湖北30万吨小龙虾市场上演“百人抢位赛”，看这家本土企业如何凭实力上位，2018实现年销量增长100%

■ 《当代水产》杨帆 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

众所周知，如今的潜江随着小龙虾产业的兴起也逐渐闻名遐迩，潜江小龙虾集科研示范、良种选育、苗种繁殖、健康养殖、加工出口、餐饮服务、冷链物流、精深加工、节庆文化于一体的产业化格局已然成型。据不完全统计，目前潜江小龙虾养殖面积已达50万亩以上，业界预测今年综合产值将突破300亿元大关。

这两年，以潜江为中心的湖北小龙虾市场备受行业关注，众多饲料企业纷纷前往驻足扎根，其中不乏涌现出一些集团企业的强势加入，据悉，整个湖北小龙虾饲料的市场容量大约在30万吨左右，却吸引了大大小小上百家饲料品牌。同时，潜江也孕育出一批优秀的本土企业，他们精耕细作，稳扎稳打，开拓出一片属于自己的天地。

而湖北巨源生物科技有限公司就是这么一家立足于中国小龙虾之乡的企业，并且多年以来专注于小龙虾饲料的开发与生产，旗下产品以“隆佳旺”系列饲料为主，经过两年的推广与沉淀，2017年厚积薄发，销量实现喷井式增长，成为了本土中小企业的成功典范。

转眼间，2018年过去近半，隆佳旺又将为我们带来怎样的惊喜？他们能够不畏强敌，在如此激烈的竞争之下保持快速增长的秘诀到底是什么？本刊特邀采访到隆佳旺饲料总经理许杭，请他为我们一一揭晓。

稳扎潜江市场，2018预计销售1万吨

《当代水产》：您能否先简单介绍一下隆佳旺这几年的发展历程？2017年的表现如何？

许杭：隆佳旺这一饲料品牌正式创立于2013年，前两年一直依托自身基地进行产品的研发，2015年产品开始正式投入市场，当年的试点销量为520吨；2016年销量达到1,000吨；因为前期的大量积累，产品在市场上的表现相当优异，获得了大批忠实客户，2017年开始迅速增长，总体销量为5,000吨，其中潜江及周边县市的销量占总销量的50%。2018年预计销量为10,000吨。

《当代水产》：据了解，隆佳旺立足于小龙虾之乡潜江，又一直专注于小龙虾饲料的研发生产，这样精准定位有何优势？今后是否会朝河蟹、四大家鱼等其他方向发展？

隆佳旺饲料总经理许杭

许杭：针对性的定位，是因为我们与身俱来的天然优势，潜江不管是从养殖规模、养殖水平还是产业链的发展以及政府主管部门的监管水平来说，在全世界范围来讲都是数一数二的，立足于潜江进行针对性的定位，能够为我们提供很多便利性的条件，企业在当地政府部门的领导下可以少走很多弯路，同时我们也能集中所有的优势资源进行产品的研发及市场的开发。

关于今后的发展方向，我想，人在出拳时一定要先收拳，而今的隆佳旺是在收拳积累力量，当力量足够时，我们会挥出强有力的拳头。

走差异化路线，力争成为小龙虾饲料领头羊

《当代水产》：料企之间竞争如此激烈，您认为隆佳旺应该如何抢占市场？运用的是怎样的经营模式？

许杭：目前，湖北市场中有超过100家的饲料品牌，市面上销售的饲料品质参差不齐，养殖户在挑选饲料的时候一定要经过多方面的考察了解。

客观来讲，因为隆佳旺成立时间尚短，规模上离大型集团公司还有一定差距，目前处于中上水平，但产品表现优异，市场占有率迅速提升，相信接下来的几年会呈现爆发式的增长。

隆佳旺十分注重产品的研发，依托自身基地的大量实验对比，研发出了具有国际领先水平的幼虾营养料、成虾健康料、繁殖高效料、保健功能料等生态、环保、专业的小龙虾饲料，通过产品的竞争优势去抢占市场。

隆佳旺走的是差异化的经营路线，通过产品的差异化加上配套的服务，为养殖户带来额外的收益。

《当代水产》：关于服务团队建设，隆佳旺是如何培养及壮大自己的销售及服务团队的？

许杭：隆佳旺通过定期组织会议，高等学院的专业培训，塘口的实地操作、交流，优秀企业之间的参观、学习等方式提升团队的营销和技术服务能力，并制定了专业的人才培养制度以及股权激励制度，用来激励和壮大整个销售服务团队。

《当代水产》：能否介绍一下目前隆佳旺的技术团队阵容？您认为小龙虾饲料的研发技术难点在哪里？隆佳旺是如何攻克的？

许杭：隆佳旺注重于自主的技术研发与产品创新，与湖北轻工大学、华中农业大学、中国农科院饲料研究所、中国科学院水生生物研究所等多家权威动物营养研究中心的十多位博士、专家及教授联合组成了隆佳旺科研院，为打造高品质的小龙虾饲料提供了坚实的技术支撑。

我们认为，小龙虾配合饲料的技术难点一是什么样的营养成分更适合小龙虾生长需求，二是如何保证在快速生长的同时增强免疫力。隆佳旺为此专门设立了万亩小龙虾养殖基地，经过长达两年时间的反复试验、对比，最终确定了最适合小龙虾生长需求的营养配方，同时，积极与各高校科研机构合作，研发出了能极大增强小龙虾免疫力及抗病能力的产品。

《当代水产》：您认为，隆佳旺饲料的优势及核心竞争力体现在哪些方面？

许杭：隆佳旺饲料特点及优势表现为：有效提高小龙虾的生长速度，缩短上市时间；养殖出的虾规格大、色泽好，肉质饱满有弹性，卖价高；诱食性强，耐水性好，能有效提高小龙虾的摄食量，减少浪费，大大的降低饵料系数；全面提升小龙虾的免疫力及抗应激能力，增强体质、极大的减少发病率及死亡率；不含任何抗生素及其它违禁品，绿色、环保、做生态高效料、养健康小龙虾。

隆佳旺饲料核心竞争力主要体现在实现快速生长的同时，让小龙虾发病率显著降低，可以有效的避免五月瘟，生态、环保、无抗。

《当代水产》：今年隆佳旺制定了哪些重大战略目标及发展规划？您对隆佳旺有何希冀与期望？

许杭：今年我们不再局限于湖北本土，目前我们已经完成了华中以及华东地区的市场布局，下一步的目标是在每个区域内的市场占有率稳步提升，市场排行进前三。

隆佳旺饲料厂区图

我希望隆佳旺能够在未来成为小龙虾饲料的领头羊，更多的是希望通过隆佳旺的努力，改善当下这种恶劣的养殖环境，为生态健康的养殖做出更多的贡献，能够造福于百姓、造福于环境、造福于社会。

小龙虾产量还满足不了全国市场需求，未来前景可观

《当代水产》：整个湖北的小龙虾饲料容量大约有多少？目前养殖户全程投料的比例能去到几成？小龙虾全程投料的优势与意义是什么？

许杭：整个湖北小龙虾饲料容量在30万吨以上，目前养殖户全程投料的比例只占少数，大部分养殖户会在养殖中后期投喂黄豆、玉米、小麦等农产品。

小龙虾全程投料的优势在于能够为小龙虾提供全面均衡的营养物质，使其拥有健康的体质，无论从生长速度还是抗病能力上都有很大的提升，但在推广过程中还是受到一定的阻力，主要来源于养殖户的理念，以及疾病导致的效益受损。

《当代水产》：今年小龙虾养殖情形不太乐观，病害高发、价格不稳定，饲料成本却在上涨，养殖户应该如何在逆势中保障自己的效益？

许杭：越往后这种趋势应该越明显，养殖户应该努力提高养殖技能，改变固有的思维，合理控制放养密度、选对饲料投喂，适当的花费成本调控好生态环境，及时捕捞，掌握好水、草、底、虾之间的相互依存关系，良好的生态环境，是赚钱的必要条件之一，也是隆佳旺一直以来提倡的健康养殖的观念，病害减少，养殖效果好，效益自然上来了。

《当代水产》：在您看来，小龙虾养殖业的未来前景如何？

许杭：个人认为小龙虾养殖业的前景是很可观的，就目前来看，全国的小龙虾产量还满足不了市场需求，其次小龙虾加工业及出口还有很大的发展空间。