供应商由内向外转型的实践者

□ 刘 成

邵军在检查进场套管。刘晓媛 摄

面对江苏油田物资供应处转型发展的新形势，邵军带领同事创新创效，积极作为，实现了从内部供应商向外部供应商角色的华丽转身。

江苏油田物资供应处储检中心主任兼社会贸易推进项目组经理邵军，面对油田物资供应处转型发展的新形势，带领同事创新创效，积极作为，把采购创效、招标创效、营销创效作为目标，半年多锁定214家企业，签订对外销售合同1200万元，成为内部供应商向外部供应商转型过程中的杰出代表。在江苏油田2017年度劳模光荣榜上，邵军名列榜首。

像店小二那样吆喝

“社会贸易推进项目组成立，意味着我们就是从内部供应商向外部供应商转型的先行者和实践者。”邵军说，当时困难很大，但这份责任必须担起来。

低油价以来，随着油田主业工作量减少，物资供应处采购额从曾经高峰时的18亿元降到6.9亿元。形势逼着供应处必须走从内部供应商向外部供应商转变的转型发展之路。自此，邵军与他的团队从采购员变成了营销员，由甲方变成了乙方，由“吃皇粮”变成了靠本事找饭吃的综合贸易商。

转型之路是艰难的。想当初，供应处的采购人员走到哪儿都被人奉为上宾，如今却要自己到大街上吆喝。邵军带头走上街头，身体力行地带动、影响和告诉同事：转变观念是时候了，否则，我们将无米下锅，无法生存。邵军一边带领大家建章立制转变观念，一边建立项目组运行机制，在处领导支持下，建立实施市场创效激励机制，规定凡是在外闯市场中获得效益的员工，按创收利润的10%～30%进行奖励；若取得对外重大项目，将按收益的30%奖励参与人员。他与项目组成员一起密切关注外部市场，千方百计搜集、汇总、筛选可用的市场信息，对非项目组成员提供的有效项目信息也给予奖励。

汗水敲开市场大门

2017年6月6日，社会贸易推进项目组一成立，邵军和他的团队就从采购员转变成营销员，也从甲方变成了乙方。用邵军的话说，“以前是你选择别人，现在是别人选择你”。以前每周“5+2”的节奏没有了，每天“白加黑”成为常态。走街头，跑市场，成为他们的主要工作内容。

2017年7月的一天，气温超过35摄氏度，扬州智谷科技园门口人头攒动，邵军带领项目组成员正在这里进行产品宣传。发宣传单时，路人的冷漠让大家再次受到深深的刺激，邵军更觉身上的压力。他感叹：“原来遇到路上有人发传单，自己也是爱搭不理，甚至不耐烦和反感，如今才知人家的不易啊！”

再难也得干。为了打开产品市场销路，邵军带领同事调整心态、顶着压力，先后到扬州智谷科技园、财富广场、万豪小区、油田机关大楼等多家企业和社区进行宣传和市场调研。功夫不负有心人，经过不懈努力，扬州金东商贸有限公司、扬州固安捷有限公司等企业代表来到油田参观考察，实现了项目组成立以来业务上零的突破。更让人欣喜的是，扬州金东商贸入驻供应处后，不仅给油田仓储资源租赁带来效益，还采取“委托采购+共同销售”的方式与油田深入合作，供应处接受委托对其物资采购供应业务进行全面管理，年合同额220万元。

之后，他们又走出扬州地区，前往机械加工比较发达的江苏盐城地区进行市场调研，通过查台账、查库存、查设备、查原材料消耗等情况，了解当地相关企业的物资采购需求，并详细介绍油田当前形势、对外贸易业务情况，争取支持和帮助。最后，有5家企业与他们签订了2018年5600万元的供需合同，为建立长期贸易打下坚实基础。

用心营销用脑创效

邵军说：“做生意与做其他事一样，都要用心用脑，市场经济竞争激烈，只有善于捕捉商机，不断创新生意模式，才能成为最后的赢家。”

去年7月，在为南京某公司采购无线通信模块时，项目组抢先跟进、深入拓展，经过持续两个月的跟踪关注，获得了长期模块业务，实现销售额160万元。项目组与中石化物装部南京国际事业公司达成战略合作协议，发挥双方各自优势，共同销售新源矿业元明粉产品，将5000吨元明粉销往巴西、东南亚等市场。

分析在长期供销实践中积累的产品市场优势，邵军不断思考怎样把优势变成效益，通过创新扩大销售渠道。他共梳理出10大类2580项的优势产品和物资，依靠其价格优势，有针对性地展开市场营销：汽车轮胎与修理厂合作，设立真武、江阳区域网点；油漆产品形成邵伯区域网点被周边企业批量选用。

同时，邵军依托中石化集中采购、规模采购、招标采购形成的价格资源优势，延伸市场领域。他把长期合作的供应商锁定为优先对象，发挥中石化VIP大客户的采购价格优势，为他们提供产品原料，通过差价获得收益。目前，已锁定目标市场214家企业，收集社会需求计划230项，需求金额6000万元，签订对外销售合同1200万元，实现了“从内部供应商向外部供应商转型的先行者和实践者”的华丽转身。