我做小米 向这三家公司学习

不谦虚地讲，我们是全球运作效率最高的公司。所以我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我们的哲学是：少就是多，一定要专注。简单是我们的核心竞争力……

向同仁堂学习

把真材实料变成信仰

柳传志当年推荐过一本书，叫《基业长青》，是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己，怎么办一个百年企业？我首先想的是，在中国，谁做到了百年？

我第一个想到的是同仁堂。在研究同仁堂的时候，我发现同仁堂最重要的是其司训：“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工”，意即做产品，材料即便贵也要用最好的，过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说，要真材实料。设想一下，假如大家都这么做，我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗？

这件事说起来简单，做起来很难。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话：“修合无人见，存心有天知。”你做的一切，只有你自己的良心和老天知道。这一句话，是关于怎么保证第一句话被执行的。

这让我很受震动。我想，为什么改革开放三十多年来，中国在人们的观念里，就是生產劣质产品的地方？有时候大家开玩笑说，中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料，才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青，就得真材实料，而要想坚持下去，就要把真材实料变成信仰。

要想基业长青，我认为要做到两条：第一真材实料，第二对得起良心。

当我想到这里，我又问，有没有千年企业？有，宗教。宗教其实就是信仰。所以说，想办成一个持续永恒的事业，就得有理念，并且要把理念变成信仰。

我做小米时就想走一条不同寻常之路：产品材料全部要用全球最好的。对于一个从零创办的公司，这是非常不容易的，这意味着我们的成本比别人高了一大截。

但我们还是这样做了，处理器用高通，屏幕是夏普，组装也找全球最大的平台——富士康。

做到这一点后，我们还有一个问题：谁愿意和一个初创企业合作？我原以为，做手机和做PC一样，买个元器件就行，后来发现并非如此。

手机里绝大部分是电子件，这意味着，我们的合作商需要投资研发资源，要承担巨大的风险。因此，每一家供应商在选择合作伙伴时都异常小心。

组装方面，我从排名第一的公司谈到排名第四的公司，没有人理我，最后我说服了排名第五的英华达。直到今天，我们在组装方面主要有两家供应商，英华达和富士康。

一个创业公司从零开始的时候，很多人不相信你能做成。找手机主要供应商，我花了大概9个月的时间。想做一个好东西，是很不容易的。

小米在创办初期的一年半时间里，没有市场部门，也没有发过一篇公关稿，并且要求全员保密，甚至不能说这个公司是雷军做的。

我们从擅长的软件入手，做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日，我们创办了公司，8月16日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有100个用户，但第二周就变成了200，第三周400，每个星期翻一番。

那年10月，我们被全球的开发者论坛XDA推荐，当年就获得了安卓最佳产品的提名。

小米是我40岁在财务自由以后创办的公司，最大的优势是我不会为了钱去做什么事情，这是我喜欢、也是最满意的。

向海底捞学习：口碑源于超预期

七八年前，我在机场的书店买了一本书：《海底捞你学不会》。看了三四个小时后，我居然我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字：口碑。

怎么能把口碑做好呢？有人很快想到了口碑营销，可是你一旦想到营销，这件事情就死了。你首先要想，什么样的东西才有口碑？

看完这本书我就去了海底捞。跟其他火锅店一样，海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是，海底捞的服务员有着发自内心的笑容。其他的服务型行业，比如民航业，空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮，制服也更好，但是，她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下，海底捞服务员的笑容真的能打动人。

我问海底捞的服务员：“你当个服务员有啥好笑的？”

她跟我说：“我40多岁的下岗女工，一直找不到工作，结果海底捞录用了我，七八年前就给我每月四千元的工资，我睡觉做梦都会笑醒。”

我对此很受触动，海底捞连员工都感动了。所以我决定，小米的客服在北京首先能比同行平均工资高30%，四千块钱起，最高能到一万二。如果我不能对员工好，员工怎么会对客户好呢？

几年前，微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后，想将餐后没吃完的西瓜打包带走，海底捞说不行。可是他结完帐时，服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说：“您想打包，我们准备了一个完整的西瓜给您带走，切开的西瓜带回去不卫生。”

讲到这里，大家知道什么叫口碑了吗？

后来我还去过帆船酒店。当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜，一进帆船酒店，感觉金碧辉煌，好像真的贴了金子，但现代人的审美不会觉得这是奢华，而是土。

我很失望，这难道是全球最好的酒店吗？我想可能因为我预期太高了。现在回想起来，帆船餐厅好得惊人，但是我的预期如此之高，以至于我真的失望了。

口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞要好，但是他没有超越用户的预期。海底捞进去闹哄哄的，但是包括服务员的笑容在内，很多细节征服了客户，所以海底捞的口碑是无敌的。

有了这样无敌的口碑，还需要做广告吗？小米公司成立初期，我没有成立市场部，也没有做公关。MIUI只有100个用户的时候，我要能hold住。

我相信口碑，我认为最好的产品和服务就是营销，好东西大家会心甘情愿帮你推广。广告这东西，一半有效一半无效，但比广告更有效果的是口碑。

我们为什么觉得保健品人见人烦，就是因为他们天天吹牛，广告多得让人心烦，消费者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后，你会真心真意对待每一个用户，所做的每件事情都超预期。

我曾看到一个用户在微博投诉“电池用了两个星期以后充不进去电”，正当我打算回复时，发现已经有同事回答了他的问题。第二天这个用户发了一条微博，说他“已经收到小米免费寄的一个新电池”。

口碑的核心是超预期，当你去经营口碑时，你的口碑就一定会有提高。口碑不是新媒体营销，其本质是认真琢磨产品和服务怎么能够打动消费者，这才是关键。

向沃尔玛、Costco学习：

低毛利、高效率是王道

我要说的第三家公司是沃尔玛。五十多年前，老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那時美国流通行业的平均毛利率是45%，老山姆就想，我能不能只赚别人一半的钱，只做22%的毛利率呢？天天平价，销量可以是别人的好几倍，肯定能挣钱。所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的口号。

仔细想想，当别的连锁店赚45%的时候，只做22%理论上肯定是不赚钱的，而且亏得很厉害，这是市场竞争的原则。老山姆琢磨了很久，他得出一个结论，只要便宜100美元，美国人就会愿意开车到10英里以外。所以他不在市中心办，而是找了一个旧仓库，把所有成本降到最低，就算毛利率只有22%，他也还有几个点的净利润。结果，沃尔玛用了30年时间就成为世界第一。这就是高效率。

几年前，我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江一下飞机，就租了辆车直奔Costco（好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店）。同行的七八个人也去了，回来以后都很激动。

我感到很奇怪，猎豹移动的傅盛给我举了个例子：两个新秀丽的大箱子，国内大概卖九千多元人民币，Costco只要150美元，合900元人民币。

美国的房子、土地、人工都很昂贵，但这两个箱子价格只有国内的1/10。我们拿着美国1/6、1/10的工资，却要付10倍的价钱，这是为什么？我研究后发现，Costco这家公司确实厉害。他们的信条是：所有的东西，定价只有1%-14%的毛利率。

小米刚开始是零毛利，依靠大规模生产，大概有百分之十几的毛利率。我们的关键在于，把小米的整体运作成本控制在5%以内。不谦虚地讲，我们是全球运作效率最高的公司。所以我们一定不能雇很多人，一定不能做很多事。我们的哲学是：少就是多，一定要专注。简单是我们的核心竞争力。

沃尔玛、Costco这些零售业给我的启发是：低毛利是王道。只有低毛利，才能逼着你提高运作效率。

互联网“七字诀”

外的真经：群众路线

我谈过互联网七字诀：“专注、极致、口碑、快”，互联网思维里还有很重要的一条——群众路线，“深入群众，相信群众，从群众中来，到群众中去”，这是是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本，可以让用户参与进来。

互联网是一种思想，一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透，应用到任何业务里，那个业务都会与众不同。

小米前面的路还很漫长，我们取得了一些成绩，主要感谢大家的支持，更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点，所以才会有“飞猪理论”。

但对我们而言，小米才刚刚开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产品，带到全世界，让全球的每个人，都能享受到来自中国的科技创新乐趣。