：传统企业数字化转型市场

2018年4月，Gartner发布了中国IT支出预测：中国在2018年对技术产品和服务的总支出将增长6%，达2.64万亿元人民币。其中，数字化转型将成为带动IT支出的驱动力。

童夫尧和联想决策层将目光瞄向了互联网公司之外的，广阔到难以计量的企业和政府新技术催生的服务市场。

这是一个巨大的蓝海。也就是说，面对广阔的企业和地方政府用户，联想除了可以向它们出售传统的企业级产品，还可以此为基础，根据不同的应用场景，提供企业个性化的行业云服务和行业应用方案，充分参与客户流程再造，推动业务效率大幅提升。

联想的数字化转型具体落地路径是，基于大数据分析、智能物联网、云计算、人工智能、区块链和AR/VR等多种新技术组合的行业方案推动垂直行业用户数字化转型，与此同时，在数据中心层面为用户塑造稳定可靠同时又能够实现敏捷弹性的双态IT架构，帮助企业实现业务创新和流程再造，提升市场竞争力。

通过这些举措落地，联想希望市场对其的认知不再只是硬件厂商，而是一个能够帮助企业用户实现数字化转型的解决方案服务商。

作为解决方案服务商，联想还要从硬件产品出发进一步提供端到端基础架构解决方案，包含用于科学计算和深度学习的超算方案，以及承载企业应用的数据中心解决方案。

联想DCG首席架构师毕巍透露，过去两年，已基本完成行业数字化解决方案和软件定义数据中心的软硬件产品规划、研发和布局。

算力是联想的核心竞争力。背靠中科院强大的研发实力，联想超级计算机市场占有率连续四年中国第一。去年11月，在美国丹佛召开的SC2017上，联想大获全胜，连续4次蝉联世界第二、中国第一。

从首创的45℃温水水冷技术在北京大学超算中心落地，到联手中国科学院数学与系统科学研究院打造全新高性能集群项目，再到为中国核电工程公司提供整套高性能计算平台，联想以强大的计算力，向下一代云基础设施提供坚实基石，并赋能大数据分析、人工智能深度学习、网络转型等各类应用，推动企业数字化转型。

软件定义数据中心解决方案以联想硬件产品为基础，自主研发了软件定义存储、云平台和国产虚拟化、国产桌面云、超融合和容器平台等软硬一体解决方案。联想DCG首席架构师毕巍是这一轮产品变革的主力推手。

毕巍预估，2018年-2019年，用户的IT预算除了现有设备扩容之外，15%-20%会用在此类创新业务上。好处是有了做大市场蛋糕的机会，挑战是需要快速补足能力短板。毕竟，这些需求超出大多数传统IT厂商的能力范畴。

最直接的办法是整合联想创投旗下创业公司的能力。联想创投是联想集团旗下全球科技产业基金，投资方向主要为云计算、大数据、人工智能、机器人、AR/VR等。目前已投出80多家企业，包括旷视科技（Face++）、寒武纪、杉树科技等知名创业公司，同时还孵化出“联想云”、“联想智慧医疗”等9家联想子公司。

随着产品线的丰富，目前联想DCG的产品体系包含了硬件、软件、咨询三个层面。毕巍总结，新的业务体系在去年处于“建框架做验证”的阶段，2018年“上规模成体系”，2019年“稳基业争市场占有率”。联想的做法是从咨询规划切入客户数字化转型业务痛点，通过整合联想和联想系企业各类软硬件产品形成整体解决方案，并提供端到端服务，助力客户完成新型数据中心和行业数字化方案落地。

此外，在中国，这套模式联想独具优势，在政府和央企云集的敏感型大型客户市场，联想从递出合作意愿的那一瞬间，便赢在了自主、可控。

去年一个典型例子就是某市交通拥堵改造项目。该项目是大数据、AI及仿真平台相结合取得应用落地的典型成果。联想基于AI微观仿真技术还原道路现状，识别拥堵地段，通过在分析大量交通数据的基础上，以AI算法判断拥堵原因、人工制定改造方案、仿真平台进行模拟改造三步，最终解决了道路拥堵的状况，并使整体成本从超过1亿元降低至1300万元。

“先做行业标杆客户，以点带面，也为下一步探路提供了参考。”童夫尧说。在企业级用户市场，一个或者多个细分市场的成功案例往往是最有效的市场拓展利器。在工业互联网改造和智慧城市这样的新兴市场领域，不仅联想，其他友商也在通过树立标杆性案例和客户来跑马圈地。例如华为、阿里和腾讯。

联想DCG在过去一年赢得的“智慧”客户包括齐鲁工业大学的教学实验科研一体化平台、301医院的智慧医疗E-Health项目、中国电科院的人工智能规划项目、富士施乐的AR教学培训云平台、中国生物联想企业云等。

树立标杆的同时，拓展渠道圈进用户也是下一步重点。

外界通常将联想过去多年的优势概括为两点：深入到全国乡镇的，毛细血管般的渠道能力；与地方政府、教育、金融、能源、制造、医疗、流通等子市场的强大销售能力。

过去多年，联想在商用PC领域拥有超过60%市场，具备深厚的客户基础。现在，联想DCG凭借专业的行业技能和客户积累为客户提供企业级解决方案。今年，联想DCG的一个目标是用新的产品和服务组合复兴这个市场。童夫尧称，要在地方政府、公检法、医疗、高教、能源、电信等子市场继续保持高速增长。

要完成这个目标，需要组织架构和渠道改造双轮驱动。联想的销售，不仅要有强大的能力、深谙行业，同时打造更强的渠道能力也是重中之重。渠道正与联想一起积极了解行业、了解最新技术，共同开拓客户。

去年一年，联想在渠道拓展和竞争力建设上投资超过6000万元人民币，目的就是构建更多更强的客户覆盖体系，初步形成了区域销售、呼叫中心、渠道销售三位一体的架构。使得联想54%合作伙伴和大部分销售实现非单一产品销售能力。联想年报显示，从去年第三季度开始，扭亏为盈。

至此，人们可以清晰地看到，童夫尧所期待的并非传统的企业级业务的红海，而是因数字化转型给商业客户带来的更大更广阔的市场增长空间。目前，相比全球，中国商用市场呈现出更加蓬勃的增长势头。这不仅得益于国家宏观政策的支持，更是源于本土企业从信息化向数字化到智能化迫切转型的要求。

童夫尧总结，未来联想在中国企业数字化转型有五个关键机会点：一是“中国制造2025”；二是国产设备自主可控；三是“一带一路”倡议；四是“互联网+”战略；五是中国企业全球化战略。

中国的企业级业务市场不是红海，而是一个增长潜力巨大、商机无限的蓝海。可预期的是，“数字化转型时代的企业赋能者”有可能成为联想在PC之外的全新标签。