凹凸的焕新与变革之旅

本刊记者 武筱婷 文/摄

王楚翘

“这几年，我们贴近客户，倾听市场声音。发现类似门外汉，什么都不懂的客户在减少，专业的客户越来越多，问题提得很精准，这是好现象。”这是福建泉州凹凸精密机械有限公司经理王楚翘进入行业6年来，在深入市场沟通客户的过程中感触越来越深的地方。

作为最早进入大陆的针织设备企业，凹凸机械1987年在台湾成立，并于1995年成立福建泉州公司，历经30载的开拓与创新，凹凸机械以齐全的机种、优良的品质和完善的服务成为了行业标杆型企业。产品涵盖针织圆机、横机、袜机、无缝提花内衣机等领域，企业多项创新技术填补了行业空白。

焕新 随市场积极谋变

王楚翘是在2012年进入企业担任泉州公司经理一职。这几年，他切身感受到了市场的波动和凹凸如何跟随市场变化进行调整和布局。

据悉，2012年之前，凹凸的产品市场是国内、国外各占50%。之后，随着2013年前后国内市场形势转好，凹凸产品在国内市场的份额便随之提升至企业产品总销量的70%左右。两年后的2015年，凹凸的市场布局又发生了戏剧性的变化，国外市场占比达到7成，国内份额降至3成。国内市场在低迷了两年之后，2017年又开始强势回暖，各个档次的设备销量都很不错。

作为企业二代年轻的王楚翘在企业6年的磨练中，已经拥有了对市场的分析能力。“这一波需求走高来自绍兴地区。”王楚翘说，“前两年，绍兴地区企业因为行业调整和环保问题，对于市场的预期过于悲观，他们似乎看不到出路，于是很多企业在当时都卖掉设备转入别的行业。后来，大家慢慢发现市场并没有那么差，市面上对于面料的需求依旧存在，且没有因为政府干预而减少。”在王楚翘看来，这样的市场表现给了地区企业更多的希望，这也使得圆纬机的需求再度增长。“我们今年一开年销量就不错，预计今年国内占比会达到5成。”王楚翘谈及2018年的市场预期时非常有信心。

对于海外市场，针对近几年针织设备企业重点关注的印度市场，王楚翘认为，2018年的形势将会趋于平稳。“过去两年，印度大量购入国内二手圆纬机，使市场呈现饱和状态。好在印度市场的设备消化能力非常强，让该地区一直保持着稳定的需求量。”王楚翘说。

创新 显现客制化实力

王楚翘说，凹凸深知产品是企业立命之根本，在研发投入上一向不手软，仅在新品开发上企业每年就会投入约500万左右。据悉，凹凸的明星产品涵盖双面电脑上下提花机、双面电脑提花移圈鞋面机、双面浸油式高路数针织机、单面三线卫衣机、高速多功能小圆机、电脑移圈裤袜机、2+2系统双头立体鞋面编织机等。

凹凸依托有力的技术研发让企业更具竞争优势。

记者在参观凹凸车间时，在大门处看到了一台较常规圆纬机略矮的一台设备，这引起了记者的兴趣。据王楚翘介绍，这是2018年开春，国外客户定的100台的PF-EL针织机。“这是为土耳其客户特制的设备，根据该国工人在车间特有的工作习惯，降低了设备高度，以方便工人操作。”当然，这款设备绝非简单地降低高度，相应的系统也需要根据需求进行调整。事实上，在凹凸这样的订单不在少数。

凹凸在满足不同客制化需求的同时，研发新品的脚步也不落人后。“前不久，我们的研发团队成功研制出36针双面电脑大提花机。目前市面上的提花机一般以28针、32针为主，但凹凸并不满足于此，我们做到了36针，这是很不容易的。”王楚翘说。据悉，该类型设备能够帮助客户生产出更细腻、更滑顺，舒适度更好的面料，让客户实现高端化发展。此外，这款机型的织针使用寿命更长，可满足客户节约成本的目标，同时还在工艺上进行了提升。”

据悉，该机型从研发到客户面料进入市场，用了大约8个月时间。在创新的过程中，凹凸始终秉持着严谨的态度进行设备技术研发，这样的理念为凹凸赢得了客户的认可并巩固了自身的行业地位。

信心 开启Hard发展模式

王楚翘在接管企业这些年，所面对的是国内市场变化最快的几年，但他们仍旧在乱世当中找准了适合自己的发展道路。

围绕市场需求凹凸不断进行创新。

一直以来，凹凸都是以客制化来生产机型。在同行的竞争当中，不论是设备技术、加工还是组装的精密度，凹凸都非常有优势。“不夸张地说，凹凸没有特别突出的产品，因为所有产品都是我们的专长。不论是不是客制化生产，我们的加工流程，精密度的要求都是一致的。”王楚翘谈及企业的实力不无骄傲。“其实，在我接管企业开始的前两年，在销售策略上也有过彷徨，当时什么单子都接。一年销售量在700台左右，客户就有200多个，大小修改所延伸的机种也有150种以上，实在做得很累。那时候，董事长王来成和我认为企业不能再这样下去了，痛定思痛之后，决定吸纳有丰富经验的销售人员，在思想观念和发展战略上做出大调整。”王楚翘坦言公司在业务上曾有的迷茫，并提出了对策。

在推广方式上，抛弃产品就是最好公关的认知和等着别人来下订单的旧观念。“现在是酒香也怕巷子深的时代，应该主动去大型针织企业拜访，要让客户认可我们的产品，第一步是看到我们在积极的沟通。”王楚翘说。“在接单方面，如果货款条件没有达到7成以上，无需考虑合作。这样能更清楚看到实际有盈利的订单是哪些设备，有更多精力做内部调整。”王楚翘觉得企业接单必须守住该有的底线。在客户定位上，凹凸则将目标客户锁定在大企业和理念相同的客户身上。“有些企业对待客户的姿态很卑微，我觉得并不应该有这种拜托客户买机器的心态，而是要把更优质设备为客户带来品质和产量的提升作为立足点。”王楚翘说。

与此同时，他认为企业还要时刻掌握市场动态，了解发展趋势，积极参加国内外展会。王楚翘认为，展会是最好的橱窗，凹凸在国内外参展的展位一直都非常醒目，在行业中刷出企业的存在感，并在展示企业最新技术的同时，也了解了行业的最新动态。

在历经市场跌宕起伏的过程中，凹凸一直懂得企业安身立命的根本何在，企业持续发展的动力何在，面对每一次市场变化，它都有信心迎战、胜出。