做5G时代的“激进派”

齐鹏

在是德科技CMO Marie Hattar看来，她的出现不只是为了改变是德科技历史上没有CMO的现实，而是要给这家专注于测试测量的高科技公司带来市场活力。

吸引Marie Hattar加入这个团队的最大原因是这家公司在测试测量领域强大的基因，从79年前的惠普电子测试测量部到重组后的安捷伦科技，再到分拆上市的是德科技，一直不变的是在测试测量方面领先的技术。

“中国有句话，酒香不怕巷子深，但是我认为好酒也要会包装和宣传，让更多人了解。”Marie Hattar在接受《数字商业时代》采访时表示，是德科技继承了惠普的工程师文化，务实的态度让他们顺应了在新经济时代的发展，但是这还不够，因为科技一直都在加速聚变，比如当前的新经济，正从以往由工业、制造驱动，转变为由数字化和数据经济驱动。同时，受数据和网络化技术的带动，包括人工智能、5G、物联网、半导体、量子计算在内的多项技术将有很大的进步和市场空间，所以是德科技要表现的更“激进”些。

事实上，日前在上海召开的首届全球Keysight World大会，已经说明是德科技开始主动出击。“未来Keysight World大会将在全球很多城市展开，是德科技要助力新经济加速、助力新技术加速。”Marie Hattar表示。

从转型开始软硬兼施的战略

尽管业界已经肯定了是德科技在测试测量设备等硬件方面的优势地位，但在Marie Hattar看来，只有软硬兼施下的解决方案才是是德科技未来的核心竞争力。所以在过去几年，是德科技正在从一家硬件公司转变为以软件为核心的公司。

“这源于我们对客户的洞察。”Marie Hattar认为，多年来，是德科技專注于自身产品、优势和收益，而挑战就在于如何将这种方法与真正的客户需求联系起来。单一的硬件产品早已不能满足用户多样化的需求，所以转型也成为是德科技必须选择的道路。

“我们首先确定客户需求，然后尝试将其与可用解决方案相匹配。现在我们从以客户为中心的问题和痛点开始，支持解决方案团队通过与客户的有效沟通，最终提出独特的解决方案来满足客户需求。”Marie Hattar讲述了是德科技是如何从产品向解决方案的过渡。

2018年1月，是德科技推出了PathWave软件平台，该平台是是德科技在软件领域的重要突破。据Marie Hattar介绍，打造这一软件平台的初衷在于是德科技看到客户在产品开发中普遍存在的一个问题是，从仿真、原型设计、生产到优化的不同环节中，用户往往采用不同种类的开发以及测试工具，测试数据也缺乏统一的管理，等到后续量产和优化阶段出现问题，想要回溯到设计或仿真阶段的数据和记录时，会发现难度很大。

据了解，PathWave软件平台的设计目标是兼容各个品牌的测试测量仪器和软件，让用户的整个设计开发流程能够有统一的平台环境和数据管理，从而节省发现问题、解决问题的时间，提升开发效率。

在本次Keysight World 大会上，是德科技也向业界展示了“软硬结合”的面向5G的解决方案——5G 新空口（NR）解决方案，为整个开发和部署工作流程保驾护航。随着 3GPP 5G NR 规范即将投入商用部署，5G 设备和器件制造商正在竞相研究如何克服新技术带来的新设计挑战，例如Massive MIMO，更多的频段以及在毫米波频谱中使用更宽的带宽。因此，5G 设计需要在空口（OTA）测试环境中进行表征和验证，以符合行业标准以及移动运营商强制要求的验收测试计划。各个部门、工作流程和整个生态系统需要密切协作和共享分析结果，才能完成复杂且高度集成的设计。

“是德科技还积极参与尖端5G技术的研发。它与世界领先的通信运营商、系统设备制造商、芯片和终端制造商保持密切合作。这些工作确保是德科技在5G测量技术方面的领先地位和权威性。”Marie Hattar还表示，是德科技 5G 解决方案利用通用开发工具的优势，可以消除孤岛式的数据集，并分享在设备生命周期各个阶段获得的设计见解，从而加快新型 5G NR 产品的交付。

不仅如此，是德科技还在量子计算领域投入了相关的硬件和软件开发，收购了量子计算测试专业公司Signadyne。“是德科技正在帮助MIT等大学做量子计算方面的解决方案，帮助他们做最前沿的技术研究，并把这一先进经验移植到中国市场。”据Marie Hattar透露，公司每年在研发方面的投资占总收入的比例高达两位数。在过去几年中，是德科技将12-15%的收入用于研发。

从“保守”到“激进”给工程师文化加点“料”

“如果是在其他公司做CMO，我的目标就是比上一任CMO做的更好，但是在是德科技我是第一位CMO，我会有更大的压力，因为不能是这家公司最后一个CMO。”尽管Marie Hattar风趣的调侃自己的角色，但仍然无法掩饰她内心的压力，“是德科技秉承着工程师文化，从技术到产品都是近乎完美的表现，所以我会付出的更多，也要让市场部变的更完美。”

在Marie Hattar看来，到了数字经济时代，传播渠道和沟通方式发生转变，同时测试测量行业的竞争在不断加剧，而面对一个高速变化同时竞争加剧的市场，尤其是像中国这样一个巨大体量的市场，厂商之间拼的已经不仅仅是产品和技术，还有对市场需求的捕捉，甚至是品牌的包装和推广。所以，是德科技在市场的表现要更积极一些。

为了更好的把“市场概念”融入到工程师文化，Marie Hattar做出一些尝试，比如给市场营销人员注入一些新的思想和理念。“过去我们的解决方案可能直接去卖给工程师，所以大家更多是工程师思维。但是现在，我们的客户不仅是工程师，也可能是实验室主任、采购经理、某个副总裁，甚至CEO，所以必须要有一些新的理念和技能来应对这些变化。”Marie Hattar表示。

具有工程师文化的企业都会追求完美，不过，Marie Hattar认为完美需要“代价”。今天世界的发展是如此迅速，所以它总会迭代发展，比如，之前看似完美的方案介绍在新的场景下会并不那么完美，所以要用学习的态度接纳新的事物。“我们要大胆试错，这就是完美的代价，因为你要追求永远的完美过程一定会有些残酷，但至少我们要具备这樣一种精神。”

“如今，在信息与信息的传递和获取之间，更多借助于人与人的互动，所以对于是德科技来说，市场将成为一个非常重要的角色，一边是对文化的传承，一边是对社会的贡献，在工程师文化和市场的交互下，是德科技将助力技术的创新，互联万物并提供安全基础。”Marie Hattar如是说。

谋定“生态局”万物互联的“加速器”

当5G诞生时，这是互联网向移动互联网和互联世界演进的关键时期。5G支持物联网、大数据和人工智能等新兴应用。与前几代移动通信技术相比，5G的概念有根本性的变化。 它被定位为一种新型应用，可能会在未来10年改变人们的生活方式，并代表着社会和经济发展的新动力。

在Marie Hattar看来，5G的蛋糕并不能让是德科技独享，从标准讨论的那一刻就注定是一个生态的大棋局。在过去几年，是德科技也在积极布局融入生态，以中国为例，是德科技积极参与IMT-2020 5G推进组活动。 是德科技于2015年至2017年期间进行了I期和II期试验测试。现在是德科技正在参与第三阶段试验测试。2018年2月是德科技获批成为中国IMT-2020（5G）推进组正式成员单位。”Marie Hattar还表示，是德科技是第一家也是现在唯一一家测试测量领域的外企正式成员单位，是现在唯一参加中国5G技术试验第三阶段的测试测量外企公司 。每年是德科技CEO Ron Nersesian都会访问中国，参与行业领袖公司的战略合作项目。 例如，与展讯、大唐携手开设以5G为核心的联合创新实验室。

“随着整个标准产业的发展，我们能够成为最早期的推动和贡献者，对是德科技在中国市场的发展将有深刻的意义。”Marie Hattar表示。

与此同时，是德科技也通过一系列的收购整合动作构建了自身完备的体系。收购Ixia有效补充了是德科技的传统业务，并将是德科技在物理层测量方面的优势与Ixia网络测试的优势相结合，为我们的客户提供更强大和可靠的解决方案；收购Anite加强了是德科技的无线产品组合，并帮助我们扩展软件产品，从而转型为以软件为导向的解决方案公司；收购Signadyne增强了Keysight在量子计算测试领域的领先地位；收购Scienlab帮助德科技进入汽车行业的能源领域。

“我们也在积极寻求与本土合作伙伴建立合作关系。”Marie Hattar表示，目前是德科技渠道包含4种合作关系，即分销商、解决方案合作伙伴、租赁和ATP（授权技术合作伙伴）。总体而言，数十家分销商和解决方案合作伙伴正在与是德科技合作，为用户提供无缝服务。